МАРКЕТИНГ, ТРЕНДЫ, КРЕАТИВ

[Оксана]

Как не потратить лишние деньги в супермаркете? Часть 1

Многие люди стали ходить в магазин, чтобы попросту убить время. Кто-то ждет ребенка с кружка, кто-то просто хочет отдохнуть. Такой вот отдых часто заканчивается непредвиденными тратами, то вдруг предложение выгодное, то хлеб дома не такой.

Как показывают исследования, почти ⅔ товаров, которые мы покупаем, не являются предметами острой необходимости. Более того, в подавляющем большинстве случаев (около 80%) решение о покупке принимается именно в самом маркете. Итог - лишние траты из собственного или семейного бюджета.

Если нет желания каждый раз оставлять лишние деньги в супермаркетах, достаточно запомнить несколько правил:

• Откажитесь от привычки прогуливаться в дорогих отделах. Многие владельцы маркетов укладывают в торговых помещениях плитку разных размеров. В отделах с дорогими товарами всегда лежит мелкая плитка, которая заставляет пустую тележку грохотать. Сделано это для того, чтобы клиент замедлил ход и провел больше времени за рассматриванием витрин, тем самым увеличивая шанс продажи.

• Оплачивайте покупки наличкой. Безнал - это круто и удобно, но с наличкой больше шансов удержаться от покупки ненужных вещей. То есть, деньги на карточке вы не видите, поэтому с большей легкостью тратите, чем наличные, которые можно пощупать.

• Не ведитесь на дисконтные карты. Супермаркеты устраивают нешуточную борьбу за покупателей, поэтому придумывают всякие акции, дисконтные карты. Многие из нас ведутся именно на возможность получить бонус или скидку, забывая, что ни один продавец не будет работать себе в убыток. Кроме того, используя подобные карты, клиенты позволяют маркетологам следить за собой. Люди сами сообщают личную информацию, позволяют отслеживать свою покупательскую способность, после чего владельцы магазинов разрабатывают стратегии по улучшению продаж.

• Идите против течения, а точнее, против основного потока людей. При планировке торговых залов их ориентируют так, чтобы покупатель шел против часовой стрелки. Справа располагают товары, которые необходимо срочно продать. Чтобы обхитрить маркетологов, достаточно приучить себя ходить по магазину по часовой стрелке.

[Оксана]

Как не потратить лишние деньги в супермаркете? Часть 2

Наши траты в супермаркетах во многом зависят от стратегии, которую разработали маркетологи. Надоело постоянно тратить лишние деньги, тогда стоит запомнить следующие правила:

• Не верьте защитным “полоскам свежести”.
Наверное все видели специальные липкие полоски белого цвета на крышечках йогуртов, молока, кофе и т.д. Это делается для того, чтобы убедить покупателя в свежести представленного продукта. Кроме того, белые полоски создают иллюзию спокойствия, словно говорят: “Бери, не бойся, до тебя никто не открывал эту баночку/бутылочку”.

• Будьте осторожней с красивой упаковкой.
Правильная красивая упаковка всегда привлекает покупателей. Например, хлеб в бумажном пакете кажется более свежим, будто только что из печи. Да, упаковка красивая, но непрактичная, так как хлеб в ней быстро сохнет, что заставит покупателя прийти снова в магазин за свежей буханкой хлеба. Точно также происходит и с консервированными овощами, фруктами в стеклянных банках. Многие клиенты маркетов предпочитают покупать консервированные овощи именно в стекле, так как при открытии крышки слышен хлопок, который создают иллюзию 100% качества.

• Проверяйте стоимость парных товаров.
В супермаркетах любят выкладывать на видном месте товары, которые чаще всего покупают вместе. Например, пельмени и кетчуп, чай, кофе и шоколад, пиво и снеки. Как правило, возле таких витрин обязательно будет надпись “Выгодное предложение” или что-то подобное. Но! Не поленитесь и проверьте, сколько же стоят продукты, которые вы хотите купить отдельно.

[Оксана]

Принцип социальной значимости

Человек - существо социальное, поэтому и решение свои часто принимает под воздействием того социума, в котором он живет. Яркий пример - популярные рестораны или кафе, которые постоянно забиты посетителями. И что самое интересное, будь рядом пустое заведение, ничем не уступающее популярному, люди все равно в него не пойдут, предпочитая толпиться там, где уже собралось много народа. Точно так происходит с боксами пожертвований, вы с большей долей вероятности положите деньги в тот бокс, где уже лежат купюры, а вот в пустой - вряд ли. Принцип социальной значимости особенно важен на просторах всемирной паутины.

Каждому юзеру важно знать, что не только он пользуется тем или иным ресурсом/услугой. Люди хотят убедиться, что до них были первопроходцы, которые рискнули и не пожалели о своем выборе. Именно поэтому в сети интернет часто показывают различные истории успеха на лендингах, публикуют отзывы довольных покупателей, а также логотипы известных компаний. Такой ход направлен на выработку доверия у потенциальных покупателей/пользователей.

Одной из многих компаний, которая использует этот принцип непосредственно на главной странице своей площадки, является Piktochart: см. пример

Принцип социальной значимости в народе известен, как “мудрость толпы” (wisdom of the crowd). Люди изучают отзывы, смотрят обзоры популярных товаров, покупают бестселлеры, чтобы ощутить себя частью социума и ощутить чувство безопасности в нем.
Второй способ использования принципа являются репосты в соцсетях и публикация кейсов на страницах интернет площадок. Так, владельцы ресурса демонстрируют, что их услугами пользуется много людей, находят их полезными и нужными.

На следующем лендинге сразу видно, сколько человек пользуется сервисом: см. пример

Компания Amazon отображает количество отзывов, а также уровень удовлетворенности клиентов определенным товаром: см. пример

[Оксана]

​​Принцип серьезности намерений и последовательности

Заработать хорошую репутацию не так сложно, как поддерживать ее постоянно на должном уровне. Точно так обстоят дела и с имиджем. Чтобы сохранить целостность созданного образа, необходимо приложить много усилий, быть последовательным в поступках, всегда выполнять обещания, если пришлось их дать.

Этот принцип широко используется во многих сферах, а особенно - на рынке торговли недвижимостью. Чтобы продать клиенту именно тот дом или квартиру, в котором заинтересованы риелторы, после осмотра объекта они предлагают клиенту записать детальную информацию о жилище и обозначить цену. Такая, казалось бы, невинная просьба, подчеркивает серьезность намерений покупателя и, с большой долей вероятности, он купит именно эту квартиру или дом.

Отличным примером является предложение подписаться на пробную версию какого-либо продукта с обязательным уточнением, какой вид оплаты больше всего их устроит. Как только пользователь сделает (читай: обозначит) свой выбор, он подсознательно чувствует себя обязанным довести дело до конца, то есть купить постоянную подписку на продукт.

Покажу наглядный пример (см. фото). Посетителям лендинга предлагают совершить несколько несложных действий. На первом этапе им предлагается демо версия некой программы, куда нужно внести немного информации о себе.

Заключительным этапом является внесение информации, но уже о своей компании(см. фото).

После заполнения всех полей и выдачи согласия на общение с представителем компании в телефонном режиме, посетитель лендинга чувствует себя обязанным ответить на следующие вопросы.

[Оксана]

Манипуляции глобальных брендов - синдром японской секретарши

Легче всего брендировать сознание покупателей в странах Азии. Именно здесь считается нормальным, если у мужчины будет десяток швейцарских часов, а женщина откладывает несколько месяцев на туфли известного бренда. Именно в Азии считают, что человек есть то, что он носит. Именно азиатские женщины чаще всего носят сумки Louis Vuitton.

И дело не в том, что они без ума от этой марки, а в том, что у них сильно развито чувство коллективизма. То есть, если в коллективе одна из дам купила сумочку от Louis Vuitton, то остальные женщины должны купить такие же, чтобы соответствовать.

Как думаете, почему зашла речь именно о Louis Vuitton? Все просто, маркетологи компании хорошо изучили особенности поведения потребителей в Азии, обратив стадную ментальность азиатской культуру в прибыль.

Кроме того, маркетологи Louis Vuitton сыграли на мечте японских женщин, 78% из которых мечтают выйти замуж в Париже. Французские мотивы использовались во всем: в рекламе, оформлении магазинов.

Лучшим клиентам в японских магазинах бренда подают лучшее французское шампанское, а сумки и чемоданы для японцев производятся только в самой Франции, хотя большинство товаров компании давно производится в Индии. И самое интересное, даже в Японии моделями Louis Vuitton не могут быть японки. Никогда и ни при каких обстоятельствах!

[Оксана]

И снова об искажении восприятия

Наиболее распространенным случаем искажения в восприятии является рационализация после покупки. Когнитивное искажение выражается в том, что после покупки дорогого продукта/товара покупатель начинает искать рациональные аргументы и пытается себя убедить, что деньги были потрачены не зря.

Почему так происходит?
Дорогие покупки практически всегда сопровождаются долгими размышлениями относительно выбора и оценки товара или услуги, которые собираются приобрести. Кроме того, покупатели часто отказываются признаться себе любимому, что решение купить тот или иной продукт все же было принято спонтанно, под влиянием эмоций, например, той же зависти: “Как так, у соседа/друга/родственника есть, а у меня нет”.

Ярким примером является покупка игровой приставки. При большом выборе, подавляющее большинство покупателей отдает предпочтение консоли, которая есть у знакомых. А что в итоге? Как правило, после покупки многих ожидает легкое разочарование, так как консоль подбиралась не под себя, имеет ряд ограничений по выбору игр, но кто же признается, что ошибся? Правильно, единицы. И вот в этот момент происходит та самая рационализация покупки, человек пытается себя убедить, что его решение было правильным.

[Оксана]

Манипуляции глобальных брендов.. Секс

Сексуальные грезы, комплексы, страхи и надежды - все используется для продвижения товаров.

Представитель компании Unilever Дэвид Кузино является экспертом в области потребительской и маркетинговой психологии. Дэвид постоянно проводит различные исследования, которые помогают бренду поддерживать уровень продаж на должном уровне. Например, перед запуском линейки продукции Axe, Кузино провел опрос 12000 потребителей. Это были мужчины в возрасте 15-50 лет со всего мира.

Опрос содержал несколько вопросов:
• Сколько раз в день мужчины думают о сексе?
• Как вы поступаете, когда хотите снять девушку?
• В каких случаях вы получали отказ от девушки?
• Ваша заветная сексуальная фантазия?

Все эти вопросы были направлены на выяснение вещей, которые возбуждают мужчин. На основании опроса маркетологи сделали вывод, что практически все мужчины мечтают быть неотразимыми сразу для нескольких женщин.

Дальше больше, Кузино и его коллеги собрали сотню мужчин и водили их по барам, чтобы отследить поведение каждого при съеме девушек. В результате выяснилось, что условно мужчин можно разделить на:

• Хищников - скрывают неуверенность за бравадой.
• Врожденный талант - привлекает женщин без особых усилий.
• Созданный для брака - тут и добавить нечего.
• Просто друг - женщины его и не воспринимают, как кандидата в любовники.
• Неуверенный новичок - обычно малолетки, которые не знают, как себя вести с женщинами.
• Новичок-энтузиаст - тоже не в курсе происходящего, но не оставляют попыток.

Эти исследования позволили выбрать, на кого из представителей мужского пола лучше всего ставить. Первыми шли неуверенные новички, затем энтузиасты, так как у них была занижена самооценка, поэтому убедить, что Axe - это единственный их шанс переспать с женщиной, будет проще простого.

А теперь вспоминаем рекламные ролики Axe! Душ, молодой человек в мыле, проваливается пол и герой оказывается в окружении практически раздетых красоток-танцовщиц, которые сразу начинают к нему льнуть. Бинго!

Но есть и оборотная сторона медали. Быстрый успех стал вскоре провалом компании, так как продукцию Axe скупали все ботаники и неудачники, поэтому торговую марку стали воспринимать, как бренд именно для неудачников.
На сегодняшний день Unilever пытается реабилитировать свой продукт, для чего запустил вирусные ролики, в которых мужчинам разъясняют куда надо брызгать Axe. И снова сексуальный подтекст, куда же без него.

[Оксана]

Путешествие в мозг современного потребителя. Звуки

Потребители легче всего поддаются воздействию, если на них оказывать влияние при помощи визуального и звукового ряда. По отдельности эти методы влияния также работают, но не так эффективно, как в комплексе. Например, если к логотипу компании придумать еще брендовую мелодию, то он сразу же станет более привлекательным для потенциальных клиентов, которые будут узнавать вас не только по картинке, но и по звуку.

Аудиобрендинг впервые появился в середине прошлого века. В те времена компания General Electric одна из первых придумала свой фирменный звукоряд, состоявший всего лишь из трех нот, что стало своеобразным звуковым логотипом бренда. Компания Kellogg’s также заинтересовалась аудиобрендингом. Известный производитель хлопьев даже обращался к датским ученым, чтобы те помогли разработать фирменный хруст своего продукта, чтоб его узнавали просто по звуку.

Кроме того, не случайными являются звуки, которые мы слышим в рекламе растворимого кофе, чипсов Pringles, если внимательно прислушаться, то открытие упаковки чипсов схоже с причмокиванием губами. А вспомните фирменный звук, который возникает, когда прокручиваешь колесико в iPod, или характерную мелодию при его включении/выключении. Даже в МакДаке есть свой звук - скрип от соломинки, которую просовывают в пластиковую крышку.

[Оксана]

Путешествие в мозг современного потребителя. Соматические маркеры

Выбор товаров основывается на ряде ассоциаций, которые были приобретены в течение жизни. Они могут быть и негативными, и позитивными. Когда мы стоим у витрины и выбираем, наш мозг достает из глубин памяти различные образы, воспоминания, факты, эмоции, которые преобразуются в эдакие “горячие клавиши”.

Мы выбираем одну из клавиш, получаем информацию, и опираясь на нее, кладем в покупательскую корзину тот или иной товар. Эти клавиши и есть соматические маркеры, мы их приобретаем не только в детстве, а всю жизнь. Каждый день происходят какие-то события, которые накладывают свой отпечаток на наше поведение во время выбора покупок. Если у человека не будет соматических маркеров, то и принять решение он не сможет.

Приведу наглядный пример, как это работает.
Среднестатистический покупатель выбирает в маркете бутилированную питьевую воду. В голове происходит внутренний диалог следующего содержания:
Вода Dasani? А нет, не буду брать, ее производит Coca-Cola, а внутри бутылки простая вода из-под крана.
Ага, а это что? Какая интересная бутылка и название непонятное Iskidle. Интересно, как это переводится. О, производитель - Дания.

В мозгу проносятся картинки с фьордами, снегом, веселыми здоровыми людьми, которые катаются на лыжах и бордах. Далее вновь включается диалог:
Эх, красота, и бутылка красивая, прозрачная, на сосульку похожа, а Iskidle звучит, как холодно. И цена приличная. Все, точно беру!
И так происходит каждый раз, правда, большинство из нас этого не замечает, а если и замечает, то активно участвует в обсуждении.

[Оксана]

Манипуляции глобальных брендов - дети

Современные дети достигают половой зрелости гораздо быстрее, чем это было еще в конце прошлого века. С наступлением пубертатного периода подростки начинают активно покупать средства личной гигиены, всевозможную косметику. Конечно же, ведущие производители используют это в своих корыстных целях.

Так, компания Dot Girl создала специальные наборы для первых месячных, которые выполнены в виде небольшого чемоданчика. В оформлении наборов использовались розовый и небесно-голубой цвет, изображения мультяшных героев, молодежных логотипов. В чемоданчике девочка подросток может найти средства личной гигиены и даже специальную грелку, которую используют для снятия спазмов. Как говорят основатели компании, они хотели, чтобы эти наборы смотрелись, как игрушка. Для чего это все? Такой дизайн был выполнен только с одной целью - привлечь клиентов с самого раннего возраста.

За свою аудиторию борются и производители косметики, так как согласно исследованиям NPD Group - компании, которая занимается изучением потребителей, уже в 2009 году более 18% девочек в возрасте до 12 лет красят ресницы тушью, а еще 15% - рисуют стрелки карандашом для век. Кроме того, около 50% девочек 9-12 лет используют помаду или блеск. Если перевести все в деньги, то в месяц это получается около 40 миллионов долларов.

В гонке за потребителями не отстают производители детской одежды. Например, компания Abercrombie and Fitch стала продвигать бюстгальтер пуш-ап для 8-летних девочек. Как не смешно это звучит, но факт остается фактом. А в 2006 году одна из британских компаний выпустила на рынок шест для стриптиза для девочек от 8 до 10 лет. Конечно, эти шесты сняли с производства и продаж из-за возмущения родителей, но неизвестно, что еще могут придумать популярные бренды в погоне за наживой.