МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

​​



Методы нейромаркетинга. А как же все работает?

Несколько дней назад вы прочитали о методах нейромаркетинга . Теория - это всегда хорошо, но теоретические знания необходимо уметь применять на практике.

К сожалению, не все специалисты знают, что нейромаркетинг оказывает большее воздействие не покупателя, чем обычные методы рекламы. Есть уникумы, которые отлично все знают, но не хотят выходить из зоны комфорта.

Чтобы понять, насколько опрометчиво поступают маркетологи, которые ленятся пошевелить пальцем для увеличения продаж, достаточно изучить несколько ярких примеров действия нейромаркетинга в реальности.

Нейромаркетинг и дизайн

Производитель знаменитых чипсов Lays решил изучить, как влияет дизайн упаковки продукта на покупателя. И вот, что выяснилось. Оказывается, что использование натуральных матовых цветов при оформлении упаковки отнюдь не располагает покупателя к покупке. Именно поэтому все пачки чипсов блестят и добавляют яркости витринов многих магазинчиков и супермаркетов уже не один год.

Кроме того, этот же производитель заказал исследования в области рекламы и в итоге сократил свои рекламные ролики с 60 до 30 секунд.

Нейромаркетинговые исследования и кино

Киноиндустрия также не обошла стороной нейромаркетинг, так как проследить реакцию зрителей на развитие сюжета фильма или спецэффекты достаточно просто.

Интересное исследование провела компания Innerscope Research. Сотрудники компании собрали группу людей из 1000 человек и показали им 40 трейлеров к фильмам, попутно измеряя изменения в дыхании, степень потоотделения и траекторию движения глаз. Как выяснилось, сильнейший эмоциональный отклик вызвал трейлер к блокбастеру “Пираты Карибского моря 3”, поэтому для создателей киноленты кассовый сбор в 90 миллионов долларов не стал неожиданностью. То есть, благодаря нейромаркетингу специалисты смогли предсказать успех фильма.

[Dina]

Трюки мировых брендов, которые позволяют держать на крючке клиентов

О первичности эмоций мы говорили уже неоднократно. Маркетологи буквально из кожи вон лезут, чтобы влюбить в свой бренд покупателей, ведь только так можно всегда держаться на плаву, заставить покупателя выбирать не разумом, а сердцем.

Love-бренд

В сфере маркетинга таким названием удостаивается бренд, к которому лояльно большинство покупателей. Это та самая мебель или гаджеты, которые покупаются “не глядя”, или же автомобили, которые дают возможность почувствовать себя чуть ли не Джеймсом Бондом.

Мировые love-бренды тратят огромные деньги на маркетинговые исследования и кампании, но, как правило, у них есть несколько трюков, которые работают практически безотказно:

1. Понятная история или свой в доску.
Многие корпорации стараются максимально приблизиться к покупателю, а для этого используют в рекламе истории, которые могли бы случится и с вами, и с вашим соседом. Маркетологи буквально заставляют вас остановиться на миг и помечтать: о шикарной машине, об успехе, спортивной фигуре.

2. Чувственность.
И снова эмоции. Куда же без них? При этом, эмоции появляются еще на этапе просмотра рекламного ролика, что уж говорить о предвкушении покупки и первом знакомстве с приобретенным товаром.

3. Интимность или уникальность.
Потребитель приходит в восторг, если ему предлагают товар или услугу, которые были разработаны именно для него.

Достаточно всего лишь трех трюков, чтобы человек попался в ловушку и отдал за юбку или брюки не 30 долларов, а 200. А все почему? На них есть заветная бирка!

[Dina]

Недостижимое в рекламе

Мозг человека постоянно находится в конфликте с самим собой. Хочется похудеть, поэтому надо убрать все съестное из холодильника, а хочется бросить курить - приходится выбрасывать запасы сигарет и за километр обходить табачные лавки. Это извлечения борьба между насущными хочу и реальными. В смысле худеть хочется, но есть то тоже.

Такое поведение возникает по той причине, что человек привык ко всему происходящему. Например, некоторые люди ставят по 5-10 будильников на телефоне, а некоторые покупают будильники, которые от них убегают. А все почему? Человек прекрасно понимает, что вставать ему тяжело и никакой будильник не заставит его встать вовремя, если не доведет до белого каления. А можно просто лечь раньше, но надо же повисеть в сети…

Сочетание несочетаемого невозможно в реальности. Это что-то сродни полезному шоколадному мороженому, фитнес колбасе, тренажерам, которые тренируют пока человек спит. Но вот в рекламе, в ценностном предложении такие полезные неполезности присутствовать просто обязаны! То есть, реклама должна состоять из двух частей: одна разжигает желание, а вторая - рационализирующая составляющая, которая все расставляет по своим местам, вносит логику в нелогичное.

[Dina]

Психологические приемы для эффективного маркетинга

Влиять на сознание покупателей достаточно просто, если разбираешься в психологии. Известные социальные психологи, например, Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, даже проводили исследования, которые позволили оценить и разработать простые психологические приемы, эффективно влияющие на людей.

А теперь о самих приемах:

1. Отрицательный образ покупателей продукции конкурентов позволяет быстро и безболезненно принять новый продукт любимого бренда, даже если о нем будут негативно отзываться знакомые или другие клиенты.

2. Говорить покупателю надо не только о преимуществах товара, но и возможных потерях при отказе от его приобретения. О преимуществах лучше говорить, если продукт является непривычным в ассортименте компании.

3. Человек быстрее примет положительное решение о покупке, если будет знать, что до него товаром или услугой вашей компании воспользовались другие люди. В основе приема лежит принцип социального доказательства. В Великобритании этот прием использовало Министерство по сбору налогов - это позволило увеличить поступление просроченных платежей на 29%.

4. Активное социальное доказательство помогает преодолеть негативное общественное мнение. Этот прием часто используется в социальной рекламе.

5. Обращение к клиенту по имени гарантированно привлекает его внимание. Данный эффект в действии можно наблюдать на шумных вечеринках или клубах, люди всегда слышат свое имя, как бы громко не играла музыка.

6. Акцентирование внимания схожести клиентов с другими людьми, которые уже приобрели продукт или воспользовались услугой, буквально заставляет совершить покупку.

7. Если позволить человеку взглянуть на ситуацию/продукт/услугу под другим углом, то можно помочь ему осознать новые маркетинговые возможности.

8. Люди, которые взяли на себя предпродажное обязательство, активнее совершают покупки. Таким обязательством может быть соглашение на получение информации.

9. Истории, которые показывают положительное влияние товара на окружающих, также способствуют увеличению продаж.

10. Отлично работает предложение зарезервировать покупку товара, который только появится на рынке через некоторое время, обязывает покупателя совершить сделку в любом случае.

[Dina]

Эффект новизны

Человеческий мозг постоянно сканирует все происходящее, стараясь найти в реальности события, идентичные происходящим. Это явление позволяет выжить, а еще чувствовать себя в безопасности. Именно по этой причине людям нравится ритмичная музыка, мы попросту понимаем, что услышим в следующий миг.

Мозг уникален, он может найти схожесть в ситуациях, которые на первый взгляд не имеют ничего общего. Например, большинство людей спокойно прочитает текст, если в нем перепутаны буквы. То есть, мы мыслим образно.

С учетом этих особенностей достичь эффекта новизны в рекламе бывает достаточно сложно, так как даже при малейших совпадениях наше подсознание быстро найдет шаблон или старательно подстроит события до привычных рамок.

Продавец может с пеной у рта доказывать и верить, что ее продукт уникальней некуда, но вот мозг… Мозг покупателя быстро это опровергнет и выдаст мысль, что это типичное рыночное предложение. Создать что-то новенькое можно только в том случае, если подсознание не сможет подобрать шаблон, поэтому креативные маркетологи с нестандартным мышлением - единственный шанс создать что-то особенное и действительно уникальное.

[Dina]

Психологические приемы для эффективного маркетинга

В прошлой статье мы говорили о простых психологических приемах, которые помогают воздействовать на покупателей и способствуют увеличению продаж. Сразу охватить все хитрости маркетологов невозможно, поэтому продолжим.

Повлиять на сознания покупателя можно при помощи таких приемов:

1. Обязать взять моральную ответственность за свое будущее. Мало кто готов отказаться от покупки, если это поставит под угрозу возможность обеспечить себе счастливую и успешную жизнь.

2. Привлекайте клиентов к решению несложных задач. Например, вы можете указать, что использовать продукт лучше всего 5 дней, но рекомендация, которая заставит покупателя самостоятельно принять решение, сработает с большей долей вероятности. Именно поэтому на упаковках многих товаров можно увидеть не четкие временные рамки, в приблизительные. В случае с 5 днями более эффективный вариант - 4-6 дней.

3. Предлагая продукцию, можно сначала предложить сделать выбор между двумя товарами. Если клиент принял неверное, с точки зрения продавца, решение, то обязательно надо ему продемонстрировать, что он потеряет в случае отказа.

4. Устанавливайте дедлайн, то есть краткосрочные акции, которые действуют на покупателя безотказно в большинстве случаев.

5. При больших очередях в магазинах или торговых центрах актуально использовать отвлекающие техники. Например, в Диснейленде людей в очередях развлекают аниматоры, что позволяет отвлечь от неприятного ожидания.

6. Будущие свершения всегда более интересны людям, чем настоящие. Именно по этой причине многие бренды стараются приглашать начинающих звезд музыки и кино, а уже состоявшихся артистов.

7. Рассказывая о преимуществах товара, не стоит забывать указывать несущественные недостатки. Вроде бы и честно, но и вреда абсолютно никакого.

8. Возле товара, который надо продать, часто располагают его более дорогую версию. Клиент будет долго рассказывать своим знакомым об удачной покупке, и ни на минутку не задумается, что его попросту заставили купить нужный товар.

9. Минимизируйте возможные ошибки и недопонимания. Формулируйте рекламные предложения четко, чтобы клиент не мог их интерпретировать превратно.

10. Персонализируйте преимущества продукции для каждой категории покупателей, а лучше всего для каждого конкретного человека. Да, для этого придется выяснить, что за личность перед вами, но результат того стоит.

[Dina]

Ошибки мыслительного процесса. Часть 1

Человеческий мозг часто допускает ошибки. Они не смертельны для нас, и очень полезны для маркетологов, так как позволяют продать покупателю нужный товар.
Большинство ошибок совершается на уровне подсознания и многие люди даже не подозревают об их существовании, а если и подозревают, то не могут от них быстро избавиться.

Ошибка “тела пловца”

Профессиональными пловцами могут стать только те люди, которые обладают определенными физическими данными. Никакие тренировки не позволят стать первоклассным спортсменом, если параметры тела не подходят для этого вида спорта.

Подобная иллюзия возникает, когда человек путает причину и полученный результат. Например, любой крутой ВУЗ потому и крутой, так как в нем работают профессионалы или они отбирают лучших студентов, которые и формируют репутацию учебного заведения. Именно на этой иллюзии большинство рекламных агентств зарабатывает свои деньги и репутацию.

Ошибка невозвратных расходов

Термин “невозвратные расходы” применим в любым видам затрат: денежным, временным, энергетичным. Что это такое? Подобное определение относится к тем затратам, на которые уже нельзя повлиять. Это и выброшенные на ветер деньги, и утраченная молодость, и много еще чего.

Человек остро реагирует на подобные затраты, что и используется в маркетинге, как сильный психологический мотиватор для покупателя. Когда клиент понимает, что он может что-то потерять, он полностью отключает логику и руководствуется эмоциями и интуицией.

Избавиться от этой ошибки бывает практически невозможно, так как для этого придется смириться с тем, что большинство трат не окупается, особенно, которые были осуществлены на удовлетворение собственных прихотей или потребностей.

Ошибка игрока или ложный вывод Монте-Карло

Представьте, что вы подбрасываете монетку. Шансы, что выпадет орел или решка 1:1. При этом, если уже несколько раз выпал орел, то шанс, что в следующий раз выпадет решка также остается 1:1.

Самый яркий пример ошибки игрока - случай в казино Монте-Карло, который произошел на заре 20 века. при игре в рулетку 26 раз выпадало “черное”. Многие игроки решили, что подобное явление полностью разрушает теорию вероятности, и следующую ставку сделали на “красное”. Каково же было удивление, что снова выпало “черное”, и снова поставили на “красное”. Игроки даже не пытались осознать, что вероятность результата не зависит от предыдущих событий, и владельцы игорных заведений на этой ошибки сколотили солидное состояние.

[Dina]

Как ты лодку назовешь, так она и поплывет

Название бизнес-процесса имеет важное значение. Это утверждение подтверждено экспериментом “Дилемма заключенного””, проведенным в Стэнфорде. Участников эксперимента, заключенных одной из тюрем, разделили на две группы. Одну назвали “Игра в Уолл-стрит”, а вторую - “Игра в коммуну”. Все остальные условия для испытуемых были одинаковы. И что интересно, среди участников первой группы на сотрудничество пошло чуть больше 30% испытуемых, а вот во второй группе - более 60%.

Подобный эксперимент проводился в одной из школ, в нем приняло участие 3 класса. Один назвали “Умники”, второй просто приучали к прилежности и внимательности, говорили детям, как важно быть умным и хорошо учиться. Третий класс был своеобразной контрольной группой. Через некоторое время сравнили успеваемость трех классов. Результат - класс “Умники” оказался более успешным.

Если учесть результаты экспериментов по отношению к маркетингу да и вообще к успешности любого бизнес-процесса, то необходимо понимать, что вы можете абсолютно ничего не делать для достижения своей цели. Главное - правильно выбрать название. То есть, в кабинете, который называется “Лаборатория идей”, будут действительно рождаться новые идеи, а вот в “Переговорной” - будут вестись только переговоры.

[Dina]

Нейромаркетинговые исследования: прогноз объема продаж

Прогнозирование в маркетинге позволяет предсказать поведение покупателей, просчитать, какой объем продукции необходимо произвести для удовлетворения спроса.

Исследователи Саймон Кун, Энрике Стрелоу и Юрген Галлинат решили выяснить, какой метод позволит получить более точные прогнозы: качественные исследования или МРТ. К участию в эксперименте привлекли 18 женщин различного возраста, которым была показана картинка с шоколадом и 6 связанных товаров, включая контрольное изображение - зубную щетку.

Само изображение показывали в течение 2 секунд, затем была 3-секундная демонстрация маркетинговой коммуникации, а после - женщинам снова показывали шоколад. Пока проводился тест, исследователи изучали активность мозга при помощи МРТ.

После испытуемым предложили расположить различные виды коммуникаций в соответствии со своими предпочтениями. И только после этого исследователи принялись анализировать, какой же вариант прогноза более эффективный.

Как показали испытания, наиболее точные данные показал анализ активности мозга. Кроме того, ученые выяснили, что прогнозирование на основе нейровизуализации актуально проводить только при небольшой выборке.

[Dina]

​​F-паттерн и просмотр контента

Ай-трекинг и тепловые карты неотъемлемая часть нейромаркетинга, которая позволяет узнать поведенческие особенности людей при просмотре контента, выборе товаров.

Многочисленные исследования в области нейромаркетинга с использованием ай-трекинга и тепловых карт показали, что при просмотре сайтов пользователями наблюдается определенная закономерность. У большинства посетителей движение глаз напоминает очертание буквы “F”.

На изображении представлены 3 страницы:

О нас.
Товарная страница.
Поисковая страница Google с выдачей запросов.

Как правило, закономерность больше всего прослеживается на поисковых и товарных страницах. Однако, F-паттерн прослеживается и при просмотре страниц с другим типом контента. Если при создании дизайн-проекта сайта учесть эту закономерность и структурировать страницу под паттерн, то компания поможет посетителю сформировать оптимальный пользовательский опыт, легко обратит внимание на нужные ей элементы (товары).