БИЗНЕС БЛОГ

[Оксана]

Как понять, что именно вы или ваши сотрудники делаете не так?
⠀
Наверняка многие часто задаются вопросами: как понять, правильно ли делает свою работу маркетолог или менеджер по продажам? И как вообще оценивать работу специалиста, в специфике которой вы понимаете не очень много?

Если у вас нет ответа на эти и подобные вопросы - вернитесь в начало и определитесь, какая у вас цель и к какому результату вы хотите прийти.

Понимая цель, вы точно будете знать, ЧТО именно будет считаться отличным результатом. И наоборот, если вы не знаете своей конечной цели, все шаги будут действиями на авось, а вы в конечном итоге будете не удовлетворены результатом.

На примере таргетолога или SMM-специалиста - можно годами делать качественный и завлекающий контент, вливать бюджеты в таргет и блогеров, но при этом не зарабатывать. А можно отталкиваться от цели и:

привлекать клиентов, которые покупают;
выстраивать лояльные отношения с аудиторией и опять же увеличивать продажи;
понять, какие инструменты использовать, чтобы увеличить продажи.

Поэтому всегда, когда вы не знаете, что делать дальше или как оценить результат, возвращайтесь к вашим целям и корректируйте стратегию в соответствии с ней.

[Оксана]

Как продавать простые услуги

Простые услуги - не те, которые вам легко сделать, а те. которые понятны клиенты, и ему не нужно долго думать, чтобы принять решение о покупке. Это может быть ремонт компьютера или машины, муж на час и т.д..

Как правило, на подобные услуги люди решаются легко, просто из необходимости. Если сломался компьютер - его в любом случае нужно чинить. Проблемы с сантехникой - придется вызывать специалиста.

Схема, о которой тут пойдет речь, лучше всего работает в сфере мелкого ремонта, но ее можно применять и в других сферах.

В таких простых услугах важнее всего показать себя экспертом и не перекормить информацией. Если расскажешь слишком много, люди пойдут и сделают сами. Если дашь слишком мало информации - не сможешь обосновать стоимость. В общем, важен баланс.

Схема очень простая. Предположим, вам звонит клиент с проблемой.
Узнаем, в чем именно проблема
Клиент, как правило, говорит какие-то симптомы, желания, жалобы. Закидывайте еще 2-3 симптома или последствий.
Задаете вопрос с формулировкой: "Вопрос...? Я просто почему спрашиваю... объяснение". Например: "А вы давно меняли термопасту? Я почему спрашиваю..."
Объясняете клиенту, откуда могла появиться проблема, чем она вызвана, какие могут быть последствия, если ее не решить.
Озвучиваете от 2 до 5 решений и вилку цен
Договариваетесь о встрече приемом "выбор без выбора"

Если все сделать правильно, весь разговор не займет и 10 минут. Самое главное - продавать через экспертность. Это определяет успех разговора и закрытие сделки. Плюс “съехать” у клиента в таких ситуациях обычно нет возможности.

Ну а если клиент пропал - ему обязательно нужно позвонить/написать, для этого и нужно вести базу клиентов.

[Оксана]

Какие показатели считать в продажах и почему

Расчет - один из главных критериев успеха в любом бизнесе. Расчет ключевых показателей позволяет вам держать руку на пульсе и точно отслеживать, что происходит с вашим бизнесом прямо сейчас и что нужно изменить, чтобы все работало лучше.

Поэтому тут мы расскажем о том,какие показатели считать в продажах - и в общем объеме, и по отдельному сотруднику, и даже если вы работаете в одиночку.

Общее количество заявок
Общее количество продаж
Конверсия из заявки в продажу (количество продаж разделить на количество заявок и умножить на 100)
Выручка с каждой продажи
Средний чек (выручкаа разделить на количество продаж)
Средняя выручка за последний квартал, полгода и год
⠀
Для начала возьмите и посчитайте все эти показатели по последнему рабочему месяцу. Когда перед глазами эти цифры, проще выявить проблемы и найти точки роста для увеличения прибыли. Это работает как в оффлайн продажах, так и при продаже инфопродуктов и выстраивании автоворонок.

Самое сложное во всем этом то, что считать нужно постоянно. Каждый месяц и квартал строить гипотезы, проверять их и СЧИТАТЬ результаты.

[Оксана]

​Сервис для организации совместной доставки (для мелкого и среднего бизнеса)

Все больше бизнесов начинает работать онлайн, это очень сильно расширяет географию продаж. Однако доставка может стать отдельной проблемой, особенно для тех, кто отправляет товар небольшими партиями по всей России. Поэтому логистический сервис, который позволяет бизнесменам объединяться и вместе заказывать отправку может стать прибыльной бизнес идеей.

Суть состоит в следующем. Бизнесмен заходит на сайт, чтобы отправить товар в другой город и ему предлагается на выбор несколько машин, в которых есть свободные места для его груза. Стоимость доставки получается ниже, чем если в одиночку заказывать доставку, а отправить груз получается быстрее.

Для доставки, могут использоваться как небольшие грузовые автомобили вроде газелей, так и фуры. Зависит от количества предпринимателей, которых интересует доставка в определенное время и габаритов грузов. Сервис в этом случае может выступать в качестве посредника между крупными логистическими компаниями, у которых нет ресурсов взаимодействовать с мелкими бизнесами, и самими предпринимателями. Поэтому для запуска могут даже не понадобится вложения на организацию автопарка. Главная задача - организовать коммуникацию между бизнесом и логистическими компаниями и создать удобный юзабельный сервис.

[Оксана]

​Разработка логотипов

Логотип - важная часть позиционирования любой компании. Это образ, с которым в первую очередь ассоциируется компания, которая должна отражать ценности и концепцию бренда.

Для создания логотипов нужно разбираться в современных трендах дизайна, знать основы брендинга и иметь развитый художественный вкус. В материальном плане для этого нужны очень небольшие затраты, понадобится компьютер с установленными графическими программами и красиво оформленное портфолио.

Стоимость разработки логотипа очень сильно варьируется в зависимости от студии и возможностей заказчиков. Однако на той же бирже фрилансаа Kwork есть дизайнеры, которые зарабатывают на создании логотипов 300-400 тысяч рублей в месяц. Если заказчику нравится логотип, он может заказать у вас и разработку всего фирменного стиля.

В дальнейшем можно создать свой собственный сайт, где будут представлены ваши работы. Заказчиков можно искать на тех же биржах фриланса, через рекламу в социальных сетях и контекстную рекламу. Большую роль тут играет и сарафанное радио. Более того, если заказчику понравилась ваша работа, он будет обращаться к вам снова и рекомендовать другим.

[Оксана]

​​Как защитить бизнес о киберугроз?

Безопасность настоящего определяет будущее!

Одна из самых компетентных команд в области информационной безопасности рассказывает о своем опыте в канале «Softline – ИТ-решения для бизнеса».

Как защитить личные и корпоративные устройства во время удаленной работы.
Как выбрать решение для обеспечения защиты веб, почты, виртуализации, конечных точек, мобильных средств и СУБД.
Как провести аудит текущего состояния инфраструктуры, проверить на соответствие требованиям законодательства и стандартам, сформировать стратегию ИБ.
Как на ранних стадиях выявить потенциально опасные действия и события, как своевременно реагировать на угрозы, не допуская наступления негативных последствий.
Как построить центр мониторинга и реагирования на инциденты (SOC).

[Оксана]

8 точек роста прибыли

Входящий трафик. Самое простое и сложное одновременно. Хочешь больше прибыли, просто приведи больше клиентов. Но не так то просто привести трафик, особенно, когда не располагаешь большим бюджетом.

Конверсия. Из 100 "зашедших" к вам, 20 ушли с покупкой. А что если сделать 30? Или 40? Именно в конверсии, как правило, скрывается самый большой потенциал роста прибыли. При этом практически без дополнительных затрат.

Средний чек. Сделок столько же, но чек по каждой выше. Соответственно выручка выше и прибыль тоже. Повысить средний чек можно тоже без дополнительных затрат, при этом потенциал роста прибыли 10-15%.
.
Повышение цен. Более простая разновидность повышения среднего чека. Согласно исследованиям McKinsey при повышении цен всего на 1% рост прибыли компании составляет уже 10%. В частных случаях и микробизнесе это может быть и 20%.

Отказ от скидок. Не от всех,а только от тех, которые не несут для вас смысла и пользы, а просто крадут рентабельность. Дело в том, что скидка 10% - это не минус 10% прибыли, а гораздо больше, потому что скидка делается с выручки, а выручка с продаж, как правило, гораздо меньше 100%. Так что за счет упразднения вредных скидок можно вполне увеличить прибыль на 15-20% процентов.

Снижение издержек. Прибыль = выручка минус издержки. В этом случае нужно действовать аккуратно и не снижать те издержки, которые потянут за собой снижение продаж. За счет оптимизации издержек можно увеличить прибыль на 5-7%.
.
Рост % повторных продаж. Сейчас к вам возвращается 30% клиентов? В ваших силах сделать так, чтобы было больше. Повторные продажи требуют гораздо меньше ресурсов, чем привлечение новых покупателей, и практически не стоят вам денег. Так что ориентируясь на повторные продажи и уменьшив затраты на привлечение новых можно тоже увеличить выручку и прибыль.

Возврат потерянных клиентов. Те, кто ушел от вас еще до того, как вы стали ориентироваться на повторные продажи. Если они вернуться, или большая часть из них, потенциал роста составит еще 7%.

Таким образом максимально, задействовав все точки, можно увеличить прибыль на 179%, без учета первого пункта.

[Оксана]

Справка по продажам пакета "ПАРТНЕР" на сегодня:

Стоимость бизнеса всего: 1 000 000 КС
Доля средств клуба в бизнесе: 900 000 КС
Выпущено пакетов "ПАРТНЕР": 100 000 КС
Уже приобретено пакетов: 24 500 КС
Доступно для покупки: 75 500 КС

[Оксана]

​​ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ. Как преодолевать отказы

Успешно преодолев «барьер секретаря» и выйдя на ЛПР (лицо, принимающее решение), менеджер по продажам достаточно часто натыкается на следующий барьер. Едва он начинает разговор, как слышит в ответ достаточно категоричный отказ. 

Отказ №1. «Нам ничего не нужно» 

Подсказка для менеджера 
Отлично, что Вам ничего не нужно – значит, дела у Вас идут хорошо. Тогда я предлагаю нам с Вами встретиться и познакомится, чтобы Вы были уже информированы о нас, когда в будущем у вас возникнет такая потребность. 
Я вас понимаю, у вас же нет конкретной информации о наших возможностях. Предлагаю встретиться в удобное для нас время. Эта встреча вас ни к чему не обязывает. Минимум вы получите дополнительную информацию о рынке, максимум – мы определим объемы совместного партнерства. 
Отлично! Тем более у нас есть повод встретиться - ведь дополнительная информация помогает при принятии решений в будущем, поэтому я с удовольствием согласен поделиться ею. 

Отказ №2. «У нас есть свой поставщик» 

Подсказка для менеджера 
Замечательно! Тогда Вам есть с чем сравнить, и Вы сможете по достоинству оценить наше разностороннее предложение. 
Понимаю и уверен, что все они – достойные партнеры. В данном случае я предлагаю Вам информацию о рынке, которая вас ни к чему не обязывает. Предлагаю встретиться в удобное для вас время. Встреча займет не более получаса. Вам удобно будет встретиться завтра в первой половине дня? 

Отказ №3. «Мне неинтересно с вами работать» 

Подсказка для менеджера 
Можно узнать причину? 

Отказ №4. «Передайте ваши предложения по факсу» 

Подсказка для менеджера 
Я именно так и сделаю. Но у нас очень широкий ассортимент, и я хотел бы предложить Вам только то, что Вам действительно нужно. Предлагаю встретиться, определить ваши потребности, и я составлю для вашей компании индивидуальное предложение. 
Спектр наших возможностей очень широк, поэтому мы делаем партнерам только индивидуальные предложения. Предлагаю сегодня встретиться, определить ваши потребности, и я предоставлю вам индивидуальное коммерческое предложение. 

Отказ № 5 «Нет денег / Бюджет уже сформирован» и пр. 

Подсказка для менеджера 
Встреча денег не стоит. Когда ситуация изменится, у Вас уже будет информация. Мы как раз для того предлагаем Вам встречу, чтобы организовать работу наиболее эффективно и сэкономить деньги. 
Отлично, и у нас как раз есть предложения, которые Вы могли бы учесть при составлении бюджета следующего года. 
Тем более - так как у вас сейчас нет свободных денег, вам нечего терять, поэтому Вы можете только выиграть от нашей встречи. 

Отказ №6 «Нет надобности»/«Меня это не интересует» 

Подсказка для менеджера 
Можно ли узнать, почему? 
Нет времени: Вас это не интересует только сейчас или вообще? 
Что делать, если отказ преодолеть не удалось? 
В любом случае, отказ - не повод отчаиваться. Ответ «нет» – это временное явление! Клиент, в силу различных причин отказавший сегодня, может согласиться завтра, и уж почти наверняка согласится послезавтра. Дальнейшие действия менеджера должны быть таковы: 

- Перезвонить через некий период времени 
- Перезвонить другому контактному лицу 
- Иначе сформулировать предложение 
- Иначе построить разговор 
- Попросить позвонить своего коллегу 

[Оксана]

Как рассчитать выгоду от инвестиций в маркетинг

В бизнесе очень важно считать. В том числе и показатели эффективности рекламы и маркетинга. Есть два показателя - интегрированный и ключевой, которые помогут вам понять, насколько правильно и выгодны вы вкладываете свои деньги.

"Выгодность" чего-либо - это рентабельность. Сколько вы получите прибыли из 100 рублей выручки - это и будет рентабельность продаж. Сколько рублей прибыли на 100 рублей инвестиций = рентабельность инвестиций.

Точно такие же показатели есть и в маркетинге. Показатель ROMI - это рентабельность инвестиций в маркетинг (ROMI). ROMI рассчитывается как чистая прибыль минус затраты на рекламу. Полученное число делим на затраты на рекламу и умножаем на 100%.

Например, вы сделали несколько размещений в блогах.
Потратили 40000 рублей на оплату размещений.
Пришло 10000 подписчиков, и 20 заказов со прибылью от каждого 3000.
ROMI = (60000 - 40000) / 40000 x 100% = 50%

Или дали контекстную рекламу за 12 000 рублей.
Получили 4 заказа, прибыль 5000 руб с каждого.
ROMI = (20000 - 12000) / 12000 x 100% = 66%

По этому принципу через 3-6 месяцев тестирования разных способов продвижения можно сделать вывод, какие каналы оказались наиболее эффективные, а какие следует убрать. Куда влить больше денег, а где что-то изменить.

ROMI также является идеальным показателем для оценки работы какого-нибудь директора по маркетингу. Того, кто планирует и "осваивает" бюджет. Расчет его позволяет понять, как работают вложенные деньги и насколько они окупаются