БИЗНЕС БЛОГ

[Оксана]

5 принципов грамотного ведения бизнеса

Каким бы вы бизнесом не занимались и в какой бы сфере не работали,их стоит придерживаться.

Актуализируйте план в соответствии с реальным прогрессом. В процессе работы меняются условия обстоятельства, и план нужно актуализировать в соответствии с ними. Следование первоначальному плану без учета изменившихся факторов чревато провалом.

Постоянно сверяйтесь со сроками. Проект без срока – это как цель без даты. Согласно методики постановки целей SMART, цели обязательно должны быть конкретными (Specific), измеримыми (Measurable), достижимыми (Attainable), внесшими вклад в общие результаты проекта (Relevant) и имеющими срок достижения (Timely). В противном случае они останутся иллюзиями.

Взаимодействуйте с членами команды ежедневно. Важно, чтобы каждый исполнитель четко понимал свою роль в общем проекте. Без этого понимания задачи могут дублироваться, переоцениваться или игнорироваться.

Поощряйте подчиненных за качественную работу. Это создает позитивную общую атмосферу в команде в долгосрочном периоде и мотивирует сотрудников быть продуктивными.

Держите проектную информацию в надежном месте, но так, чтобы каждый член команды мог использовать и обновлять данные. Для этого организовывайте контроль версий документов и правильно распределяйте права доступа.

[Оксана]

Стратегия увеличения продаж в интернет-магазине

Эта стратегия была предложена для интернет-магазина электроники, но вы можете ее применить в своем интернет-магазине.

Берете самые ходовые и популярные товары у вас в магазине. Проверить, что это за позиции, можно в том же яндекс wordstat. Устанавливайте на них цену без маржи (по цене закупки). Запускаете контекстную рекламу, выкладываете на Яндекс.Маркете, Google Merchant и всячески продвигаете эти позиции.

Как только ваш товар оказывается в маркетах на первых местах по цене, а все чаще всего используют именно сортировку по цене, вы сразу же выигрываете конкуренцию. Как только товарооборот по этим позициям увеличивается, устанавливаете на них цену еще ниже, так как поставщики, как правило, дают скидку за объем.

Внедряете на сайт механику cross sell. После того, как человек нажимает "оформить заказ" ему всплывает окно "Добавьте прямо сейчас к этому товару сопутствующие товары со скидкой". Эти товары уже продаются с маржой и т.к. это One-Time-Offer человеку, уже лень проверять цены на других сайтах и с какой-то вероятностью он добавит что-то из этих товаров.

Плюсы:
1) На аксессуары маржа больше
2) К одному товару можно продать 2-3 сопутствующих
3) Гораздо легче продвигаться. Мы сразу побеждаем конкурентов
4) Покупатель скорее всего не будет уходить с сайта, чтобы проверить цены на аксессуары

Например к камерам сопутствующие товары это карта памяти, чехол, штатив, доп аккумулятор и т.д. К айфону: airpods, чехол, защитное стекло, power bank и т.д.

[Оксана]

Ошибки, из-за которых вы теряете половину клиентов

Это очень распространенные ошибки, которые встречаются в самых разных бизнесах и не дают предпринимателям развить свое дело и заработать больше. Проверьте себя!
⠀
При анализе ЦА вы классифицируете ее по параметрам пол-возраст-доход, но забываете о подсознательных драйверах поведения. О том, что именно движет ими при выборе того или иного продукта.
⠀
Ваше предложение построено по принципу: "Вот, что у меня есть, как это теперь продать?" вместо "Этим людям нужно вот это, как я могу это сделать?"
⠀
Вы верите, что отличный продукт сам себя продает, поэтому не считаете нужным вкладываться ни в маркетинг, ни в рекламу.
⠀
Вы не фиксируете свои инициативы и действия, а потому не сможете сходу ответить на эти вопросы:
- Что конкретно вы делали для роста продаж в прошлом и позапрошлом месяце?
- Что перестали делать?
- Что новое начали?
- Какой результат дало каждое конкретное действие?
⠀
Если сталкиваетесь с возражением, вы думаете "это просто не мой клиент" и ничего не делаете.
⠀
Не собираете обратную связь и потому не можете подстроиться под рынок. Вы не связываетесь с клиентами и не знаете, что они на самом деле думают, и главное - не уточняете причины отказа.
⠀
Не знаете, в чем ценность вашего предложения, почему люди должны покупать именно у вас. И это не избитые фразы вроде низкая/доступная цена, высокое качество и быстрая доставка.
⠀
Уверены, что у вас очень крутой бизнес/продукт и думаете, что клиентам это тоже само собой очевидно. Ведь "они не дураки".
⠀
Вы считаете, что кому надо - тот купит. А на остальных тратить время не нужно. Проблема в том, что "остальные" - это 95% потенциальных клиентов, которые при таком подходе могут никогда не стать вашими покупателями.

[Оксана]

Как развить бизнес по франшизе?

Итак, как создать франшизу и выйти на доход до 2 млн рублей в год? Самое главное для франшизы - упаковка. Рассказываем, как создать и развить франшизу по шагам:

Изучите конкурентов. Посмотрите, какие лендинги используют конкуренты для привлечения клиентов по франшизе. Используйте сервис SimilarWeb, для того чтобы понять, откуда идет трафик на этих лендингах.

Постройте отдел продаж. Возьмите одного РОПа и двух менеджеров по продажам. Первичную функцию руководителя отдела продаж вы можете выполнять самостоятельно.

Разработайте систему мотивации. Контролируйте показатели по трафику, количеству звонков, эффективных звонков и контролируйте недозвоны.

Настройте Dashboard по воронке и по активности работы сотрудников.

Настройте чек-листы по работе с клиентами. И настройте удаленный отдел контроля качества, который будет заниматься сопровождением ваших менеджеров по франшизе.

Ту же самую историю настройте для своих франчайзи. Обязательно дайте им шаблонные отчеты, объясните как с ними работать. Создайте обучение собственников и линейного персонала для франчайзи, используя такие сервисы, как Getcourse и iSpring.

[Оксана]

Как продавать свой продукт за адекватную цену

“А что так дорого?” Многим из вас приходилось слышать эту фразу или просто сталкиваться с людьми, которые требуют скидки на пустом месте. Рассказываем, что с этим делать.

Проанализируйте цены конкурентов. Сравните свои цены с ценами конкурентов и вычислите среднюю цены по рынку. Выясните, какая цена у вас и насколько она отличается от средней.

Удалите все упоминания старых цен и напишите новые цены на уровне средней. Подумайте, если у вас не покупают нормально за 500р, то какая вам разница? Не купят у вас за 500 или за 1500? Это шанс для вас выйти из поля интереса "Давай мне все самое лучшее и дешевле" и попасть в зону тех, кто ценит соотношение "цена/качество".
⠀
Проанализируйте свои площадки.
Уберите ВСЕ, даже самые слабые намеки на "я тут дома немножко подработкой занимаюсь на коленке".Хотите хорошего клиента - потрудитесь производить положительное впечатление.
⠀
Забудьте преимущество в виде "Дешевле, чем у конкурентов". Для вас его больше не существует. У вас должны быть другие преимущества. которые отличают ваш продукт от конкурентов.

Если цены на уровне или выше конкурентов, а к вам приходят с требованием скидки - проблема с ценностью. Люди просто не понимают, за что они платят. И это повод для вас задуматься об обосновании ценности вашего продукта для клиента.

[Оксана]

Как мессенджеры могут увеличить ваши продажи

Правильное использование возможностей мессенджеров может заменить и емейл-маркетинг, и наличие сайта. Для работы в мессенджерах можно использовать любой из этих сервисов: Leeloo.ai, SmartSender, Chat2Desk, TextBack, ManyChat, BotHelp и Sendpulse.

А вот, как работает воронка в мессенджерах.

Вы предлагаете клиенту скачать чек-лист или получить скидку за переход в мессенджер. Это может быть вотсап, вайбер, телеграм и т.д. Дальше вы всю коммуникацию выстраиваете в мессенджере.

Туда вы можете добавлять информацию о том, как работаете, прислать полезный контент, приглашения на вебинары, мастер-классы, сообщать о скидках. То есть создавать огромное количество туннелей для клиентов с разной ЦА.

Также вы можете размещать в мессенджерах лид-формы, чтобы клиент оставлял там заявку и инфа попадала в CRM вашему менеджеру по продажам.

Вот примеры цепочек для мессенджера:
история вашего бизнеса
аудит клиента
кейсы и истории ваших клиентов
цепочки приглашения на мероприятия
цепочка отраслевой практики

Мессенджеры могут работать эффективнее, чем сайты, потому что создают длительную коммуникацию с пользователем. Это удобная площадка для квалификации клиентов и проверки принадлежности его к той или иной ЦА. В дальнейшем можно сразу соединять клиента с менеджером, который уже будет с ним взаимодействовать.

[Оксана]

Как бизнесу продвигаться в соцсетях

Используйте фотографии живых людей - ваших сотрудников, клиентов и т.д.. Люди приходят в соцсети, чтобы общаться. Попав на страницу с живыми людьми, человек сможет ассоциировать себя с клиентами бренда, а рассказы о сотрудниках компании помогают брендам приобрести "лицо".

Составьте контент-план и регулярно напоминайте подписчикам о себе. В современном мире слишком много информации и рекламы, поэтому люди склонны долго обдумывать свои решения. Чтобы человек сделал выбор в вашу пользу, он должен постоянно встречать упоминания о вашем продукте, то есть видеть регулярные публикации в соцсетях.

Не экономьте на визуале. Доверьте фото, видео и тексты профессионалам. Просто показать продукт недостаточно. Аккаунт должен выглядеть привлекательно.

Заложите бюджет на рекламу аккаунта. Продвигаться бесплатно сейчас практически невозможно. Вкладывайтесь в нативную рекламу - в соцсетях она работает эффективнее прямой продажи.

Не стоит рассчитывать на мгновенные продажи, используйте соцсети, чтобы подогревать интерес пользователей к своему бренду и подводите к продаже постепенно.

[Оксана]

7 ошибок при постановке KPI⠀
⠀
Система расчетов очень сложна. Эффективная система KPI — это когда менеджер может за 30 секунд посчитать свой доход за прошлый месяц. Она не должна быть сложной.
⠀
Когда в KPI зашиты показатели, на которые менеджеры не могут влиять - прибыль компании, недостача на складе, % возврата не по вине менеджера и т.д.⠀
⠀
Разное понимание сущности KPI как менеджером, так и РОПом. Для руководителя важно всегда помнить, что KPI — это про эффективность работы, про дополнительные бонусы за профессионализм и качество, а не про наказание.⠀
⠀
Несогласованность KPI отдела продаж с другими подразделениями в компании — склада, логистики, закупки, маркетинга и т.д.⠀
⠀
Отсутствие CRM-системы для автоматического учета KPI. Вы тратите на расчет KPI уйму времени, при этом не можете нормально использовать этот показатель для понимания эффективности сотрудников и вашей компании.
⠀
Включение в подсчет тех показателей, которые невозможно измерить.⠀
⠀
Изменение бизнес-процессов в компании (оргструктура, мотивация, сотрудники, каналы продаж и т.д.) в отрыве от KPI.⠀

Что делать, чтобы KPI было системой, которая повышает эффективность вашей компании, а не просто карательным инструментом?

Проанализируйте воронки и процессы, чтобы понять, какие показатели важнее всего в вашей сфере. Именно на эти показатели вам и нужно устанавливать KPI. менеджеров, потому что именно они отвечают за рост прибыли.
Ну и наконец, не стоит развращать свой отдел продаж фиксированным процентом. Доход менеджера должен быть привязан к бонусам, размер которых зависит от % выполнения плана. Кто не выполняет план - получает ниже рынка. Кто выполняет - получает выше. ⠀

[Оксана]

5 приемов речи, которые помогут убедить клиента

Они помогут вам составлять грамотные и убедительные тексты в постах, а также правильно подобрать выражения в разговоре и переписке с клиентом.

Используйте метафоры
Особенно в текстах на сайте или аккаунтах. С помощью метафор вы сможете создать конкретный образ товара или услуги, которые вы продаете. Например, вместо “качественные сумки” говорите “будете носить эту сумку 10 лет”. Или вместо пресловутого “индивидуального подхода” говорите “Делаем как для себя”. Главное, чтобы все метафоры были понятными и уместными.
⠀
Используйте положительные конструкции
Обрабатывая негативные конструкции, мозг затрачивает больше усилий. А значит они менее эффективные для убеждения. Поэтому вместо “не тратьте лишние деньги” говорите и пишите “экономьте до..”. "Не мучайтесь с изучением языка" = "Выучить английский с нами в 2 раза проще"
⠀
Почему и другие слова-связки
Наличие связующего слова повышает уровень убеждения. Так что вместо «сшито из шерсти американского утконоса. Ваш малыш не замерзнет» пишите «сшито из шерсти американского утконоса, поэтому ваш малыш не замерзнет».
⠀
Используйте активный залог
Предложения с активным залогом (когда есть тот, кто совершает действие) легче воспринимаются и более эффективны в продажах. Вместо “наши услуги оказываются” используйте “мы оказываем услуги”. Чистота достигается за счет…= Активная формула вещества удалит самые трудные пятна
⠀
Используйте конкретные цифры вместо общих понятий
Вместо “большого опыта” пишите “более 300 успешных проектов”. Вместо “лучшего продукта на рынке” - “наш продукт работает в 3 раза быстрее существующих аналогов". Вместо “быстрой доставки" - “доставим в течение 24 часов”.

[Оксана]

​Настройка таргетированной и контекстной рекламы

Почти треть бизнесов сейчас рекламируются в интернете, используя для привлечения новых клиентов контекстную и таргетированную рекламу. Специалисты по настройке рекламы и интернет-маркетологи востребованы, как никогда. Несмотря на высокую конкуренцию, хорошие таргетологи всегда в дефиците. Так что если у вас есть опыт работы в рекламных агентствах и успешные кейсы, стоит попробовать начать свое дело и зарабатывать. Рекламные агентства, как правило, берут дороже, так что некоторые компании предпочитают работать и напрямую платить профессиональным таргетологам.

Идеально, если у вас уже есть свои клиенты, с которыми вы работали на фрилансе. Если нет, можно разместить объявления на биржах фриланса, hh. Если позволяют деньги, можно сделать лендинг и запускать трафик с интернета. Если позволяет время - обзванивать потенциальных клиентов и предлагать им услуги лично.

Это может быть как дополнительным источником дохода для специалиста, так и самостоятельным заработком для самозанятого или ИП. Впоследствии, когда заказов станет много и вы поймете, что не можете вести их все в одиночку, имеет смысл нанять несколько помощников, которым вы могли бы отдавать часть проектов, а также расширить спектр услуг, взяв в удаленную команду дизайнера, разработчика сайтов, копирайтера и т.д..