МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

✦ Психологическая подстройка

О действии этого приема раньше знали только специалисты в области психиатрии и психологии, а сейчас метод активно используется маркетологами.
Что же такое подстройка? Это налаживание контакта с оппонентом на всех уровнях общения.

Например, визуальная подстройка предполагает налаживание постоянного зрительного контакта с другим человеком, то есть вам необходимо добиться того, чтобы посетитель смотрел вам в глаза, а для этого надо и самому научиться не отводить взгляд при общении.

Вербальная подстройка - это переход на темп и ритм разговора оппонента. Будет хорошо, если вам удастся перейти и на тембр другого человека. Невербальная подстройка - использование поз, движений, как у собеседника.

Такой нехитрый метод позволяет создать иллюзию наличия общих интересов. Подстраиваясь под другого человека, мы на уровне подсознания можем управлять решениями покупателей. Подстроились под покупателя, а затем ведите его за собой, чтобы он начал повторять уже ваши движения, а там можно выдать свои мысли за мнение самого покупателя.

[Dina]

✦ Продавцы и консультанты

Задача любого продавца - заставить покупателя оставить в магазине, как можно больше денег. Чтобы стать настоящим профи, продавцу приходится освоить азы маркетинга и психологии, ведь без их помощи получить хорошую выручку не получится.

Как же действуют профессионалы? Мастер торговли никогда не начнет беседу с покупателем со слов о помощи или комплиментов. Чаще всего продавцы применяют следующий эффективный прием. Сначала они критикуют товар, который выбрал покупатель. Затем предлагают альтернативный вариант, который и стоит практически так же, и имеет сходные параметры, от такого “заманчивого” предложения покупатель уже не в силах отказаться.

Чтобы не попасться на крючок, необходимо понимать, что клиентоориентированность - это ширма, которая призвана скрывать истинную цель продавца, а именно: продать нужный ему товар. В заботе о клиенте нет ни капли настоящей заботы о человеке - это обычная хитрость, которую используют для получения прибыли.

[Dina]

✦ Скидки, акции, качество

В погоне за акционными товарами или продукцией со скидкой многие не понимают, что заниженная стоимость буквально сигнализирует о низком качестве предлагаемых товаров или коротком сроке их реализации.

А как же гарантийные обязательства? В большинстве случаев они остаются лишь громкими обещаниями, так как обеспечить должный уровень качества невозможно по ряду объективных причин:

• стоимость исходного сырья не уменьшается пропорционально с уровнем стоимость акционного товара;
• при производстве продукции со скидкой используются те же технологии, оборудование, что и при производстве того же товара, но без скидки;
• за труд персонала все равно приходится платить.

С учетом того, что магазинам приходится еще платить за коммунальные услуги, то покупая две пары обуви по цене одной, вы можете попросту купить туфли или сапоги на один день. И любые утверждения, что обувь качественно прошита, дополнена хорошей колодкой - это всего лишь обман.

Запомните, ни один производитель не сможет изготовить хорошее изделие из материалов низкого сорта, а ведь именно из них изготавливается большинство акционных товаров. Более того, более половины предприятий ритейла предлагают своим потребителям товар, который может представлять реальную опасность для их здоровья и жизни.

[Dina]

✦ Психология влияния - маркетинговый ход или грязная манипуляция

Об использовании в маркетинге психологии знают многие. Но не многие могут определиться, психология влияния - это грязная манипуляция или всего лишь крутой маркетинговый прием.

Представьте ситуацию. Вы находитесь в крутом магазине и хотите купить пару туфель. Цену на понравившуюся обувь вы никак не можете найти и, что естественно, обращаетесь с вопросом о стоимости товара к продавцу. Тот делает вид, что плохо осведомлен о цене и обращается с тем же вопросом к своему коллеге, который сообщает, что стоимость пары 500 баксов. То ли ваш собеседник оказывается глуховатым от природы, то ли недалеким, но вам он сообщает, что туфли стоят 300. Что вы сделаете? Конечно купите, как и любой другой нормальный человек, даже не задумываясь, что красная цена этим туфлям максимум 100-150 долларов.

С подобными ситуациями покупатель сталкивается практически постоянно. Что же это грязная манипуляция или маркетинговый ход? Известный психолог Чалдини в своей книге “Психология влияния” говорит, что если товар действительно качественный и принесет пользу покупателю - это все же маркетинг. Если товар некачественный или попросту шлак, то тут уже имеет место грязная манипуляция. Все зависит от ситуации.

[Dina]

✦ Из любой ошибки можно извлечь выгоду

В эпоху, когда не было телевизоров и рекламы, многим предприятиям приходилось очень туго. Тяжело было работать и мыловарням, ведь у них не было большинства современных инструментов для продвижения своей продукции.

С проблемами столкнулся и Харли Проктер, которому отец оставил в наследство мыловаренный бизнес. Конкуренция была большая, мыло часто залеживалось на складах, а производственные цеха простаивали.

Проблемы буквально преследовали Харли. В один из рабочих дней чан с мылом передержали на огне, что привело к полному испарению отдушек из смеси, а она сама приобрела белый цвет. Кроме того, в мыле появились пузырьки воздуха, от чего оно стало буквально воздушным. Рабочие хотели вылить испорченный продукт, но заметили, что мыло при охлаждении не тонет в воде.

Харли быстро сообразил, что из этой ошибки можно извлечь выгоду. Так появилась новая марка Ivory, а мыловарня быстро распродала все мыльные брусочки. Продукт по достоинству оценили многие хозяйки, а компания Проктера заработала на этом порядка 7 миллионов долларов.

[Dina]

✦ Игра света

Освещение играет важную роль на психологическое и эмоциональное восприятие атмосферы в маркете или бутике. Кроме того, именно качество освещения влияет на настроение покупателей. Значение имеет абсолютно все: цветовая температура осветительных приборов, интенсивность светового потока, наличие акцентов на определенной группе товаров.

Как же настраивать свет для эффективных продаж?

Если вы торгуете эксклюзивными и брендовыми товарами, то лучше всего сделать приглушенное освещение, которое успокаивает посетителей, располагает к отдыху и, одновременно, рассмотрению товаров. Акцентировать внимание посетителей лучше всего на самых дорогих вещах или же тех, которые вы хотите продать.

Во время акций и распродаж обязательно выделяйте вывески с акционными предложениями, чтобы привлечь большее количество покупателей.

В продуктовых магазинах освещение зависит от отдела. Для прилавков с хлебобулочными изделиями и собственной выпечкой лучше всего использовать лампы с теплым мягким светом, который делает булочки и прочую сдобу более привлекательной для покупателя.

В отделе, где продается мясо и рыба, лучше всего устанавливать прожекторы, излучающие холодный белый свет. Это позволит наилучшим образом представить данную категорию товаров.

В отделах декоративной косметики также лучше использовать приглушенный свет, так можно скрыть дефекты на лице покупателя.

[Dina]

✦ Кривые зеркала

В магазинах одежды кривые зеркала устанавливают довольно часто. Искажается только нижняя часть зеркальной поверхности, но все же. Зачем это нужно?

Искривленные зеркала устанавливаются для того, чтобы визуально удлинить ноги человека, который в него смотрится. Это прибавляет ему рост, делает более стройным, что особенно актуально в случае с женщинами.

Чтобы покупатель не заметил подвоха, верхнюю часть зеркала оставляют без изменений. Для лучшего эффекта хитрый предмет интерьера размещают под небольшим углом. Таким образом, клиентки всегда остаются довольны своим видом, что повышает шанс продать товар.

Прекрасным дополнением к кривому зеркалу является приглушенное освещение в примерочной, так как неяркий свет помогает скрыть мелкие недостатки фигуры.

[Dina]

✦ Золотые полки

О золотых полках не слышали многие из нас. Тем не менее они существуют. Что же это такое? В маркетинге те полки, которые располагаются на уровне глаз покупателей, называют золотыми. На все товары, которые выставлены на этих полках, посетители маркетов обращают больше всего внимания, что положительным образом влияет на выбор потребителя в пользу представленной продукции.

Каждый поставщик или производитель старается разместить свои товары именно на золотых полках, но это им обходится в кругленькую сумму. Поставщики доплачивают магазинам за это или отдают им % от продаж. Вполне закономерно, что эти затраты закладываются в стоимость товара, ведь надо как-то компенсировать расходы.

Что получается в итоге? Потребителю становится невыгодно покупать продукцию, которая выставлена на золотых полках, так как он оплачивает стоимость товара и компенсацию для торговой сети или магазина. Но тем не менее продажи продолжаются.

[Dina]

✦ Шопоголик или мечта любого маркетолога

В маркетинге используется много хитростей и уловок, но они ничто по сравнению с шопоманией.

У некоторых людей при виде слова “акция” возникает безудержное стремление покупать все больше и больше вещей. Очень часто такие покупатели становятся просто неконтролируемыми и впадают в зависимость от шопинга.
Как отмечают психологи, более половины населения стран постсоветского пространства - шопоголики. Причем стремление скупать все подряд не зависит от уровня доходов самого человека и страны в целом.

Всего выделяют 4 типа шопоголиков:

• Фанатики - это именно та ваша подруга, которая всегда в тренде. Такие люди знают все о моде, новинках, которые, собственно, и выискивают на сайтах и в бутиках все свободное время.

• Дельцы - думают, что получают реальную выгоду от своих покупок. Хотя они много времени уделяют различным распродажам, следят за скидками, эти люди часто не обращают внимание на качество.

• Равнодушные - у этих шопоголиков нет блеска в глазах, они не будут драться за какую-то вещь. Равнодушный шопоголик всем своим видом дает понять, что ему безразличны покупки, но вот без шатания по разным маркетам они долго не протянут.

• В отдельную группу выделяют эмоциональных шопоголиков, которые совершают покупки под воздействием эмоций. Стресс, радость, горе - любая эмоция может приводить к возникновению желания немедленно что-то купить. Итог - горы ненужных вещей, которыми просто завален дом или квартира.

[Dina]

✦ Вербальный эффект

Человек плохо запоминает детали, а вот суть разговора может помнить хорошо и долго. Группа ученых из Штатов даже провела небольшое исследование. После тренинга, где объясняли основные правила ведения блога, исследователи задали вопрос слушателям: “Что вы запомнили?”. Большинство людей не могли ответить ничего конкретного, они уловили суть и направление действий, а точные детали будто пролетели мимо ушей.

Например, многие слушатели сказали, что перед публикацией текстового контента, лучше всего статью отправить на редактирование, а вот кому - они упустили. При этом, тренер четко объяснил, что на редактуру текст надо отправлять коллегам, а делать это лучше всего в Google Doc в режиме правки, чтобы автор статьи мог понять, что и где он упустил.

Люди редко читают в режиме онлайн, на некоторых интернет ресурсах они задерживаются от силы 15-20 секунд. Чтобы задержать пользователя на своем сайте или попытаться запечатлеть в его памяти максимум информации, надо использовать броские яркие заголовки, которые четко соответствуют содержанию текста на странице.