МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Фразы продавцов, которым не стоит верить

Многие покупатели воспринимают консультантов и продавцов в магазине, как настоящих экспертов. Хотя это может оказаться и правдой, но нельзя верить всему, что говорят продавцы, так как их основная цель - продавать больше и дороже.

Есть несколько фраз, которые должны насторожить покупателей:

• Я сам/сама пользуюсь этим товаром/услугой - шаблонная фраза, которую используют абсолютно все сотрудники магазинов, так как это наиболее легкий способ подтолкнуть клиента к покупке. Покупателю кажется, что он получает информацию из первых уст, ведь если продавец пользуется чем-то, значит он точно говорит правду.

• Вам очень идет и любые интерпретации этой фразы. Если вы покупаете одежду/обувь/аксессуары, не доверяйте лести продавца. Внимательно посмотрите на свое отражение в зеркале, есть дискомфорт - спросите мнение со стороны. Конечно, платье или костюм могут действительно вам подходить, но об основной задаче продавцов нельзя забывать.

• Это последний экземпляр/Предложение ограничено и т.д. - эта фраза создает иллюзию эксклюзивности, что действует на покупателя самым магическим способом. Кто же не хочет заполучить уникальную вещь?

• Лучшее соотношение цены и качества - читай дословно: качество не очень, но и цена небольшая. Никто из производителей или продавцов откровенно не скажет, что качество их товаров оставляет желать лучшего, поэтому и заворачивают это все в красивую обертку, то есть слова. Поэтому, когда слышите фразу “выгодное предложение”, то несколько раз подумайте, а действительно ли оно выгодное.

• Для вас личная скидка, допустим, 75%. Скидка в половину цены товара. Серьезно? Как правило, покупатель эту скидку не получает и вообще не факт, что она существует, так как работать себе в убыток не будет никто.

• Почитайте отзывы наших постоянных покупателей. Большинство отзывов - фейк, их заказывают и оплачивают, чтобы добавить себе плюсов к репутации.

[Dina]

Правило трех цен. Почему не работает вопрос: “На какую сумму вы рассчитываете?”

Каждый продавец стремится узнать, а сколько же собирается потратить покупатель. Но наш народ часто скрывает свои реальные доходы и на это есть свои причины. Из истории, рассказов бабушек и дедушек многие знают о репрессиях, раскулачивании и т.д.

Вполне естественно, что эта информация отнюдь не располагает к беседе о деньгах, имеющихся в кошельке или на банковском счете.
Именно по этим причинам большинство клиентов старше 30 лет стараются скрыть сумму денег, которую они готовы заплатить за тот или иной товар/услугу. И даже не стоит пытаться узнавать, сколько такой покупатель готов потратить, бесполезно.

Даже если вам сообщат, с какой суммой готовы расстаться, то знайте:

• вам соврали, чтобы оставить себе поле для маневров;
• деньги не клиента, а выданы ему предприятием.

Помните, если клиент юлит и не хочет открыто говорить о сумме для трат, то лучше и не давить, так как тем самым вы попросту ограничите свои возможности продать товар, который выгоден вам. Чтобы избежать этого, используйте правило трех цен - это беспроигрышный вариант в любой сфере бизнеса.

Что же делать, если нет возможности предложить клиенту 3 варианта? Предлагайте два, нет двух - создайте три искусственных предложения, используя дополнительные услуги.

[Dina]

Чувство справедливости

Маркетологи умело играют на чувствах и эмоциях покупателей, не обошли они стороной и чувство справедливости. Каждый человек при покупке товара или услуги имеет полное право рассчитывать на то, что цена продукта сформирована без каких-либо хитростей.

Определить адекватна ли цена на определенный товар/услугу сразу нельзя, поэтому покупатель начинает по крупицам собирать всю возможную информацию о данном продукте извне.

Рассмотрим один простой, но очень полезный эксперимент. В одном из ВУЗов студентам сообщили, что их ждет интереснейшая лекция. Слушателей разделили на 2 группы. Одной сказали, что лекция платная, а второй - предложили компенсацию за посещение этой же лекции. В день Х все студенты узнали, что лекция будет абсолютно бесплатной, то есть одним не придется платить, а вторые - не получат компенсацию.

Что в итоге? Первая группа вся осталась в аудитории, а вот во второй - осталось лишь 5% слушателей, так как остальные студенты были разочарованы и посчитали, что их обманули и навязали им эту лекцию. При этом, обратите внимание еще раз, все студенты получили одну и ту же информацию!

С учетом приведенного примера, как вы думаете, сколько стоят знания, которые получили студенты? А сколько стоит чашка хорошего кофе или модные туфли? Ответы разных людей будут отличаться. И дело не в цене, а в информации, которой владеют эти люди, а также методах маркетинга, используемых тем или иным производителем.

Методы маркетинга воздействуют на покупателей очень сильно, поэтому ими интересуются не только продавцы, но и покупатели, так как это еще один способ определить справедливую цену на товары, предлагаемые нам рынком.

[Dina]

Преимущества и недостатки нейромаркетинга

Недавно мы разбирались, зачем нужен нейромаркетинг. В этой статье рассмотрим его преимущества и недостатки.

К плюсам нейромаркетинга можно отнести:

• возможность глубинного изучения целевой аудитории;
• увеличение прибыли и продаж;
• повышение уровня лояльности потенциальных и уже существующих клиентов к бренду, что увеличивает вероятность продажи новых товаров.

Теперь о недостатках. В социуме активно обсуждают вопрос об этике нейромаркетинга. Вернее, существует ли она вообще. Именно в этической плоскости лежат многие негативные аспекты, которые при стечении обстоятельств могут быть довольно опасны для потребителя.

К числу недостатков относятся:

• вторжение в личную жизнь;
• перенесение результатов исследований в малых группах на широкую аудиторию;
• возникновение дискриминации по различным признакам, например, многие компании отсеивают покупателей определенного возраста, пола, учитывают их физические возможности и даже социальное положение;
• манипуляции сознанием и подсознанием покупателей;
• подтасовка результатов исследований.

[Dina]

Партизанский маркетинг: примеры из жизни

Партизанский маркетинг позволяет быстро и без особых затрат сделать даже новую компанию узнаваемой. В этой статье вы узнаете о нескольких простых, но очень действенных приемов в рекламе.

Попутная реклама

Один производитель бронированных дверей решил попробовать попутную рекламу в действии. После установки двери у заказчиков, мастера поднимались на верхние этажи и оставляли карточки с рекламой на дверях соседей. В тексте карточки говорилось, что в квартире с таким то номером была установлена дверь производства определенной компании. Карточки с рекламой стоили недорого, но позволили добиться ощутимого эффекта без использования других рекламных носителей.

Корпоративный блог

Отличный способ завоевать доверие клиентов - начать вести корпоративный блог. Его можно создать непосредственно на сайте компании. Публикуйте полезные советы, обзоры, мнения экспертов - так вы создадите иллюзию сотрудничества с пользователями, что заставит их более лояльно относиться к вашему бренду.

Поздравления с праздниками

Отличный способ напомнить о себе клиентам - поздравить их с праздником. Это могут быть государственные или профессиональные праздники, годовщина начала сотрудничества. Не важно какой праздник, важно представить свой слоган или логотип на позитивной волне.

Окна машины

Используйте свой автомобиль в качестве рекламной площадки. Наклейте на окна небольшую наклейку с логотипом и адресом компании, и вы сможете извлекать выгоду, даже простаивая в пробках.

Бесплатные семинары

Для привлечения потенциальных клиентов зоомагазин пригласил учеников из ближайшей школы на экскурсию в рамках урока по природоведению. Каждый ребенок получил в подарок пакетик с рыбкой и брошюру, в которой рассказывалось, как ухаживать за этой рыбкой. Результат - многие родители приобрели для своих чад аквариум, еще несколько рыбок и специальный корм. Выигрыш от проведенной акции значительно превзошел расходы на подарки детям.

Календари

Полезный аксессуар, как и любые другие брендированные канцтовары. Если вы подберете правильный дизайн, то получатель такого подарка будет с удовольствием им пользоваться, а вы получите бесплатный пиар.

[Dina]

Нейромаркетинг в войне Coca-Cola и Pepsi

В конце прошлого века общество с интересом наблюдало за борьбой двух гигантов. Страсти накалились до такой степени, что вопрос, кто станет № 1 на рынке, волновал не только владельцев брендов, но и сторонних наблюдателей.
И что произошло? Как показали исследования, вверх взяла не Coca-Cola, а Pepsi, хотя эта компания была более молодой и не имела столько клиентов, как ее конкурент.

Чтобы убедиться в достоверности исследований, было решено провести дополнительные тесты с использованием магнитно-резонансного томографа. Специалисты отслеживали активность мозговой деятельности людей при употреблении напитков, названия которых тестируемым были не известны. Исследования показали, что при употреблении Pepsi у испытуемых была более яркая реакция, активно работал “центр удовольствий”. Но! Когда подопытным открывали названия, многие предпочитали Coca-Cola, не смотря на более мягкий и приятный вкус Pepsi.

Что это показало? Получается, что качество и вкус продукта не всегда является приоритетом для покупателя. Популярность бренда очень многое решает, а Coca-Cola давно ассоциируется у людей с семейными ценностями, праздниками и добром, что и позволяет ей удерживаться в рейтинге. Кроме того, результаты тестов позволили лишний раз убедиться, что эмоции первичны и именно они формируют лояльное отношение к бренду.

[Dina]

Методы нейромаркетинга: визуализация и воздействие при помощи цвета

Как считают маркетологи, клиент покупает не товар, а эмоции, поэтому воздействие на подсознание покупателя осуществляется сразу по нескольким каналам:

• слух;
• вкус;
• осязание;
• обоняние;
• зрение.

Все элементы воздействия важны, но сегодня мы поговорим о визуализации, а точнее - цветах и их влияние на покупателя.
Влияние цвета на настроение людей давно доказано психологами и успешно используется в маркетинге.

Основные цвета влияют на человеческий мозг следующим образом:

• Зеленый - исцеляет и умиротворяет. Используется туристическими, медицинскими и фармацевтическими компаниями.

• Красный - настраивает людей на необдуманные действия. Чаще всего этот эффект используется при продаже группы товаров, предназначенной для мужской аудитории.

• Синий - помогает вызывать доверие, способствует запоминанию информации.

• Голубой - ассоциируется с гармонией и стабильностью. Чаще всего используется финансовыми компаниями и банками.

• Фиолетовый - привлекает людей, которые умеют нестандартно мыслить. Сфера применения - продажа различных тренингов и мастер-классов.

• Розовый - романтика и нежность. Применяется при продвижении детских товаров, косметики и парфюмов.

• Желтый - ассоциируется с интеллектом, поэтому его можно увидеть в рекламе “умной” техники, компьютерного оборудования.

• Черный - позволяет заинтриговать, но используется довольно редко.

• Белый - помогает донести необходимую информацию к покупателю.

[Dina]

Айтрекинг.

Одной из популярных нейромаркетинговых технологий является айтрекинг. Это специальная система, которая позволяет отслеживать движение глаз клиентов. Преимущество технологии - возможность точного выявления центра зрительного внимания, что является более точным ориентиром и диагностическим средством при изучении эффективности воздействия визуальной рекламы на респондентов.

Айтрекинг - идеальный способ отследить эффективность любой рекламы. В случае с интернет-площадками отлично работает web-аналитика, но и у нее есть недостатки. Например, вебвизоры и тепловые карты реагируют только на движение мыши или скролла, но не дает возможности уловить те моменты, когда у пользователя происходит переключение внимания, а айтрекинг - это сделать позволяет.

Примеры использования айтрекинга

Система отслеживания взгляда используется на полиграфе и энцефалографе, в кинематографии и при съемке видеороликов, чтобы отследить эмоциональные скачки зрителей во время просмотра. Это отличная возможность понять, на какие моменты человек реагирует более активно, что само по себе является отличной подсказкой для создания эффективной рекламы.

Метод айтрекинга использован в рекламе Skoda Fabia. В рекламном ролике внимание зрителя удалось зафиксировать на моменте, где значок Skoda крепили к автомобилю. Такой ход позволил улучшить узнаваемость бренда и сделать рекламную кампанию более успешной, чем у конкурентов.

Команда Volkswagen также воспользовалась айтрекингом при рекламе модели Passat. При тестировании рекламного ролика маркетологи смогли отследить, насколько эмоционально человек реагировал на сюжет, а также, как долго удерживается внимание зрителя на финальном кадре ролика и фразе “Безопасность существует”. В последующем, когда ролик был запущен, эта фраза ассоциировалась именно с брендом Volkswagen.

[Dina]

Метафоры и маркетинг

Стимулировать потребителей к покупкам гораздо проще, если товар или реклама у людей вызывают положительный эмоциональный отклик. Чтобы вызвать этот отклик у покупателя, необходимо всего лишь добраться до скрытых мыслей потенциальных клиентов. Но как?

Для достижения поставленных целей следует использовать нейромаркетинг, а в частности - технологию, которая известна как “Метод извлечения метафор Зальтмана”. Чтобы каждому из читателей было проще разобраться в этом вопросе, приведу примеры из практики самого изобретателя данного метода - Джерри Зальтмана.

Известный датский производитель слуховых аппаратов Oticon как-то столкнулся с проблемой негативного отношения к своей продукции. Чтобы понять, что же вызвало негативную реакцию покупателей и общественности, производитель решил применить метод ZMET.

Благодаря различным исследованиям, компании удалось выяснить, что общество проявляет эмпатию к слабослышащим людям и считает, что их продукция обязательно должна выпускаться и продаваться. Одновременно, целевая аудитория, в частности родители детей со слабым слухом, откладывают покупку только из-за высокой стоимости товара. Казалось бы, вот он ответ - лежит на ладони, снижай цену и продавай. Но!

При помощи нейромаркетинговых исследований стали ясны истинные причины негативного отношения данной группы покупателей к бренду. У многих родителей слуховой аппарат является непосредственным признаком старости, а кто захочет сделать из своего ребенка старика? Oticon увеличила продажи, но не при помощи пересмотра цен, а благодаря созданию продукта с модным дизайном, который позволил разрушить стереотип.

Метод ZMET использовало руководство больницы Питтсбурга. В ходе исследований специалистом удалось обнаружить, что на выздоровление пациентов оказывает место, в котором они находятся. То есть, больные люди выздоравливали медленно, так как больница и болезнь тесно взаимосвязаны.

Чтобы подтолкнуть пациентов к выздоровлению, руководство клиники решило сделать реконструкцию коридора и нарисовать на его стенах бабочек. А с чем ассоциируется бабочка? С летом и сменой времен года - эта эффективная метафора позволила показать больным, что даже после зимы приходит весна и лето, что позволило снизить стресс у пациентов и ускорило их выздоровление.

[Dina]

Видимость заботы о клиентах

Компания Spinach Can еще в 1929 году осуществила первый продакт-плейсмент в истории, который отличался особым цинизмом по тем временам, но принес огромную выгоду.

В начале прошлого века на экранах кинотеатров показывали мультфильм о моряке Попайе. Фишкой моряка были перекачанные мышцы, появляющиеся у хилого Попайя после поедания банки шпината. Это была настоящая пропаганда здорового образа жизни, которая принесла создателю персонажа мировую славу и возможность безбедно существовать. Компания Spinach Can еще больше улучшила благосостояние автора, нарисовавшего Попайя, перечислив художнику средства для дальнейшей работы над мультфильмом.

Наверное не стоит говорить, что вскоре, мультяшный моряк держал банку со шпинатом, которая в точности копировала продукцию Spinach Can.