МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

✦ Маркетинговые ходы, которые вошли в историю

Я уже рассказывал вам о брендах, которые являются гениями маркетинга, сегодня продолжим эту тему.

• Сигареты Marlboro

Пачка сигарет, которая постоянно мелькает перед глазами курильщика, - это лучший способ рекламы! В этом были уверены владельцы компании, производящей сигареты Marlboro, и изменили мягкую пачку сигарет на пачку из плотного картона, верхняя крышечка которой откидывалась. Такой ход заставил курильщиков Marlboro постоянно доставать пачку с сигаретами, чтобы угостить друзей или знакомых, что позволило бренду быть постоянно на виду.
Мало того, флип-топы, так называют нынешние сигаретные пачки, не только постоянно мелькали перед глазами, но и привлекали внимание покупателей своей новизной.

• Магазины IKEA

Известный производитель мебели и товаров для дома в своих магазинах сделал изогнутые дорожки между рядами товарных полок. Это позволило показывать товар покупателям минимум по 3 раза и с разных сторон. Влияние на покупателя происходило на уровне подсознания, увеличивая его желание купить даже первоначально не нужный товар.

• Таблетки Alka-Seltzer

Для увеличения продаж вдвое, производители Alka-Seltzer решили создать рекламный видеоролик, в котором в стакан бросали сразу две таблетки лекарства, а не одну. И, как и ожидали маркетологи компании, это действительно позволило увеличить прибыль.
Этой уловкой воспользовались производители жевательных резинок, вспомните рекламу, где актеры кладут в рот сразу две подушечки. Ходят слухи, что успех Alka-Seltzer стал причиной того, что в инструкциях к шампуням появилась рекомендация намыливать волосы дважды.

• Кофейня Starbucks

В Штатах кофейни Starbucks очень популярны среди населения. Когда на рынке появился конкурент кофеен Seattle’s best, он сразу стал себя позиционировать в качестве антипода Starbucks. У них все было иначе: иной кофе, иная музыка, иное обслуживание. Вполне закономерно, что клиентами заведения стали те люди, которым Starbucks не нравился по каким-либо причинам.

Что же сделали владельцы Starbucks-а? Они попросту купили конкурентов! Дальше больше. В Seattle’s best не стали ничего менять, а наоборот стали вносить еще больше отличий с первым брендом, создавая искусственную конкуренцию. В итоге, владельцы кофеен получили двойную прибыль, так как охватили практически всю потенциальную аудиторию.

[Dina]

Заработало! Проверенные маркетинговые приемы

Задачей любого маркетолога является не только привлечение, но и удержание клиентов. Для получения стабильной прибыли необходимо придерживаться определенных правил продаж, о которых я и расскажу сегодня.

• Спонсируйте различные мероприятия, которые запустят сарафанное радио. Нет лучшей рекламы, чем рекомендация друзей или знакомых. Проводите яркие незабываемые мероприятия, чтобы потенциальным клиентом было чем поделиться со своими близкими.

• Работайте над имиджем бренда в сети интернет. Все больше пользователей предпочитают совершать покупки, не выходя из дома. Важно продвигать товары в интернете, охватывая все возможные площадки. Главное - доверять рекламу лучше всего тем специалистам, которые разбираются в продвижении товаров и услуг именно в сети.

• Демонстрируйте товары и услуги. Распространяйте бесплатные пробные образцы, дайте потребителю возможность оценить качество продукта, тогда он придет к вам, а не конкурентам. Для распространения образцов используйте сэмплинг.

• Стремитесь удовлетворять потребности клиентов. Покупатель, который получил продукт/услугу полностью соответствующую его потребностям, обязательно придет к вам за покупкой еще раз. Дорожите постоянными клиентами, ведь именно они делают ваш бизнес успешным.

• Занимайтесь анализом и оптимизацией. Чтобы ваш бизнес не устарел, старайтесь чаще проводить анализ деятельности предприятия. Обращайтесь к экспертам со стороны, которые смогут взглянуть на ваше дело свежим взглядом. Обязательно оптимизируйте производство, меняйте маркетинговую стратегию и успех гарантирован.

• Проводите маркетинговые исследования. Тщательный анализ рынка сбыта необходимо не только на старте, но и в процессе развития бизнеса. Исследуйте поведенческие особенности потребителей, их потребности, особенности рынка сбыта и т.д.

И не давайте клиентам забывать о себе. Создайте запоминающийся логотип, хороший имидж, выдавайте дисконтные карты. Делайте все, чтобы удержать покупателя!

[Dina]

Гениальный маркетинг. Приемы, которые вошли в историю. Часть 3

Продвижение товаров - дело сложное и увлекательное, в котором много зависит не только от знаний маркетолога, но и его креативности хитрости.
Сегодня вновь поговорим о гениальных приемах, которые вошли в историю и стали наглядным примером для начинающих специалистов в сфере маркетинга.

• История одного виски

Сейчас виски Dewar’s знают во всем мире, но в конце 19 века о нем не слышали и пробовать не хотели. В тот период большой популярностью пользовался бренди, ром, джин, и продвигать виски было очень сложно. Что придумал Дюар? Хитрый производитель нанимал людей, которые ходили по барам и просили им налить виски. Через некоторое время в баре появлялся сам владелец бренда и предлагал заключить договор на поставку этого напитка. Постепенно, Дюару удалось увеличить продажи компании в 10 раз.

• Coca Cola и Санта Клаус

Одной из наиболее удачных и долгосрочных маркетинговых кампаний является проект бренда Coca Cola, создавших образ Санты. Да-да, милый толстячок в красном костюме и с бородой - заслуга этой компании. Маркетологи Coca Cola потрудились на славу, создав самую дешевую и рентабельную фотомодель в мире рекламы.

• Байки парикмахеров

В рекламном бизнесе рассказывают историю о хитром рестораторе, который приглашал в новое заведение всех парикмахеров города. Мастера пили и ели в свое удовольствие, а утром шли на работе и рассказывали о ресторане каждому своему клиенту.

[Dina]

Путешествие в мозг современного потребителя. Дофамин

Нейромаркетинг все чаще используется для продвижения товаров и услуг. К сожалению, далеко не все знают, как работают механизмы влияния на подсознание покупателей. Предлагаю разобраться в этом вопросе.
С сегодняшнего дня открываю небольшой цикл публикаций, которые позволят узнать, как же можно влиять на подсознание клиентов.

Дофамин

Этот нейромедиатор вырабатывается во время положительного опыта, отвечает за чувство удовольствия, мотивацию и обучение. А разве шоппинг не делает людей счастливей? Делает, хотя и на короткий промежуток времени. Ощущение счастья, удовольствия возникает из-за усиленной выработки дофамина. Когда мы только принимаем решение о покупке, этот нейромедиатор сразу же начинает вырабатываться, что моментально улучшает настроение.

Ученые утверждают, что этот феномен связан с инстинктом самосохранения. Человек часто задумывается, как отразится определенная покупка на его статусе в социуме, что связана еще и с репродуктивной функцией. Лобная часть коры головного мозга, которая известна, как десятое поле Бродмана (ПБ10), отвечает за восприятие человеком себя, как части общества. Поле активизируется при рассматривании дорогих, брендовых товаров, но абсолютно не реагирует на повседневные продукты питания или же набор инструментов.

То есть, если вещь повышает наш социальный статус, то дофамин вырабатывается, а мы испытываем чувство удовлетворения. Довольно часто эти вещи/товары не всегда полезны, но их покупают, но вероятно, только чтобы привлечь внимание противоположного пола и продлить свой род.

[Dina]

Путешествие в мозг современного потребителя. Запахи

Специалисты в области маркетинга постоянно искали, чем же еще можно привлечь внимание покупателей, кроме визуальных образов. И они решили попробовать воздействовать на другие органы чувств, в частности - обоняние. Как это не удивительно, но такой ход имел ошеломительный эффект, так как увеличил запоминаемость изображений и видео в несколько раз.
Эту стратегию назвали “сенсорным брендингом”. Опытные маркетологи продумали и создали для каждого товара свое ароматное сопровождение.

Ярким примером является британский модельер Томас Пинк, который стал распылять в своих магазинах одежды аромат свежевыстиранного хлопкового белья. Такой же ход сделала британская авиакомпания British Airways, в салонах бизнес-класса сотрудники компании распыляют аромат луговых трав. Легкий запах помогает пассажирам отвлечься от постоянной суматохи, сделав полет приятным и спокойным. А вспомните форму баночки Nescafe, она специально была разработана таким образом, чтобы при открытии человек мог сразу почувствовать аромат кофе.

Как думаете, почему в ресторанах быстрого питания так вкусно пахнет? Думаете аромат идет из гриля? Ошибаетесь! Владельцы заведений распыляют специальный аэрозоль из баллончика RTX9338PJS, что расшифровывается “аромат свежеприготовленного чизбургера с беконом”.

В супермаркетах ничего не распыляют, но часто располагают отдел с выпечкой возле самого входа в магазин. Маркетологи отлично знают, что аромат булочек активно стимулирует чувство голода у посетителей, поэтому они покупают продукты и товары, которые не планировали покупать. Из этого следует, что запахи способны эффективно влиять на подсознание и желание покупателей, главное - правильно подобрать ароматы.

[Dina]

Обман на этикетках. Часть 2

Над информацией, которую печатают на этикетах кропотливо работает команда маркетологов производителя. Для чего? Чтобы запутать покупателя и скрыть истинное качество продукта.

О чем говорят этикетки?

• Икра с надписью “Лосось”.
В семействе лососевых много видов рыб: горбуша, кета, кичужа, нерка. У каждой рыбы икра имеет свой вкус, а икринки отличаются размерами. Поэтому, покупая лососевую икру, вы можете получить продукт, который не понравится вам по вкусу. Выбирайте баночки с указанным ГОСТом, так как рядом обязательно должен быть указан вид рыбы, из которой получена икра.

• “Био” и “эко” яйца.
А еще на упаковке с яйцами может быть указано “яркий желток” или что-то подобное. Как правило, практически все покупатели ведутся на эту хитрость, помня об ярких оранжевых желтках в яйцах домашних кур. Запомните, фабричные куры дают яйца со светлым желтком, а яркий цвет он приобретает, если в их корма добавляют химию. Кроме того, пометки “био” и “эко” в нашей стране не дают гарантию, что куры действительно бегали по ферме и питались подножным кормом. Таким маркерам можно верить в Европе, но не у нас.

• Проверено специалистами/протестировано в лаборатории.
Подобные надписи заставляют потребителя поверить, что продукт абсолютно безопасен для здоровья. Это как с жевательной резинкой, которую рекомендуют стоматологи в рекламе. Вот с рекомендациями от различных НИИ, лабораторий, специалистов также самая история. Им платят деньги, они рекомендуют. Все. А еще такие рекомендации неоправданно завышают цену товара, надо же производителю отбить свои затраты.

• Живые бактерии в йогуртах и кефирах.
Кто не покупал йогурты с лактобактериями и прочей живностью? Все покупали, потому что полезно, модно, разрекламировано. Еще и перебираем баночки, чтоб выбрать именно те бактерии, которые нужны. Но дело в том, что все эти уникальные бактерии есть практически во всех натуральных кисломолочных продуктах, так как именно они отвечают за процесс брожения молока.

А надписи с названиями бактерий или “уникальный” означает лишь то, что вам придется больше заплатить за рекламу. Конечно, некоторые производители после стерилизации продукта добавляют в него бифидобактерии, которые при прохождении через желудок практически все погибают. Есть проблемы с микрофлорой кишечника? Идите прямиком к врачу, а не выбирайте, какой же йогурт купить.

[Dina]

Обман на этикетках. Часть 3

Хитрости маркетологов можно только позавидовать, чего только не придумают, чтобы продать свой товар покупателю. Например, этикетки часто содержат недостоверную информацию или зашифрованную, которую может понять далеко не каждый.

О чем говорят этикетки?

• Продукты с надписями: малышка, малютка, детский. На всех продуктовых товаров для детей пишут четко и ясно: специализированный продукт для детского питания с обязательным указанием возрастной группы. Яркие названия вроде “Малютки” часто свидетельствует о том, что в продукте есть недопустимые для детского питания ингредиенты. Чтобы сбить с толку покупателей, производитель может делать этикетки более красочными, эдакий отвлекающий маневр.

• Маркировка ГОСТ. Товары, на которых указано, что они изготовлены по государственному стандарту, чрезвычайно привлекают покупателей. Одна проблема, если на этикете не прописан номер ГОСТа, то это чистой воды обман. Увидели надпись без указания номера стандарта, внимательно изучайте состав продукта! Гарантировать качество покупателю может и маркировка “ТУ”, также с указанием номера.

• 100% фруктовый сок. Это самый популярный миф, которому все равно верят клиенты. Запомните, пакетированный сок готовится из концентрата и воды, ни о каком натуральном соке, а еще и 100%, не может быть и речи. Такого даже не предусмотрено в ГОСТе. На этикетке должно быть указано: сок восстановленный или что-то подобное.

• Без ГМО. Этот маркер можно увидеть даже на рулонах туалетной бумаги и пачках поваренной соли. Там действительно нет генно-модифицированных компонентов, но их там и не может быть. Например, соль состоит из кристаллов хлорида натрия, что там модифицировать? Правильно, ничего, но заплатим мы за такую соль больше, так как стоит надпись “Без ГМО”.

[Dina]

Путешествие в мозг современного потребителя. Ассоциативные ряды

Ассоциации - еще один мощный инструмент влияния на подсознание человека. Реклама, которая использует в своей основе ассоциативные ряды, отличается высокой эффективностью и практически не отталкивает потребителя.
Объясню на примере логотипов, которые на сегодняшний день практически нигде не используются, а их “жизнь” поддерживается искусственно. Некоторые компании стали активно использовать рекламу без логотипов, например, Philip Morris, Ralph Lauren.

Маркетологи Philip Morris предлагают финансовую поддержку заведениям, использующим в интерьере определенную цветовую схему, особую мебель, пепельницы и отделочные материалы, которые напоминают логотип Marlboro.
Такая скрытая реклама позволяет усыпить бдительность сознания человека, ведь явного изображения логотипа нет. А вот подсознание четко улавливает скрытую картинку, запоминая послание хитрых маркетологов.

[Dina]

​​Принцип личных симпатий

Товары, которые предлагают покупателям знакомые и друзья, продаются гораздо в больших количествах, так как мы считаем, что близкие люди не подсунут нам ничего плохого. Этот принцип наиболее удачно воплощен в компаниях, устроенных наподобие пирамиды. В таких организациях практикуют проведение различных мероприятий для сотрудников, куда можно пригласить знакомых, родственников, друзей.

После посещения мероприятия эти друзья и знакомые чувствуют себя обязанными что-то купить у приглашающей стороны. То есть, во-первых, продажа происходит на основе личных симпатий, а во-вторых, вступает в силу принцип взаимности: я тебя пригласил на праздник, а ты теперь купи у меня товар/услугу.

Лучшим способом использовать принцип личных симпатий - это установить доверительные отношения с клиентами/посетителями. Для получения результата понадобиться время, так как симпатия не возникает сиюминутно. Чтобы ускорить процесс, можно использовать следующие хитрости:

• Сходства. Быстрее всего люди начинают испытывать симпатию к тем, кто на них похож. С учетом товарной группы, ее особенностей, постарайтесь разобраться, какой образ покупателя будет ближе всего вашим посетителям.

• Люди. Используйте на сайте изображения и фотографии людей, человеческий голос - это позволит сформировать чувство доверия к вашему ресурсу.

• Ассоциации. Ассоциируйте свой товар/бренд/услуги с чем-то или кем-то популярным. Например, c модным трендом или яркой знаменитостью.

Отлично потрудились, используя принцип личных симпатий, маркетологи сайта Wix(см. фото). Они постарались вызвать доверие у посетителей при помощи размещения фотографий людей на их рабочих местах. Конечно, фото были сделаны профессиональными фотографами, но на картинках написали имя человека и его род занятий. Такая хитрость позволила приблизить сайт к людям, вызвало доверие и симпатию с их стороны.

[Dina]

Путешествие в мозг современного потребителя. Ритуалы

Жизнь современного потребителя напоминает бесконечный хаос, поэтому торговые марки, которые ассоциируются с традициями и стабильностью, лучше всего запоминаются. Каждый человек хочет, чтобы все в жизни складывалось так, как он запланировал, а торговые марки всячески стараются создать иллюзию стабильности.

Кстати о ритуалах, вспомните, как из каждой поездки вы стараетесь привезти магнитик. Вот это и есть иллюзия стабильности, от которой довольно сложно отказаться, даже если человек осознает ее нелепость. Ученые считают, что возникновение различных традиций и суеверий напрямую связано с нашим желанием контролировать хоть что-нибудь в хаосе повседневной жизни.

Именно из-за суеверий компании Brussels Airlines пришлось изменить свой логотип. На эмблеме было 13 точек, что очень не нравилось клиентам, и авиакомпания добавила на логотип еще одну точку. У авиакомпаний Air France, KLM, Iberia и Continental в салоне самолетов нет ряда под номером 13. А в странах Азии числом нон-гранта является цифра 4. В гостиницах Китая нет 4 и 44 этажей.

В Японии известный шоколадный батончик Kit Kat приносит удачу, так как его название напоминает словосочетание “Kitto-Katsu”, что в переводе с японского означает “одержать беспрепятственную победу”. Особенно популярно это суеверие среди местных студентов, которые стараются обязательно съесть этот батончик перед экзаменом. Не удивительно, что торговая марка Kit Kat имеет на рынке Японии высокие продажи, даже с учетом большой конкуренции.