БИЗНЕС БЛОГ

[Оксана]

Как оптимизировать работу менеджера или оператора?

Несмотря на наличие скриптов и шаблонов далеко не все менеджеры им следуют, что приводит к не самым лучшим результатам продаж. Поэтому во многих отделах время от времени проводят проверки менеджеров.
Существует три способа.

Ручная проверка. Все разговоры менеджеров буквально прослушиваются сотрудниками отдела качества, которые выставляют работникам оценки в зависимости от следования скриптам. Например, приветствие – 1 балл, предложил сопутствующие - плюс 5 баллов и т.д.. Потом в зависимости от оценок выплачивается з/п или бонус.

Автоматическая проверка. Вместо людей все разговоры записывает и распознает специальная программа, которая считывает определённые выражения и слова, формирует статистику, фильтрует разговоры и ставит оценки операторам. Этот вариант удобен в плане сбора и обработки данных, но далеко не всегда точен.

Эконом вариант. Подходит интернет-магазинам, где время стандартного разговора составляет менее одной минуты. Вы отфильтровываете разговоры, которые длятся больше одной минуты и слушаете именно их, так как долгий разговор обычно означает, что клиент звонит с какой-то проблемой или возникли затруднения.

Практика показывает, чем больше у менеджера длинных разговоров, тем он менее эффективен. Так что для владельцев бизнеса это может стать дополнительным «звоночком» и поводом приглядеться к работнику.

[Оксана]

Что может пойти не так с партнёром по бизнесу

Не платит. Партнер может обещать миллион, но проходит месяц, другой, третий, а денег нет. Или есть, но не все и с опозданием.

Не договорились о дивидендной политике. Вам может хотеться отправить 80 % прибыли на развитие бизнеса, а партнеру — на дивиденды, то есть на свое вознаграждение. Ваш вариант принесет плоды в будущем, а вариант партнера — прямо сейчас.

Разногласия в управлении. Вы видите один путь развития бизнеса, а партнер — какой-то другой. Вы хотите делать бизнес публичным и громким, а партнер не хочет светиться.

Меняется степень вовлеченности. Партнер может много лет оставаться пассивным и ничего не делать, лишь забирая дивиденды, а потом вдруг включиться в процесс со своими инициативами. Или наоборот – со временем отойти от дел и переключиться на другие проекты.

Изменяется представление о справедливых долях. Партнер мог вложить миллион на условиях, что он получает долю 20 %. А через время, когда бизнес начинает приносить прибыль, он может решить, что его роль в бизнесе гораздо важнее, ведь именно с его миллиона начался рост.

Внезапный выход. Партнер имеет право выйти из бизнеса, получив при этом выплату действительной стоимости доли по балансу. Если ваш баланс полностью соответствует реальности, то это грозит лишь большой выемкой денег из бизнеса. Если нет, то бизнес может загнуться.

Контроль. Инвестор может предложить заманчивую сумму в обмен на долю бизнеса больше 50 %. Это значит, что в любой момент он сможет единолично принять любое стратегическое решение о развитии бизнеса, в том числе уволить основателя с позиции директора. Через это можно элегантно отжать бизнес, особенно если партнеров несколько.

Единственный рецепт крепких и долгосрочных отношений с партнером — грамотно составленное корпоративное соглашение. Это документ, в котором описаны отношения, права, обязанности, доли и, самое главное, порядок и условия выхода партнеров.

[Оксана]

Что такое боль клиента и как не спутать ее с хотелками?

Ключ к успешной продаже – это умение нащупать боль клиента. Однако практика показывает, что за боль часто ошибочно принимают желание или проблему клиента. В итоге продажа не случается.

Боль клиента — это проблема, с которой он готов что-то делать. Например: «Меня отправляют на стажировку в Испанию, и если я не выучу язык за неделю, то там буду как баклан, не смогу работать и меня уволят».

Если на переговорах у вас просят скидку, одной из причин может быть отсутствие подлинной боли. Человек, у которого болит голова, не будет просить скидку на болеутоляющее — он просто за него заплатит и скорее выпьет (а то и купит самое дорогое, чтобы уж наверняка). То же с любой другой покупкой: если торгуются, значит, либо принцип такой — всегда торговаться, — либо не так-то уж им эта штука и нужна.

Хороший способ проверить боль — спросить, что будет, если клиент не получит то, о чем вы сейчас говорите.

Важно быть чутким и иметь достаточный кругозор, чтобы найти несоответствия в словах клиента. Часто клиент может начать придумывать себе несуществующие боли или проблемы, чтобы не показаться дураком. Например, если клиент отвечает вам в духе: «Мы хотим заказать сайт, потому что у всех сейчас есть сайты», значит, боли у него нет.

[Оксана]

3 способа избаваться от бизнеса

Ошибаться – это нормально. В том числе и в бизнесе. Если вы поняли, что ваши идеи не оправдали себя и исправить уже ничего нельзя, значит пришло время двигаться дальше.
Существует три способа выйти из бизнеса:

1. Продажа. Вы передаете все права на бизнес другому человеку в обмен на деньги сразу или частями. Сотрудники остаются сотрудниками, имущество бизнеса остается имуществом бизнеса, просто у юридического лица сменяется собственник. Купить бизнес может другой предприниматель или другая компания.

2. Заморозка. Это когда предприятие останавливает деятельность, прощается с сотрудниками, выезжает из арендованных помещений, оставляет одного директора и уходит в «спячку». Однако даже если бизнес не ведет хозяйственную деятельность, нужно будет всё равно подавать отчеты и декларации, даже несмотря на то, что там будут нули. Директора (себя) можно отправить в неоплачиваемый отпуск, постоянно его продлевая по необходимости. Налоги и взносы платить не нужно, но отчитываться за нули по-прежнему придется.
Это неплохой временный вариант – в случае, если вы решите запустить новый бизнес, регистрировать юрлицо вам не придется.

3. Ликвидация. В этом случае вы отдаете все долги компании, выводите оставшееся имущество, а компания удаляется из реестра юрлиц.

В любом случае, если вы решили выйти из бизнеса, не опускайте руки. Мало у кого получается достичь успеха с первой попытки. Вы получили ценный опыт, и рано или поздно вы всего добьетесь.

[Оксана]

5 вещей, в которых стоит разобраться прежде чем начать бизнес

Во всех неудачах, в том числе и в бизнесе, люди склонны винить обстоятельства. «Рискнул – не повезло», «не хватило денег», «партнер чудак», «клиентов не было» и т.п..

Но на самом деле подавляющая причина всех неудач – это отсутствие у «бизнесмена» базовых знаний об этих основных вещах:
Маркетинг
Стратегия
HR
Продажи
Финансы

Помимо знания своего основного продукта это базовые вещи, в которых необходимо разбираться, даже если они кажутся неинтересными и чуждыми или думаете, чтоваш бизнес прекрасно обходится без них.

Всю необходимую информацию можно легко найти в интернете. Конечно, не всему стоит верить, но иногда прочитанная статья может навести на полезные идеи для вашего бизнеса.

[Оксана]

5 причин взять банковский кредит на развитие бизнеса

При всех минусах и сложностях банковский кредит — лучший способ профинансировать развитие бизнеса, и вот почему:

1. Предсказуемые отношения. Ваши отношения с банком регулируются договором. Банк прописывает, что и когда вы будете возвращать, под какой процент и в каком порядке. Вы понимаете правила досрочного погашения и знаете, какие вас ждут штрафные санкции в случае просрочек. Банк не может на полпути пересмотреть условия кредита и потребовать повысить ставку (разве что эта возможность предусмотрена договором).

2. Предсказуемая нагрузка. Зная процентную ставку и объем кредита, вы можете пересчитать свой отчет о прибыли и убытках, чтобы понять, можете вы потянуть кредит или нет.

3. Банки-педанты. Сложно представить банк, который даст вам денег без документов. Банки очень тщательно описывают все условия сделки и исследуют все документы на старте.

4. С банком можно договориться. Банк — это финансовый супермаркет. Здесь работают профессиональные дельцы на рынке денег. Они хотят зарабатывать и заинтересованы в возврате долгов. Ваш бизнес им интересен только с этой точки зрения.

5. Решение проблем без лишних эмоций и нервотрепки. Банкир, в отличие от партнера или инвестора, вряд ли будет вести себя эмоционально, обижаться и конфликтовать. При работе с банком меньше шансов попасть в эмоциональный конфликт. Если у вас начались трудности, нужно идти в банк и говорить со своим менеджером — вы вместе спокойно всё решите.

[Оксана]

Нужна ли вашему бизнесу наружная реклама
Даже несмотря на то, что большая часть людей сейчас активно пользуются интернетом, мы привыкли обращать внимание на надписи на улицах. Любая наружка может быть эффективным рекламным каналом в четырех случаях:

Если ваш бизнес имеет локальный характер. Местные магазинчики и кофейни, парикмахерские, детские садики и т.п..

Для повышения узнаваемости бренда или продукта. Когда у человека постоянно мелькает перед глазами какой-то логотип, он с большей вероятностью возьмет товар с полки.

Когда продукт нужен всем и массово — бытовая электроника, квартиры, здоровье, фитнес. Так как билборды видит кто попало, рекламировать сложные специализированные вещи на них нецелесообразно.

Просто для престижа и хорошего настроения. Приятно, когда тебе посвящен целый щит. К коммерции и рекламе это не имеет отношения, но ведь жизнь нам дана, чтобы быть счастливым.

Неплохо работают придорожные билборды, потому что водители рассматривают их, стоя в пробках. А вот залистовывание почтовых ящиков приносит стабильно низкий показатель эффективности, но благодаря дешевизне продолжает процветать. 99 % листовок отправляется сразу в мусорный ящик, но один процент прочитывается. И один процент из этого одного процента приводит к продаже, и эта продажа окупает остальные 99,99 % листовок.

[Оксана]

Как работают автоворонки продаж?

По любой сфере в сети есть большое количество информационных запросов, однако качество статей конкурентов почти всегда оставляют желать лучшего.

Основа автоворонки – это контент, бесплатный и полезный, а потому востребованный у вашей целевой аудитории. Делайте лендинг с такими полезными постами и нагоняете туда трафик (с помощью контекста, рекламы в соцсетях и других инструментов).

Вовлекаем пользователя и призываем к конверсии - в данном случае оставить контакты и получить на почту что угодно - чек лист, книгу, вебинар и тд..
Цепочкой писем начинаем постепенно вызывать доверие пользователя и продавать наш товар, предлагая скидку, бонус и т.п.. Все, что мы тратим: email и цена за трафик.

По инструментам все просто - посадочная страница (или ваш сайт, или любой лендинг) + форма подписки, через которую пользователь попадает в контакты и запускает цепочку писем. Для этого подойдет почти любой сервис по рассылкам.

Огромное преимущества автоворонок в том, что после одной качественной настройки они будут постоянно приносить результат.

[Оксана]

Почему нельзя уехать на полгода на Багамы, даже если ваш бизнес работает сам

Многие мечтают о собственном бизнесе, ожидая, что со временем он будет приносить деньги, пока они жарятся на солнышке. Реальность куда суровее. Любой бизнес нуждается в администрировании и стратегическом планировании. И если функции администратора для обеспечения ежедневной работы офиса можно переложить на управляющего или исполнительного директора, то стратегией и развитием бизнеса придется заниматься самостоятельно.

За чем ему нужно следить, чтобы бизнес работал нормально:

Юридические, налоговые и экономические угрозы. В стране постоянно меняются законы, появляются письма Минфина и ФНС, меняются пошлины и курсы валют. Обо всём этом стратегу может сообщить главбух или главный юрист, но решения по этим вопросам должен принять именно он.

Новые технологии. Есть ли технологии, которые могут повысить эффективность каких-то наших систем в разы? Человек с функцией администратора не всегда успеет подумать об этих вещах, если будет завален рутинной работой.

Общие тенденции и запросы покупателя. Можно нанять на это маркетолога, но решение о найме этих людей — задача того, кто занят стратегией.

Конкуренция. Что в это время делают конкуренты? Какие у них технологии, товары, процессы, стратегия?

Это не значит, что стратег занимается всем этим в одиночку. Но именно он должен получать информацию по всем этим аспектам, анализировать и постоянно принимать стратегические решения.

[Оксана]

Одноклассники – социальная сеть не для продаж. Почему это миф?

Начнем с того, что основная аудитория Одноклассников – это взрослые, а значит платежеспособные люди.

Да, Одноклассники – это не деловая сеть как, например, русскоязычный Facebook. Их платежеспособность обусловлена вовсе не высоким социальным статусом, который зачастую считается чертой фейсбучной аудитории, а скорее просто возрастом.

Косвенным, но весьма убедительным аргументом в пользу платёжеспобности аудитории сети является то, что «Одноклассники» в некотором смысле самая «дорогая» социальная сеть: за доступные всем в других социальных сетях опции здесь придётся заплатить.

Хочешь закрытый аккаунт? Плати. Профиль-невидимка, чтобы другие не видели, что ты посещаешь их профиль? Плати. Всякие VIP-статусы, смайлы, стикеры, анимированные подарки тоже платные. И, что важно, платные подарки – обыденная часть культуры поведения в «Одноклассниках». Стандартной практикой является дарение платного букета или анимированной картинки при знакомстве, допустим, с противоположным полом. Люди в «Одноклассниках» привыкли платить и считают это нормой.

Всё это в совокупности говорит о том, что у пользователей «Одноклассников» есть устойчивая традиция товарно-денежных отношений. А это значит, что продвигать свои товары и услуги в этой соцсети имеет смысл.