МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Приятный сюрприз

Вы любите сюрпризы? Наверняка! Большинство людей тоже согласятся с вами. А почему бы не применить это в маркетинге?

Заметьте, речь идет не о банальном "сюрпризе", таком, как акция 3 по цене 2 или бесплатном пробничке за покупку от 2 000 рублей. Фишка в том, что это должен быть реальный сюрприз, приятный и неожиданный.

Почему бы за подписку на вашу страницу в соцсети не сделать подарок? Подписался человек на страницу автоновостей, например, осенью. А вы ему в подарок - скидку процентов 10-20 на зимнюю резину у партнера. Или 50%-ную скидку на ее замену.

Или пришел человек впервые в ваш офлайн магазин, что-то купил, а вы ему сообщаете, что следующая покупка с 50%-ной скидкой.

Или клиента, который оплатил, например, путевку, уже после оплаты порадовать бесплатной экскурсией в качестве комплимента, включенной в эту путевку. Или женщине, которая сделала заказ косметики, подарить свежий женский журнал. Вот просто так.

И поверьте, те затраты, которые понесет компания, будут ничтожно малы по сравнению с тем, насколько этот метод окупится. Просто попробуйте!

[Dina]

Рациональность vs эмоциональность

Сегодняшний пост будет посвящен маркетологам, работающим в B2B. Хотя он будет полезен всем, вдруг завтра вам предложат проект именно в этой сфере.

Итак, большинство рекламных специалистов знают правила маркетинга и принципы работы рекламы. Но многие из них считают, что это относится в большей степени к массовому покупателю, то есть для сферы B2C.

И они почему-то забывают, что представители бизнеса — те же люди. Их решения о покупке или сотрудничестве основываются на тех же самых принципах, по которым они выбирают товар лично для себя.

Поэтому рекламу B2B чаще всего можно увидеть как послание для бездушной машины, бесконечно рациональное и логичное. Существует даже мнение, что эмоции и теплое обращение к клиентам-бизнесменам воспринимается негативно и компания будет казаться не такой надежной и привлекательной.

На самом деле, когда на кону миллионы, эмоции значат не меньше. Конечно, сначала смотрят на сырые цифры, преимущества, выгоду и т.д. Эмоции вступают в игру уже на следующем этапе. Поэтому рекламная кампания должна строиться на всех этих факторах: выгоды клиента и эмоции.

Даже Стив Джобс, который представлял инновационный продукт инвесторам, старался в презентации использовать как можно меньше слов и изображений. А еще он устанавливал эмоциональную связь с аудиторией, рассказывая простые истории. Хотя его слушатели были серьезными людьми, скорее всего с довольно высоким IQ.

Какой из всего этого следует вывод? Устанавливайте эмоциональный контакт с потенциальным покупателем, даже если это B2B, и говорите как можно проще. Максимально приблизившись к заказчику как к обычному клиенту, затронув его эмоционально, вы сможете добиться больше успеха и увидите, насколько это эффективно.

[Dina]

​Все, что нужно знать о рейтинге в Google Maps

Гугл Карты — это самый популярный картографический сервис. Причем он превосходит другие онлайн-карты на сотни миллионов пользователей. Более 40% запросов на поиск товаров или услуг имеют привязку к локализации.

Тяжело поверить в то, что многие компании даже не отмечены на Google Maps. Но это так.

Самый популярный вариант выдачи карты в Гугл — это Local 3-Pack (список трех лучших мест по запросу). В этом блоке находится вся контактная информация компании, в том числе ссылка на сайт.

На то, какие компании будут указаны в списке, влияет расстояние до местоположения пользователя, релевантность запроса, а также популярность места. Для повышения позиции в выдаче, к названию вашего бизнеса можно добавить ключевой запрос. Но добавлять лишнюю информацию руководство поисковой системы запрещает, поэтому лучше поместить его в отзывах.

Если клиент ищет, например, ремонт телефонов, то доверия к компании будет больше, если у нее много отзывов. И наоборот, вряд ли человек доверит свою технику сервису, у которого 1 отзыв и тот явно от друга.

Чтобы укрепить взаимоотношения с Гуглом, зарегистрируйте свою компанию в Google My Business. По максимуму и при этом лаконично заполните все категории, добавьте изображения. Контент на сайте компании должен быть хорошо оптимизированным: так выбраться в топы Гугл Карт будет легче.

Улучшить оптимизацию поможет и официальная реклама в Google Maps. Работает она хорошо, ведь при выдаче тот самый блок 3-х лучших мест занимает половину экрана: пользователю легко ее заметить.

Популярность бизнеса важна как в онлайне, так и в офлайне. Гугл отслеживает популярность мест по геолокациям своих пользователей. Подтолкнуть свою компанию в выдаче можно периодически покупая отзывы. Это нужно, если клиенты проявляют недостаточно активности. Ну и, конечно же, позаботьтесь о качестве услуг: тогда популярность места будет расти естественным образом.

Обратите внимание, как использует Гугл Карты KFC.
1. Указана абсолютна вся информация о заведении: начиная с контактных данных и заканчивая наличием парковочных мест для инвалидов-колясочников.
2. Много отзывов.
3. Почасовой график посещаемости.

Google Maps — это источник качественного трафика, а умение его использовать повысит вашу ценность как специалиста.

Была ли полезной статья? Делитесь в комментариях.

[Dina]

Чужое незнание как маркетинговое преимущество

Есть одно примечательное маркетинговое решение, которое не теряет своей актуальности веками. И суть его чертовски проста: бренды выдают за преимущество фикцию.

Если выражаться максимально просто, то маркетологи пользуются недостатком нашей компетенции в вопросах “боли”. И особенно распространена такая тенденция в сфере продуктов питания.

К примеру, можно встретить продукцию производителей подсолнечного масла, которые демонстративно добавляют к своей этикетке надпись «без холестерина». У огромного числа взрослых людей с холестерином нередко бывают проблемы, поэтому таким образом они указывают на потребительскую “боль”.

Следовательно, человек, который понятия не имеет о холестерине, но знает, что у него с ним проблемы, решается купить именно такое масло. На продукцию конкурентов не посмотрит даже.

Однако холестерин же содержится лишь в животных организмах. Жирорастворимый спирт, которого в подсолнечном масле априори и быть не может.

Но человек просто-напросто этого не знает, потому что работает, скажем, бухгалтером, а не товароведом.

Это можно сравнить с хлебом, на пачке которого написано «без водки». Или с мороженым, где на упаковке написано «без кетчупа». То есть факт, который по умолчанию очевиден.

Бренды продолжают прятаться за странными словами, значение которых к продукту не относится, увеличивая тем самым прибыли по сей день. И самое интересное, что это и не обман потребителя, и не введение в заблуждение. Это просто подсознательное манипулирование, которое допустимо и работает.

[Dina]

Как повысить продажи без вложений

Все ли факты о ценообразовании вам, как маркетологам, известны? Даже если ответ положительный, лишний раз напомнить информацию будет полезно. И это касается не только пресловутого ценника 99.99.

Цена будет казаться ниже, если она будет написана мелким шрифтом. Наш мозг смешает между собой числовой и визуальный размер.

Решение о покупке человек принимает на основании первой полученной информации. Поэтому, в первую очередь нужно показать более дорогой вариант. При этом следующие предложения, если они будут дешевле, всегда будет казаться более выгодными.

Предложите клиенту набор товаров или услуг, цена которого будет ниже, чем если покупать эти товары по-отдельности. Согласно человеческой логике, эта покупка будет казаться более выгодной, даже в том случае, если дополнительные товары или опции изначально были не нужны.

Цена с меньшим количеством символов будет казаться покупателю ниже. Например, 1000 будет смотреться выгоднее, чем 1 000.

По возможности предложите своим клиентам рассрочку. Тогда для покупателя большее значение будет иметь не общая цена товара, а размер одного платежа.

Левая сторона подсознательно ассоциируются с меньшим числом. Цены становятся больше, прирастая цифрами слева направо. Поэтому, если разместить ценник с этой стороны, цена будет казаться более низкой.

Клиенты предпочитают цены в зависимости от того, что ими движет. Поэтому, если ваш товар приобретается на эмоциях, используйте округленные цены. Если же покупка предполагает рациональный подход — цены с копейками.

При сортировке предложений по цене от большей к меньшей, покупатели будут чаще выбирать более дорогой вариант, так как более дешевый будет ассоциироваться с менее качественным.

Ценники, на которых расположены только цифры без указания валюты, кажутся меньше. Так что убирайте с ценников «рубли».

Используя хотя бы несколько вариантов образования цены из предложенных, можно легко повысить уровень продаж, причем без каких-либо вложений.

[Dina]

Услуга до услуги

Большая часть компаний, да что там большая, почти все, предлагая какой-то товар или услугу, делают весь упор именно на них. И мало кто задумывается, что клиент начинает взаимодействие с компанией еще до того, как получит непосредственно товар или услугу. И продолжает это взаимодействие и после оплаты.

Что это значит? Мало продать продукт. Нужно найти ключевые точки взаимодействия с клиентом и проработать их так, чтобы эта покупка не стала последней.

В качестве примера можно привести авиакомпанию Virgin Atlantic. Изначально компания все внимание уделяла оптимизации услуг во время полета. Но потом они решили нанять специалистов, которые проанализировали весь путь клиента компании: от момента выхода из дома до его прилета в пункт назначения.

На основании мнения клиентов, специалисты пришли к выводу, что можно улучшить непосредственно до получения основной услуги — процедуру регистрации на рейс. Была разработана специальная система помощи и навигации. Процесс регистрации был упрощен с помощью установленного терминала самообслуживания в этой зоне, а также специальных работников компании, которые помогали клиенту сориентироваться в аэропорту. И это принесло свои результаты в виде резкого увеличения прибыли.

Маркетологи должны помнить, что все ключевые точки взаимодействия с клиентом еще до получения основной услуги должны быть проработаны не меньше, чем сама услуга. Кстати, как думаете, когда процесс коммуникации с клиентом можно считать завершенным? Ответ на вопрос напишу завтра.

[Dina]

Когда коммуникация с клиентом завершена

Сегодня мы обещали ответить на вчерашний вопрос. Когда процесс взаимодействия с клиентом можно считать завершенным?

На самом деле этот процесс в идеале не должен вообще никогда останавливаться. И если в прошлом посте мы писали о важности взаимодействия компании с клиентом до оказания главной услуги, сегодня поговорим о процессе уже после совершения покупки.

Представьте ситуацию. Вам, как потенциальному клиенту, регулярно поступает рекламная информация и звонки, например, от медицинского центра. И вы решили пройти обследование. До факта оплаты вам любезно звонили, напоминали о времени посещения и так далее. А когда вы все оплатили и осталось только получить на руки результаты, звонки прекратились. И вам приходится самостоятельно названивать и узнавать нужную информацию.

Какое впечатление у вас останется в целом? Вряд ли хорошее.

И реальный случай из опыта знакомых. Заказывали они товар в интернет-магазине. До оплаты все по классике жанра — консультация, ответы на все вопросы, быстрая реакция и так далее. И вот заказ отправлен, оперативно доставлен. Но служба доставки просит доплатить, платеж, как выясняется, наложенный и пойдет на счет интернет-магазина.

На этом этапе связаться с магазином уже становится немного сложнее. Менеджер в конце концов отвечает и объясняет, что лишние деньги нужны за оплату курьера, который отвез заказ в службу доставки. Якобы магазин побеспокоился о покупателе и отправил заказ курьером, чтобы было быстрее. Причем менеджер общался уже не так приветливо. На вопрос, почему об этом никто не предупредил заранее, ответ был интересным: «Учтем на будущее».

Вот вы бы захотели в дальнейшем сотрудничать с такой компанией, где можно получить такой вот «сюрприз»? Ответ очевиден.

Так вот, уважаемые маркетологи. Проработайте весь путь взаимодействия компании и клиентов. Иногда, да даже чаще всего, сервис до и после получения основного продукта, бывает не менее важным, чем продажа.

[Dina]

​Микроконтент — главный герой фильма о вовлеченности аудитории.

Основная задача микроконтента — продать за 30 секунд. Все, что нельзя прочитать быстрее, чем за полминуты, к такому контенту уже не относится. Именно микроконтент определяет степень вовлеченности аудитории.

Сразу проясним: это не значит, что нужно отказываться от лонгридов. Объемный, полезный и уникальный контент улучшает ранжирование сайта, а также удерживает пользователей. Микроконтент же — это часть любой статьи (заголовок, подзаголовок, описание). От него зависит, доберется ли пользователь до объемной информации или нет.

Микроконтент также может представлять собой отдельную смысловую единицу: твиты, слоганы, сообщения в RSS-лентах, описание фото (страницы) в соцсетях, мемы.

Последние вообще представляют собой отдельную категорию. С помощью мемов стала популярной американская исполнительница Doja Cat. А вспомните Диану Шурыгину, которой мемы принесли хоть и дурную, но славу.

Среди брендов, создающих мемы для молодой аудитории, лидирует Burger King со своим «Да, мы окурели в край». Такой новаторский подход вызвал бурю обсуждений в сети. Это пример использования микроконтента не только для вовлечения аудитории, но и для увеличения ее количества.

По данным исследования Content Council, затраты компаний на контент-маркетинг в 2019 году составили около 33,1% от общего бюджета. И тенденция только продолжается. Это значит, что война за аудиторию ужесточается, а, следовательно, нужно использовать самые эффективные инструменты.

[Dina]

​Нативная реклама: почему это круто?

Понятие «Native ad» появилось еще в 2010 году. Его суть – это скрытая реклама. Пользователю не предлагают напрямую товар или услугу, но спонсорский материал органично помещают в полезную статью (или другой тип контента), решающую проблемы аудитории. Стиль повествования больше информационный и аналитический, нежели продающий.

По данным исследования IPG & Sharethrough, контент с нативом просматривают на 53% чаще, чем привычную баннерную рекламу. А поделиться такой рекламой с друзьями или семьей готовы 32% пользователей.

Все дело в том, что такой контент пользователи воспринимают практически редакционным, чисто информационным. Иногда реклама вписывается так органично, что большинство читателей не воспринимают ее как маркетинг.

Хороший пример – компания Netflix. Для продвижения шоу Narcos «Нетфликс» начала сотрудничество с Wall Street Journal. Вместе они создали интерактивный портал, который был посвящен истории международной наркоторговли. Он состоял из детально продуманных карт, графиков и статей, которые подогревали интерес к теме и при этом имели ценность сами по себе.

Идеальными площадками для публикации нативной рекламы, по версии Revcontent, являются Buzzfeed, Facebook и Twitter. В Рунете такой формат продвижения пока встречается реже.

Нативная реклама отлично подходит и для видеоконтента. Особенно для блогеров. Некоторые компании заключают эксклюзивные контракты с блогерами, чтобы те использовали товары в видео (или рекомендовали в ответах на вопросы).

Продвижение с помощью нативной рекламы увеличивает интерес аудитории и улучшает отношение пользователей к компании. Используйте приемы сторитейлинга, чтобы повысить заинтересованность читателей. И помните, что нативная реклама, прежде всего, решает проблему аудитории.

[Dina]

Продвижение через СМИ

Публикация в СМИ важна не только из-за очевидного преимущества в виде дополнительной рекламы. Такой ход будет полезен и для авторитета компании. Бизнес, о котором говорят в средствах массовой информации, наверняка будет пользоваться доверием у клиентов.

Многие предприниматели считают, что их компания ничем не интересна для журналистов. Но, на самом деле, им почти всегда есть, что предложить.

Какой контент вы можете предложить СМИ?

1. Экспертное мнение. Если бизнес приносит доход, значит, вы точно ориентируетесь в своей теме, постоянно ее изучаете и пробуете все на практике. Журналисты любят материалы и мнения, на которые можно опираться.

2. Интервью. Если у вас необычная идея для бизнеса, то СМИ могут и сами с вами связаться, потому что это отличный материал для публикации. Но лучше, конечно, проявить инициативу.

Отличный пример необычного бизнеса — енотокафе в Ростове-на-Дону под названием «Лесная братва». Это первое в мире заведение, где посетители имеют возможность пообщаться с енотами: покормить, погладить, взять на руки или сфотографироваться.

3. Если ниша вашего бизнеса не уникальна, то всегда можно рассказать об ошибках и провалах. Читатели очень любят такие истории, ведь они сами предприниматели и тоже учатся на ошибках.

4. Советы. Например, вы занимаетесь веб-дизайном. Опишите ошибки заказчиков или посоветуйте, как правильно общаться с исполнителем.

Выйти на представителей СМИ можно через соответствующие сервисы, например: Pressfeed, Deadline media и Mediadigger. Владелец бизнеса может зарегистрировать там себя как эксперта (или своего сотрудника, который подходит на эту роль).

Также можно воспользоваться блог-платформами известных СМИ или связаться с ними напрямую.

Полноценный эффект от сотрудничества со СМИ вы получите не сразу, но это важный этап в построении бренда компании.