МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

✦ Все гениальное - просто

Нынешние маркетологи это те же продавцы, но им приходится гораздо сложнее, чем коллегам за прилавком. Почему? Они не могут напрямую контактировать с покупателем, скорректировать свою поведенческую манеру для улучшения продаж.
Чтобы продать услуги или товары своей компании, маркетологи идут на маленькие хитрости, о которых мы и расскажем далее.

• Colgate.

Специалисты компании очень креативно подошли к вопросу увеличения продаж. Чтобы не доставать клиентов рекламой, они попросту увеличили диаметр горлышка в тюбике. Кроме того, маркетологи додумались сделать плоской крышечку, что позволяло ставить тюбик на полку и легко выдавливать побольше пасты.

• IKEA.

Вы не задумывались почему в магазинах IKEA много изогнутых дорожек? А ведь все не просто так. Этот хитрый ход позволяет чаще показывать товар на полках, при этом, клиент видит товары с разных сторон. Уловка маркетологов влияет на подсознание посетителей магазинов и значительно увеличивает шансы получить большую выручку.

• Coca Cola.

Настоящие гуру маркетинга - это специалисты компании Coca Cola. Это они создали образ Санты, который знаком каждому ребенку и взрослому. Милый толстячок в красном костюмчике и с большой белой бородой который год рекламирует продукцию компании в преддверии новогодних и рождественских праздников, и у многих людей ассоциируется непосредственно с бутылочкой Колы.
Это самая масштабная и долгоиграющая маркетинговая акция в мире рекламы, которая до сих пор приносит бренду хорошую прибыль.

[Dina]

✦ Взаимность

Каждый человек чувствует себя обязанным, если ему оказывают услугу, и стремится что-то сделать в ответ. Это психология, но она отлично работает не только в человеческих отношениях, но и в маркетинге.

Все знают, что официанты в кафе и ресторанах специально вкладывают в счет конфеты или жевательные резинки, это помогает увеличить количество чаевых. В супермаркетах практикуют раздачу презентов в виде брендированных футболок или эксклюзивных книг по кулинарии, а IT-компании презентуют своим клиентам какое-то полезное программное обеспечение или бесплатное сервисное обслуживание в течение определенного срока.

Такие подарки не только обязывают покупателей, но и становятся своеобразным “опиумом для народа”, ведь к тому, что кто-то другой постоянно следит за состоянием твоего железа или снабжает футболками для поездок на дачу очень даже привыкаешь.

[Dina]

✦ Когнитивное искажение и его использование в маркетинге

Определенные ситуации могут вызывать различные ошибки в мышлении. Подобное явление можно наблюдать, если человек имеет определенные убеждения и не хочет объективно мыслить, так как это будет идти вразрез с его предпочтениями. Кроме того, подобное отношение к поступающей информации часто приводит и к отклонениям в суждениях. Совокупность всех этих явлений психологи и называют “когнитивным искажением”.

Как мы знаем, маркетологи - люди далеко не глупые, поэтому часто используют психологию в своей работе. Далее, мы рассмотрим одно из когнитивных искажений, которое широко используется маркетологами.

• Эффект подражания

Вспомните, как часто вы совершали покупки только из-за того, что тот или иной товар нравится вашим друзьям, близким, знакомым или просто быстро расходится с прилавков?

Налицо эффект подражания. Это базовое искажение, которое больше известно в народе, как “стадный инстинкт”. Работает эффект подражания практически безотказно, так как присоединиться к большинству всегда проще, чем держаться в стороне от происходящего.

Чтобы использовать это когнитивное искажение в маркетинговой стратегии, достаточно:
• публиковать положительные отзывы своих довольных клиентов;
• не забывать добавлять на интернет-ресурсе кнопки “порекомендовать” - это актуально для сайтов, интернет-магазинов и страничек в соцсетях.
• размещать фото реальных партнеров, сотрудников.

[Dina]

✦ Социальный маркетинг и его механизмы

Социальный маркетинг тесно переплетается с психологией, ведь без нее повлиять на выбор и решения людей просто невозможно. Давайте разберемся, как психология помогает продвигать товары и услуги.

Человек живет, действует, думает согласно определенным шаблонам, которые им прививаются родителями, школой, рабочим коллективом и другими людьми из ближайшего окружения. И таких людей - подавляющее большинство. Именно эти шаблоны и берутся в расчет маркетологами, когда они разрабатывают стратегию продвижения своего бренда.

Рассмотрим некоторые механизмы социального маркетинга на примерах.

• Власть авторитетов.

Порядка 80% людей перед покупкой какого-либо продукта стараются узнать о нем побольше. При этом, потребители ищут информацию, которая исходит от экспертов, в блогах, видеообзорах, в постах на популярных интернет площадках.

Лишь единицы принимают решение, основываясь на собственном мнении, а остальная масса потребителей не сделает покупку, пока не узнает мнение других людей.
Как это использовать? Активно вести свои блоги, привлекать к обсуждениям товаров и услуг популярных блогеров, которые разбираются в вашей сфере деятельности.

• Последовательность.

Большинство потребителей совершают покупки, опираясь на внутренние убеждения, а также на предыдущий опыт сотрудничества.
Если человек ранее покупал у вас какой-то товар, то скорее всего он с радостью купит новый продукт, хотя бы ради пробы. Вспомните, что некоторые люди много лет остаются верны одной и той же торговой марке, будь это одежда или продукты питания.

Старайтесь быть последовательными в своей деятельности, заявили о качественном продукте, значит следите, чтобы уровень этого качества не понижался. Однажды получив лояльных клиентов, берегите их, ибо именно они могут стать вашими постоянными покупателями на многие годы.

[Dina]

✦ Ассоциации и выбор

Большое влияние на выбор человека оказывают ассоциации, вернее ассоциативная связь, возникающая при контакте с определенным предметом или в определенной ситуации.

В 2001 году был проведен любопытный эксперимент, в ходе которого участникам предлагалось продегустировать сыр. Респондентам предложили два продукта - один дорогой, а второй подешевле, хотя, на самом деле, сыр был одинаковый.

Чем же завершился эксперимент? Дегустаторы отметили, что более дорогой сыр был вкуснее, ароматнее, а вот дешевый вариант проигрывал дорогому по многим параметрам. В результате, все участники эксперимента отдали предпочтение более дорогому сыру.

На этом довольно простом примере четко просматривается ассоциативная связь между ценой и ее влияние на выбор потенциальных клиентов. Все процессы протекают на бессознательном уровне, что позволяет успешно использовать это при продвижении нужных товаров и услуг. Перед тем как купить более дорогой товар, попробуйте разобраться за какие качества он стоит дороже. Иногда высокая цена - это просто маркетинговый ход.

[Dina]

✦ Использование нейромаркетинга рестораторами

Хитрости нейромаркетинга используют даже в ресторанах, что позволяет заставить гостей заказать именно те блюда, которые необходимо продать. Чаще всего используют следующие ухищрения:

• Не печатают знак валюты. Это позволяет уменьшить связь между едой и деньгами, поэтому люди менее болезненно с ними расстаются.

• Размещают блюда в определенном порядке. Самые прибыльные для ресторана блюда всегда размещают в начале меню. Такой ход позволяет увеличить прибыль заведения на 30-35%.

• Сокращают ассортимент. Чем больше позиций в меню, тем больше вероятность, что посетители закажут менее выгодные позиции. Если меню небольшое, то гости с большей долей вероятности заказывают более дорогие блюда.

• Используют приманку - добавляют к списку недорогих блюд более дорогое, что делает ключевые позиции в меню гораздо привлекательнее в глазах клиента.

• Делают правильную разметку страницы, используя принцип «Золотого треугольника». Этот ход позволяет привлечь внимание к блюдам, которые принесут большую выгоду ресторану.

Кроме того, влияние на выбор гостей можно оказать при помощи креативных описаний. Например, исследования показали, если в названии или описании блюда встречаются слова, обозначающие родственников (мама, бабушка, дедушка), их заказывают чаще. Тут задействован эффект метафоры: мы лучше запоминаем и понимаем слова, активирующие наше воображение.

[Dina]

✦ Искажение внимания

Этот эффект возникает из-за человеческой склонности давать больший эмоциональный ответ на те раздражители, которые доминируют над нашими чувствами/эмоциями. При этом, другие сигналы практически полностью игнорируются сознанием. Наиболее ярко искажение внимания проявляется в момент принятия решений.

Чтобы было проще понять природу этого эффекта, достаточно представить следующую ситуацию. Человек до жути боится змей, он буквально приходит в оцепенение при малейшем намеке на этих созданий. Если в такой момент задать вопрос этому человеку, то ответ придется ждать гораздо дольше, чем обычно.

А все почему?
Мозг не может сосредоточиться на вопросе, так как в этот момент все его внимание обращено на раздражающий фактор, то есть изображение змеи или, к примеру, какую-то вещь с принтом под змеиную кожу.

На практике маркетологи используют искажение внимания следующим образом:
• стараются, чтобы логотип или название компании чаще попадалось на глаза потенциальной аудитории, что значительно повышает шансы на сотрудничество;
• активно обмениваются постами в блогах партнеров, настраивают ретаргетинг, ведут информационные ленты в соцесетях.

Такой ход помогает сократить время, которое необходимо для полноценного знакомства клиентов с брендом, повышает вероятность заключения сделки.

[Dina]

✦ Надо больше!

Никогда не задумывались, почему в рекламных роликах готовят бульон из пары кубиков приправы или же снимают признаки похмелья двумя таблетками шипучего аспирина?

Как оказывается, все не просто так! Использование сразу двух предметов показано специально, чтобы потребители приобретали больше продукции. Яркие красивые ролики надолго остаются в памяти, и когда человек решает приготовить тот же суп из бульонных кубиков, подсознание автоматически подталкивает его бросить именно 2 кубика. Этот эффект известен в психологии, как “социальное наследование”, то есть людей специально побуждают делать все в соответствии с представленным роликом.

Безусловно, влиянию поддаются далеко не все люди, которые увидят рекламу, но увиденное все равно сохраняется в памяти. Пусть не сегодня, а завтра, даже самые устойчивые достанут из упаковки жевательных резинок именно две подушечки, а не одну.

[Dina]

✦ Лимитированность

В психологии есть один важный принцип: редкая возможность или продукт в глазах людей выглядят гораздо ценнее, чем их более распространенные аналоги. Именно этот принцип лежит в основе формулы спроса и предложения, которой пользуются маркетологи.

Дефицит влияет на потенциальных покупателей волшебным образом, иначе и не назовешь. Если на прилавке будет стоять две банки одинакового печенья по одной и той же цене, но в одной из банок самих печенюшек будет меньше, то купят именно ее.

Почему? Ведь вроде и печенья мало, и стоит дороже, вот тут и срабатывает психологический фактор. Как мыслит обычный человек: “Если в банке мало печенья, а стоит оно дороже, значит это что-то эксклюзивное, более вкусное, полезное”. И продавцу даже не надо придумывать фантастические объяснения такой разницы в цене, покупатель абсолютно все додумает сам.

Что-то из продукции залежалось на складе? Запустите рекламу о продаже лимитированной партии товаров.

[Dina]

✦ Уловки супермаркетов. Часть 1

Супермаркеты пользуются большой популярностью среди населения, так как здесь можно сразу купить и продукты, и хозяйственные товары, и мясо, и еще много всяких полезных, но часто ненужных вещей. Как же так получается, что приходишь купить одно, а выходишь с полной тележкой всяких ненужностей?
Все просто до безобразия! В супермаркетах используют маркетинговые уловки, которые и провоцируют покупателей тратить больше денег.

• Красные ценники на товарах со скидкой

Все мы видели большие яркие плакаты на стенах супермаркетов, которые буквально кричат о многообразии акционных товаров. Это снаружи, а внутри - вся акционная продукция выделяется красным цветом, который моментально влияет на мозг человека, как тряпка на быка. Покупатель сразу же спешит посмотреть, а что же там за скидка, и, довольно часто, приобретает товар по “выгодной” цене.

• Большие тележки

Еще одна хитрость - действительно большие тележки. Не думайте, что владельцы магазина заботятся о том, чтобы все покупки поместились у вас в корзине. Отнюдь! Эта забота направлена на то, чтобы вы старались забить до отказа большое пространство внутри корзины, ведь от этого зависит выручка супермаркета.

• Овощи и фрукты на входе

Полезные продукты на входе в магазин - это тоже не забота о покупателе, а хитрость, которая заставляет нас забыть о том, что бывают еще и вредные продукты. На самом деле, чем больше клиент купит овощей, фруктов, тем больше он потом потратит на всякие снеки, газированные напитки и прочие вредности, а это уже совсем другие деньги.