МАРКЕТИНГ, ТРЕНДЫ, КРЕАТИВ

[Оксана]

Партизанский маркетинг

Чаще всего различные скидки и акции проводят в осенне-зимний период. Хотя это все условно и зависит от сферы деятельности компании, экономической ситуации в стране. Но, необходимо понимать, что все эти снижения цен - всего лишь способ привлечь побольше покупателей, а еще в этот период можно использовать приемы партизанского маркетинга, и таким образом охватить достаточно широкую аудиторию.

В качестве примера рассмотрим три разных случая:

• Бутик модной мужской и женской одежды. Известное маркетинговое агентство WebFace разработало интересную стратегию по стимулированию сбыта после небольшого исследования, которое показало, что в моде разбирается небольшое количество посетителей этого магазина. Более того, лишь единицы могут грамотно подобрать себе образ. На основе этих данных, маркетологи вместо консультанта предложили нанять стилиста, который помогал покупателям бесплатно составить два образа. Клиент, который согласился поучаствовать в этом, в итоге видел в зеркале яркую и стильную картинку себя любимого и уже не мог отказаться от покупки. Итог - средний чек бутика увеличился на 35%.

• Ресторан. Перед маркетологами стояла задача - увеличить время отдыха гостей в заведении и, конечно же, средний чек. Как показали наблюдения, в ресторан около 20% посетителей приходили с детьми. Маленькие непоседы создавали настоящий хаос, поэтому родители быстро ели и покидали заведение. Было принято решение создать детскую мини-комнату, где ребятишками занималась няня и психолог в одном лице. Детей занимали различными играми, развивающими занятиями, что в итоге позволило родителям проводить больше времени в ресторане и, естественно, увеличило средний чек, а также частоту посещений данного заведения.

• Компания по ремонту квартир. Компания малоизвестная, сайта своего нет. Задача - с минимальными затратами на рекламу увеличить количество заказов. Решение - продажи через партнеров. Выбрали крупные строительные магазины, а работа осуществлялась через сотрудников строймаркетов, так как с начальством разговаривать трудно, долго, да и бесполезно. Консультанты активно интересовались у покупающих, собираются ли они делать ремонт, если да, то давали им купон со скидкой в компании заказчика. Если клиент обращался, то сообщал код консультанта и ему выплачивались комиссионные.

[Оксана]

Путешествие в мозг современного потребителя. Ритуалы

Жизнь современного потребителя напоминает бесконечный хаос, поэтому торговые марки, которые ассоциируются с традициями и стабильностью, лучше всего запоминаются. Каждый человек хочет, чтобы все в жизни складывалось так, как он запланировал, а торговые марки всячески стараются создать иллюзию стабильности.

Кстати о ритуалах, вспомните, как из каждой поездки вы стараетесь привезти магнитик. Вот это и есть иллюзия стабильности, от которой довольно сложно отказаться, даже если человек осознает ее нелепость. Ученые считают, что возникновение различных традиций и суеверий напрямую связано с нашим желанием контролировать хоть что-нибудь в хаосе повседневной жизни.

Именно из-за суеверий компании Brussels Airlines пришлось изменить свой логотип. На эмблеме было 13 точек, что очень не нравилось клиентам, и авиакомпания добавила на логотип еще одну точку. У авиакомпаний Air France, KLM, Iberia и Continental в салоне самолетов нет ряда под номером 13. А в странах Азии числом нон-гранта является цифра 4. В гостиницах Китая нет 4 и 44 этажей.

В Японии известный шоколадный батончик Kit Kat приносит удачу, так как его название напоминает словосочетание “Kitto-Katsu”, что в переводе с японского означает “одержать беспрепятственную победу”. Особенно популярно это суеверие среди местных студентов, которые стараются обязательно съесть этот батончик перед экзаменом. Не удивительно, что торговая марка Kit Kat имеет на рынке Японии высокие продажи, даже с учетом большой конкуренции.

[Оксана]

Путешествие в мозг современного потребителя. Ассоциативные ряды

Ассоциации - еще один мощный инструмент влияния на подсознание человека. Реклама, которая использует в своей основе ассоциативные ряды, отличается высокой эффективностью и практически не отталкивает потребителя.
Объясню на примере логотипов, которые на сегодняшний день практически нигде не используются, а их “жизнь” поддерживается искусственно. Некоторые компании стали активно использовать рекламу без логотипов, например, Philip Morris, Ralph Lauren.

Маркетологи Philip Morris предлагают финансовую поддержку заведениям, использующим в интерьере определенную цветовую схему, особую мебель, пепельницы и отделочные материалы, которые напоминают логотип Marlboro.
Такая скрытая реклама позволяет усыпить бдительность сознания человека, ведь явного изображения логотипа нет. А вот подсознание четко улавливает скрытую картинку, запоминая послание хитрых маркетологов.

[Оксана]

Путешествие в мозг современного потребителя. Дофамин

Нейромаркетинг все чаще используется для продвижения товаров и услуг. К сожалению, далеко не все знают, как работают механизмы влияния на подсознание покупателей. Предлагаю разобраться в этом вопросе.
С сегодняшнего дня открываю небольшой цикл публикаций, которые позволят узнать, как же можно влиять на подсознание клиентов.

Дофамин

Этот нейромедиатор вырабатывается во время положительного опыта, отвечает за чувство удовольствия, мотивацию и обучение. А разве шоппинг не делает людей счастливей? Делает, хотя и на короткий промежуток времени. Ощущение счастья, удовольствия возникает из-за усиленной выработки дофамина. Когда мы только принимаем решение о покупке, этот нейромедиатор сразу же начинает вырабатываться, что моментально улучшает настроение.

Ученые утверждают, что этот феномен связан с инстинктом самосохранения. Человек часто задумывается, как отразится определенная покупка на его статусе в социуме, что связана еще и с репродуктивной функцией. Лобная часть коры головного мозга, которая известна, как десятое поле Бродмана (ПБ10), отвечает за восприятие человеком себя, как части общества. Поле активизируется при рассматривании дорогих, брендовых товаров, но абсолютно не реагирует на повседневные продукты питания или же набор инструментов.

То есть, если вещь повышает наш социальный статус, то дофамин вырабатывается, а мы испытываем чувство удовлетворения. Довольно часто эти вещи/товары не всегда полезны, но их покупают, но вероятно, только чтобы привлечь внимание противоположного пола и продлить свой род.

[Оксана]

Путешествие в мозг современного потребителя. Запахи

Специалисты в области маркетинга постоянно искали, чем же еще можно привлечь внимание покупателей, кроме визуальных образов. И они решили попробовать воздействовать на другие органы чувств, в частности - обоняние. Как это не удивительно, но такой ход имел ошеломительный эффект, так как увеличил запоминаемость изображений и видео в несколько раз.
Эту стратегию назвали “сенсорным брендингом”. Опытные маркетологи продумали и создали для каждого товара свое ароматное сопровождение.

Ярким примером является британский модельер Томас Пинк, который стал распылять в своих магазинах одежды аромат свежевыстиранного хлопкового белья. Такой же ход сделала британская авиакомпания British Airways, в салонах бизнес-класса сотрудники компании распыляют аромат луговых трав. Легкий запах помогает пассажирам отвлечься от постоянной суматохи, сделав полет приятным и спокойным. А вспомните форму баночки Nescafe, она специально была разработана таким образом, чтобы при открытии человек мог сразу почувствовать аромат кофе.

Как думаете, почему в ресторанах быстрого питания так вкусно пахнет? Думаете аромат идет из гриля? Ошибаетесь! Владельцы заведений распыляют специальный аэрозоль из баллончика RTX9338PJS, что расшифровывается “аромат свежеприготовленного чизбургера с беконом”.

В супермаркетах ничего не распыляют, но часто располагают отдел с выпечкой возле самого входа в магазин. Маркетологи отлично знают, что аромат булочек активно стимулирует чувство голода у посетителей, поэтому они покупают продукты и товары, которые не планировали покупать. Из этого следует, что запахи способны эффективно влиять на подсознание и желание покупателей, главное - правильно подобрать ароматы.

[Оксана]

Заработало! Проверенные маркетинговые приемы

Задачей любого маркетолога является не только привлечение, но и удержание клиентов. Для получения стабильной прибыли необходимо придерживаться определенных правил продаж, о которых я и расскажу сегодня.

• Спонсируйте различные мероприятия, которые запустят сарафанное радио. Нет лучшей рекламы, чем рекомендация друзей или знакомых. Проводите яркие незабываемые мероприятия, чтобы потенциальным клиентом было чем поделиться со своими близкими.

• Работайте над имиджем бренда в сети интернет. Все больше пользователей предпочитают совершать покупки, не выходя из дома. Важно продвигать товары в интернете, охватывая все возможные площадки. Главное - доверять рекламу лучше всего тем специалистам, которые разбираются в продвижении товаров и услуг именно в сети.

• Демонстрируйте товары и услуги. Распространяйте бесплатные пробные образцы, дайте потребителю возможность оценить качество продукта, тогда он придет к вам, а не конкурентам. Для распространения образцов используйте сэмплинг.

• Стремитесь удовлетворять потребности клиентов. Покупатель, который получил продукт/услугу полностью соответствующую его потребностям, обязательно придет к вам за покупкой еще раз. Дорожите постоянными клиентами, ведь именно они делают ваш бизнес успешным.

• Занимайтесь анализом и оптимизацией. Чтобы ваш бизнес не устарел, старайтесь чаще проводить анализ деятельности предприятия. Обращайтесь к экспертам со стороны, которые смогут взглянуть на ваше дело свежим взглядом. Обязательно оптимизируйте производство, меняйте маркетинговую стратегию и успех гарантирован.

• Проводите маркетинговые исследования. Тщательный анализ рынка сбыта необходимо не только на старте, но и в процессе развития бизнеса. Исследуйте поведенческие особенности потребителей, их потребности, особенности рынка сбыта и т.д.

И не давайте клиентам забывать о себе. Создайте запоминающийся логотип, хороший имидж, выдавайте дисконтные карты. Делайте все, чтобы удержать покупателя!

[Оксана]

✦ Маркетинговые ходы, которые вошли в историю

Я уже рассказывал вам о брендах, которые являются гениями маркетинга, сегодня продолжим эту тему.

• Сигареты Marlboro

Пачка сигарет, которая постоянно мелькает перед глазами курильщика, - это лучший способ рекламы! В этом были уверены владельцы компании, производящей сигареты Marlboro, и изменили мягкую пачку сигарет на пачку из плотного картона, верхняя крышечка которой откидывалась. Такой ход заставил курильщиков Marlboro постоянно доставать пачку с сигаретами, чтобы угостить друзей или знакомых, что позволило бренду быть постоянно на виду.
Мало того, флип-топы, так называют нынешние сигаретные пачки, не только постоянно мелькали перед глазами, но и привлекали внимание покупателей своей новизной.

• Магазины IKEA

Известный производитель мебели и товаров для дома в своих магазинах сделал изогнутые дорожки между рядами товарных полок. Это позволило показывать товар покупателям минимум по 3 раза и с разных сторон. Влияние на покупателя происходило на уровне подсознания, увеличивая его желание купить даже первоначально не нужный товар.

• Таблетки Alka-Seltzer

Для увеличения продаж вдвое, производители Alka-Seltzer решили создать рекламный видеоролик, в котором в стакан бросали сразу две таблетки лекарства, а не одну. И, как и ожидали маркетологи компании, это действительно позволило увеличить прибыль.
Этой уловкой воспользовались производители жевательных резинок, вспомните рекламу, где актеры кладут в рот сразу две подушечки. Ходят слухи, что успех Alka-Seltzer стал причиной того, что в инструкциях к шампуням появилась рекомендация намыливать волосы дважды.

• Кофейня Starbucks

В Штатах кофейни Starbucks очень популярны среди населения. Когда на рынке появился конкурент кофеен Seattle’s best, он сразу стал себя позиционировать в качестве антипода Starbucks. У них все было иначе: иной кофе, иная музыка, иное обслуживание. Вполне закономерно, что клиентами заведения стали те люди, которым Starbucks не нравился по каким-либо причинам.

Что же сделали владельцы Starbucks-а? Они попросту купили конкурентов! Дальше больше. В Seattle’s best не стали ничего менять, а наоборот стали вносить еще больше отличий с первым брендом, создавая искусственную конкуренцию. В итоге, владельцы кофеен получили двойную прибыль, так как охватили практически всю потенциальную аудиторию.

[Оксана]

✦ Обман на этикетках.

Каждый производитель хочет получить прибыль побольше, используя для этого всевозможные хитрости и даже обман. Хитрят буквально во всем, а особенно - в надписях на этикетках, из-за чего покупателю часто достается некачественный продукт.

О чем говорят этикетки?

1. Изготовлено из твердых сортов пшеницы.

На макаронных изделиях, лапше эта надпись печатается постоянно, а ниже можно заметить маркировки более мелким шрифтом: А, Б, В. Не многие знают, что именно эти буквы говорят, из какой именно пшеницы/муки изготовлен данный продукт. Так, из твердой пшеницы изготавливают макароны с маркировкой “А”. Если на упаковке стоит буква “Б” - это свидетельствует о том, что для производства продукта использовались мягкие сорта пшеницы. Макаронные изделия под маркером “В” делают и вовсе из хлебопекарской муки. Чем тверже сорт злака, тем выше цена готового продукта, далее делайте выводы.

2. Не содержит красителей, ароматизаторов и т.д..

Производство многих продуктов питания не обходится без пищевых добавок, которые могут представлять угрозу для организма человека, а особенно - для детей. Как правило, большинство продуктов просто невозможно изготовить без этих добавок, и если на товаре стоит отметка “без загустителей и консервантов”, то они указаны в виде кода с буквой “Е”. Чтобы оградить себя от вредных ингредиентов, лучше всего выбирать продукты с небольшим сроком хранения и натуральных оттенков.

3. Название бренда вместо наименования продукта.

Все натуральные продукты имеют оригинальное название и не должны содержать запрещенных примесей. Например, в молоке и молочных продуктах не должно быть растительных жиров. Если на товаре написано творожный продукт, а не творог - сразу же изучайте состав, наверняка там есть растительный жир. И запомните, под красивым названием недобросовестные производители скрывают продукцию низкого качества.

4. Подсолнечное масло с витамином Е и без холестерина.

Тему холестерина обсуждают везде, также везде стараются написать, что этого вот холестерина нет. В принципе, это самая невинная хитрость производителя, в масле подсолнечника действительно нет холестерина и есть витамин Е. Другое дело, что этот продукт далеко не рекордсмен по содержанию данного витамина. Если же надпись “без холестерина” написана на молочном продукте, то скорее всего перед вами аналог на растительном масле.

[Оксана]

✦ Популярные мифы

Передачи, в которых разоблачают всевозможные мифы, популярны среди зрителей, так как позволяют разрушить различные стереотипы, навязываемые нам обществом, СМИ или друзьями.
Одним из известных разрушителей мифов является Адам Коновер со своей программой “Адама портит все”. Недавно я лично посмотрел несколько его шоу и сразу же обратил внимание на 2 разоблачения, в которых не обошлось без маркетинга.

• Кольца, бриллианты и любовь

Многие девушки мечтают получить кольцо с бриллиантом в день помолвки. Все считают, что это давняя традиция, в которой бриллиант является символом вечной любви. Но! Эта “давняя традиция” родилась лишь в 30-х годах прошлого века в США, а ее создателями или родителями являются продавцы драгоценных камней. В тот период продажи бриллиантов упали, и торговцы драгоценностями решили убедить американских мужчин, что показать свои чувства к женщине лучше всего дорогим подарком, а именно - кольцом с бриллиантом.

• Оскар получают те, у кого больше денег

Чтобы получить заветную статуэтку продюсеры фильмов запускают масштабные маркетинговые кампании, которые обходятся в несколько миллионов долларов. Кампании направлены на кинокритиков, которые участвуют в голосовании. Экспертов приглашают на закрытые вечеринки, им дарят ценные подарки при передаче эксклюзивной копии фильма.

Продюсеры делают все возможное, чтобы повлиять на мнение кинокритиков. А все почему? Фильмы, получившие премию “Оскар”, могут смело рассчитывать на дополнительные 30 миллионов долларов кассовых сборов. Так что не удивляйтесь, когда ваши любимые и талантливые актеры не получают заветную статуэтку. Все дело в деньгах, потраченных на маркетинг.

[Оксана]

✦ Маркетинг-микс

Для получения определенной реакции от целевой аудитории необходимо в совершенстве владеть навыками маркетинга, а также знать различные фишки и не бояться экспериментировать. Отличную реакцию аудитории дает концепция маркетинг-микса “4P”, состоящая из четырех компонентов:

• Product - продукт или товар имеют собирательный образ, так как в это понятие также входит дизайн, бренд, продуктовая линейка и т.д.

• Price - цена позволяет создавать выручку, а все другие компоненты - затраты. В понятие цены входят прайсы, условия контрактов и различных скидок/бонусов.

• Promotion - продвижение или каналы распределения. Этот компонент является связующим звеном между производителем и потребителями. Продвижение, реализация могут осуществляться самостоятельно, через посредников (дилеров), но в этом случае необходимо тщательно продумать систему управления и контроля над процессом реализации.

• Place - включает в себя рекламу, связь с потребителем, маркетинг и т.д., то есть все мероприятия, направленные на донесение информации о продукте и самого товара к потребителю.

Используя концепцию “4P”, любая компания может управлять реакцией целевой аудитории, получить наибольшую выгоду от своей деятельности.