МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Приемы партизанского маркетинга

Многие коммерсанты пользуются приемами партизанского маркетинга давно и весьма успешно. При этом, затрат либо вообще нет, либо они сведены к минимуму. Если по началу партизанские приемы пользовались популярностью среди представителей малого и среднего бизнеса, то на сегодняшний день ими пользуются даже крупные корпорации.

Рассмотрим самые яркие и действенные приемы:

Электронная подпись в письмах.
Казалось бы, подпись да и все. Но, нет! Оказывается, подпись является мощным инструментом рекламы. Помимо своих данных укажите в ней, чем вы занимаетесь. Большинство пользователей может не обратить внимания на эту деталь, но при необходимости этот момент обязательно всплывет в памяти человека.

Обучение персонала.
Как показывает практика, одна правильная фраза может увеличить продажи до 30%. Главное - научить персонал общаться с клиентами. Например, благодаря фразе “Какой десерт подать к кофе?”, можно продать не только кофе, но и десерт.

Картонные продавцы.
Представляют собой листы картона формата А5, на которых указывают дополнительную информацию о товаре, повышающую мотивацию покупки. Например, вы хотите продать лосьон для снятия макияжа. Укажите, что вода и мыло сушат кожу, а вот предлагаемый лосьон бережно за ней ухаживает.

Благотворительность.
Очень сильный мотиватор, который способствует не только продвижению товаров, но и увеличивает узнаваемость бренда. Многие покупатели будут приходить именно к вам за покупками, если будут знать, что тем самым участвуют в каких-то полезных проектах для общества.

Отлично срабатывает предложение сопутствующих товаров. К цветам актуально предложить упаковочную бумагу, к стиральному порошку - отбеливатель или кондиционер.

[Dina]

Искушения и этика

Современный рынок товаров и услуг - это настоящее сражение, которое часто ведется нечестно. Нет, порядочных бизнесменов очень много, но даже они хоть раз испытывали искушение использовать неэтичные приемы в борьбе за клиентов или с конкурентами.

Этика - понятие относительное, каждый поступает в меру своей воспитанности или невоспитанности, тут уже, как повезет. Но, за каждое решение и поступок людям рано или поздно приходится отвечать

Яркий пример неэтичных приемов воздействия на покупателей описал в своей книге Чалдини. В начале 2000 года в Британии наступил топливный кризис. Топливо на бензоколонках появлялось не часто, за ним выстраивались огромные очереди. По закону жанра среди владельцев бензоколонок нашелся умник, который как-то умудрился постоянно получить заветное топливо и взвинтил цены.

В условиях кризиса владельцам авто не оставалось ничего другого, как платить втридорога за бензин. Да, бензоколонка принесла неимоверную прибыль, но, как только кризис закончился, ей объявили байкот. Более того, многие водители старались рассказать о наглости владельца заправки всем и каждому, что в итоге привело к ее закрытию.

Да, получить сиюминутную выгоду очень хочется, причем каждому, но это часто приводит к краху. Поэтому, появилась возможность быстро заработать? Обдумайте каждую мелочь, оцените последствия, а потом только действуйте.

[Dina]

Можно ли увеличить продажи в низкий сезон? Продолжение

Продавать надо уметь не только в высокий сезон, но и в период снижения продаж. Все об этом знают, но, к сожалению, используют далеко не все действенные инструменты для получения прибыли.

Не так давно мы рассказали о нескольких способах влияния на уровень продаж. Сегодня продолжаем. Итак, увеличить прибыль в низкий сезон также помогает:

1. Реклама и всевозможные розыгрыши. Данный метод отлично работает в любое время года, но именно в несезон позволяет сохранить продажи на должном уровне. При этом, если вы используете рассылки, то лучше всего регулярно прорабатывать базу и удалять несуществующие или неактивные почтовые адреса. Это сократит объем работы персонала и позволит увеличить конверсию. Очень важно, чтобы в теле рассылки было поменьше воды, лучше сконцентрироваться на целевом контенте.

2. Увеличение активности в соцсетях. Соцсети - это лучший канал для выяснения потребительских предпочтений и постоянной оперативной связи с покупателем. В низкий сезон увеличение активности в социальных сетях позволяет привлечь новых клиентов, побаловать постоянных покупателей различными акциями, квестами и конкурсами с призами, привлекая их внимание к своему бренду и, естественно, продукции.

3. Выпуск и вывод сезонных коллекций, а также новинок. Многие производители именно в низкий сезон вводят новые линейки продуктов или позволяют своим постоянным клиентам насладиться сезонными продуктами. Например, бьюти-бренды к лету выпускают продукт с намеком на тропики, солнцезащитные средства. В строительных магазинах к лету на полках появляется больше товаров для сада и огорода, дачи. Это классика жанра и она действительно работает уже не один год.

Еще один способ сохранить продажи - взаимодействие с купонными сервисами. Данный маркетинговый ход по достоинству оценили многие компании, так как при минимальных затратах можно сохранить уровень продаж и даже получить неплохую прибыль. Можно сразу провести несколько акций на различных сервисах. Например, на одном предоставить какую-то скидку на всю сумму покупки, а на втором - заранее задать какую-то сумму, которая будет выгодна и продавцу, и покупателю.

[Dina]

Холодное-горячее

Если для кого-то риск действительно дело благородное, то для других - это нечто из области фантастики. Это обязательно надо учитывать при разработке маркетинговой стратегии, а также при выборе оптимальных способов влияния на решения покупателей из разных групп.

Процесс принятия решений может быть холодным или горячим. В первом случае мы принимаем в некоторой степени взвешенное решение, а вот во втором - это скорее необдуманный или рискованный выбор. Хотя горячий процесс решений выглядит не совсем позитивно, он играет важную роль в жизни человека, так как позволяет быстро оценить обстановку в сложных ситуациях, определить стоит ли доверять окружающим.

В маркетинге некоторые формы бизнеса пытаются сыграть на чувствах клиента и подтолкнуть его к быстрым рискованным решениям. Например, на риске практически полностью завязан игорный бизнес. В страховании покупка страховки вполне себе холодный процесс. Однако, часто такие покупки происходят из-за того, что продавец попросту запугивает потенциального покупателя последствиями отсутствия страховки, что уже относится к риску.

Хотя влиянию извне подвержена большая часть населения планеты, необходимо учитывать, что вот рисковать будет далеко не каждый. Например, “южные” мужчины больше склонны к риску и авантюрам, а вот найти рисковых парней среди “топ-менеджеров” будет очень сложно, поэтому надо учитывать не только психологические, но и другие факторы, например, окружение, место работы.

[Dina]

​​Samsung vs Apple: маркетинговые войны в примерах

На войне все средства хороши - так считают многие конкурирующие бренды, которые всячески пытаются отвоевать клиентов у конкурентов. Военные действия разворачиваются на различных площадках: в соцсетях, в реальной жизни, на билбордах.

Samsung и Apple - главные конкуренты на рынке гаджетов. Казалось бы, конкуренция должна только подстегивать производителей постоянно улучшать технику, изобретать что-то новое. Но, в погоне за клиентом бренды устраивают настоящие войны, стараясь акцентировать внимание на проблемных местах конкурентов.

iPhone 4 в свое время имел проблемы со связью. Вполне ожидаемо, что Samsung решил ударить по больному месту и, когда вышла линейка Samsung Galaxy S, отправлял телефоны всем популярным блоггерам в Великобритании, которые жаловались на качество связи у iPhone 4. После этого в Samsung запустили рекламу телефона Galaxy S с явным намеком на проблемы конкурентов.

[Dina]

Эпизодическая память

Данный вид памяти ничто иное, как автобиографичное эмоциональное воспоминание о каком-либо приобретенном опыте. Именно эпизодическая память поднимает на поверхность сознания чувства и эмоции из прошлого, а также является важным инструментом в работе маркетолога.

При выстраивании отношений с потребителем на основе эмоций и положительном опыте, не обязательно покупательском, маркетологи заставляют клиента взглянуть на отношения покупатель-продавец совсем в ином ключе. Компания начинает восприниматься, как что-то свое, родное, что помогает надолго привязать клиента к бренду.

В формировании выгодной эпизодической памяти важно обратить внимание на 2 пункта:

1. Насыщенность опытом.
При получении нового социального опыта у человека это надолго откладывается в память. Поэтому, чем больше приятных воспоминаний будет связано с вашей компанией, тем больше шанс, что клиент расскажет о вас знакомым, будет оставаться лояльным еще долгое время.

2. Правило пика и конца.
Человек запоминает опыт по его пиковому значению и окончанию. Все эмоции имеют разную интенсивность. Более того, у одной эмоции бывает начало, пик и окончание. Так вот, запоминается именно пик и окончание, а остальное остается на заднем плане и часто не всплывает в памяти.

[Dina]

Розовый налог

Мужчины постоянно жалуются, что их женщины тратят много денег. И дело не в том, что прекрасная половина человечества является транжирами, просто женские товары стоят намного дороже мужских.

Женщинам гораздо дороже обходятся многие вещи. Причем разница в цене с мужскими товарами или услугами может быть в 20%, а то и больше. Расхождение уже наблюдается в группе товаров для детей. Например, розовый шлем или скейтборд может стоить в 2 раза дороже, чем те же предметы, но для мальчика.

Дамам приходится дороже платить за:

Ипотеку. Разница может составлять 0,2-0,4%. Вроде бы и не много, но за 20-25 лет набегает немаленькая сумма.

Кредиты. Процентная ставка по кредитам для женщин выше, чем для мужчин, хотя они реже становятся банкротами.

Авто. Данная тенденция наблюдается не во всех странах, но в тех же Штатах мужчинам предлагают более выгодные условия сделки.

Женщины платят больше за химчистку, одежду, средства личной гигиены. И дело не в том, что волосы длиннее или в одежде больше элементов, просто леди готовы больше платить за то, что будут красивыми, чем и пользуются многие бренды. Более того, маркетологи стараются сыграть на эмоциях и желаниях дам, чтобы выжать максимум выгоды.

[Dina]

Повышение цен: как не потерять клиентов? Часть 1

В жизни каждого предприятия наступает момент, когда приходится поднимать стоимость товаров или услуг. Повышение цен зачастую связано не столько с желанием урвать кусок побольше. Во-первых, каждый производитель должен закупать расходные материалы, платить зарплаты. Во-вторых, надо платить за свет, воду и т.д., а еще не мешало бы что-то заработать.

Если разработать рациональную стратегию повышения цен, то негатива со стороны клиентов можно избежать. Другое дело, что это довольно сложная задача, для решения которой придется изрядно поработать.

Эффект справедливой цены

Каждый покупатель принимает решение о справедливости цены, глядя со своей колокольни. Чтобы цена показалась покупателю справедливой, ценность товара должна быть ей равна. Только в этом случае клиент будет настроен завершить сделку. Если ценность товара и его цена будут завышены, то у человека возникнет негативная реакция, что может стать причиной отрицательного отношения не только в продукции, но и самому продавцу или производителю.

Чтобы создать эффект справедливой цены, необходимо использовать различные стратегии. Например, отлично себя зарекомендовала стратегия справочного ценообразования. Суть стратегии заключается во влиянии на чувство восприятия цены при помощи сравнения нескольких схожих товаров. Как это работает? Клиенту предлагают 2 вещи, они практически идентичны. На первую вещь предлагают скидку, а на вторую нет.

В итоге цена получается практически одинаковой, но у первой вещи все же чуть ниже. Вполне закономерно, что большинство покупателей купит именно товар №1. Недостатком этого способа является тот факт, что действие эффекта справедливой цены ограничено во времени, после чего придется разрабатывать новую стратегию.

Право на увеличение цен

Как это не удивительно, но многие потребители безболезненно переживают повышение цен, если продавец имеет на это обоснованные причины. То есть, покупатель отлично понимает, что с ростом расходов приходится увеличивать цены. Главное в такие моменты - открыто говорить с покупателем.

Также важно учесть, что если какое-то предприятие неоправданно подняло цены и получает прибыль выше, чем конкуренты, то многие клиенту отдадут предпочтение бизнесу с меньшим доходом. Кроме того, покупатель не считает оправданным поднятие цен, если это не связано с самим продуктом. Например, если предприятие захотело просто поднять зарплаты персоналу, то аудитория негативно воспримет этот факт.

[Dina]

Повышение цен: как не потерять клиентов? Часть 2

Необходимость поднятия цен часто приводит к тому, что многие компании теряют своих клиентов. Но, как показывает практика, многие - это еще не все. Как вы узнали из прошлой статьи, повысить цены и не потерять клиента можно в том случае, если создать иллюзию справедливой цены. Кроме того, клиенты вполне положительно воспринимают изменения, если это связано с необходимостью поддержания бизнеса или любыми другими событиями, связанными непосредственно с самой продукцией.

И самое главное, всегда надо объяснять клиентам, почему вы решили изменить ценовую политику. Если правильно выстроить конструктивный диалог с покупателем, то можно легко нейтрализовать негативное настроение аудитории.

Эффект Uber

Все мы знаем, что в часы пик поездка на такси Uber стоит несколько дороже, чем в другое время. Маркетологи компании объясняют это тем, что сервису приходится тратить больше средств и ресурсов для поиска свободных машин в этот период.

Если присмотреться, то эффект справедливой цены на лицо. Но, кроме этого, маркетологам Uber удалось так тонко все преподнести клиентам, что они соглашаются на поездки в час пик, которые могут стоить в разы дороже, чем в течение всего дня.

Amazon

Еще одна компания, которая могла поднять цены и не потерять клиентов - Amazon. Владельцы подняли стоимость премиум аккаунта с 79 до 99 баксов. Свой поступок Amazon обосновала повышением цен на бензин и транспортировку, что привело к повышению затрат компании. Более того, владельцы предупредили, что цена может подняться еще на 20$, а это целых 119 долларов, поэтому цена в 99$ показалась клиентам очень даже обоснованной и привлекательной.

[Dina]

Эмпатия в маркетинге. Часть 1

В последнее время бизнес наконец-то стал осознавать, что для успеха недостаточно просто клепать различные товары и платить за рекламу. Чтобы завоевать доверие клиента, продать ему какую-то вещь или услугу, необходимо проявлять эмпатию. Что это такое?

В психологии эмпатами называют людей, которые способны чувствовать эмоции окружающих, сопереживать им. Самое главное, что эмпатия не имеет ничего общего с определенными эмоциями, этот термин применяется относительно сопереживаний любым эмоциональным проявлениям.

Эмпатия в работе с клиентами

Каждый специалист трактует эмпатию по-своему. Мнений очень много, но среди них можно выделить несколько главных. Например, эмпатией по отношению к клиентам считают:

1. Полное и безошибочное изменение правил под каждого уникального клиента. И неважно, что у компании есть какие-то бизнес-процессы. Сегодня непростительно демонстрировать отсутствие эмпатии по отношению к клиенту и при личном общении, и на различных интернет-платформах.

2. Способность пережить и прочувствовать потребности клиентов, понять, что именно будет работать.

3. Способность компаний обратиться к эмоциям публики, которые связаны с их прошлым опытом.

4. Забота о чувствах и переживаниях людей, которая может проявляться по-разному, но сводится к тому, чтобы сразу определить настроение клиента.

5. Глубокое понимание, кем является человек, находящийся перед вами или по другую сторону монитора, а также способность ставить себя на место клиента в любой ситуации.

Некоторые маркетологи считают, что эмпатия к клиенту - это умение слушать и слышать, способность помочь ему в трудные моменты и решить их проблемы.