МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

4 аспекта рабочего «сарафанного радио»

Любое действие от лица компании — это маркетинг. Может пост в блоге. Может твит. Может комментарий, высокий уровень обслуживания или лайк. Причём не только для крупных брендов, но и для личных. Это активирует «сарафанное радио». Для эффективной его работы обратите внимание на:

1. Релевантность ценности.
Давайте клиенту то, что для него ценно. Делайте это при каждом взаимодействии. Это различные мелочи: уважительное отношение(«спасибо», «пожалуйста»), искренность, внимание, забота, смех, удивление. Всё, что актуально.

2. Общение «не в одну калитку».
Если аккаунт бренда в социальных сетях пестрит сообщениями «о себе», это плохой аккаунт. И это отправляет аудиторию в обратном от вас направлении.

Заботьтесь о лояльных клиентах. Задавайте вопросы, интересуйтесь мнением, расспрашивайте о проблемах. Узнайте, как вы можете улучшить свой сервис. Это не только заставит людей вам помочь, но и привяжет к бренду эмоционально.

3. Заслужите доверие.
Если у бренда есть слабые стороны, превратите их в плюс. Открыто обсуждайте ваши известные недостатки. Не скрывайте, а превратите в шутку или откровение. Аудитория не только оценит, но и ответит уважением. В дальнейшем оно перерастает в доверие.

4. Ажиотаж.
Ценность бренду добавляет наличие интриги — усиливает связь на эмоциональном уровне. Музыканты «байтят» тизерами новых треков, вынуждая аудиторию вожделеть релиз. «McDonalds», «Burger King», «Ford» и «Tesla» также нередко дразнят людей анонсами. Это провоцирует «стадное предвкушение». А следовательно и эмоциональную связь.

[Dina]

Будьте проще и люди потянутся

Прочитайте два примера текста, какой из них легче воспринимается?

Текст 1. Исходя из итогов проведенного эксперимента, можно подвести предварительное заключение, что исследуемый объект обладает податливой структурой. Характеристика является основополагающей составной частью исследуемого предмета. Это позволяет ему вариатировать ряд своих параметров и характеристик под воздействием на него разности потенциалов в диапазоне от 5 до 33 000 В.

Текст 2. В результате эксперимента выяснилось, что объект имеет мягкую структуру, и это основная его характеристика. При воздействии тока мощностью от 5 до 33 000 В он меняет некоторые свои характеристики.

Первый вариант звучит важно и серьезно, второй же проще и понятнее. Какие выводы должны сделать маркетологи? Если клиент компании прочитает слишком заумный текст на сайте, он почувствует себя дураком, потом разозлится и сайт закроет.

Цель рекламного текста не произвести впечатление, а продать. Поэтому чем понятнее и проще он будет, тем лучше. Как говорится, будьте проще и люди потянутся. А значит будут и продажи.

[Dina]

Кто ваш покупатель

Знаете ли вы, почему ученые назвали Бронзовый Век, Железный Век и другие именно так, а не как-то иначе? Все просто. Находки того времени состоят из железа и бронзы. Значит ли это, что никакой другой материал не использовался в то время? Нет. Просто дерево, кожа и другие более мягкие материалы не могли сохраниться так надолго.

Почему же тогда именно Бронзовый и Железный? Просто мы осознанно игнорируем очевидные вещи. И это касается не только приведенного примера. Можно провести аналогию и с маркетологами, когда они используют слишком общие понятия для описания ЦА.

Например, для рыболовного магазина, могут сказать, что их покупатель — это мужчина 30-50 лет, среднего достатка, семейный, который в выходные дни отдыхает с удочкой.

На самом деле покупателем рыболовного магазина может быть и богатый бизнесмен, для которого рыбалка — хобби. Это может быть и молодой человек, и пенсионер и даже женщины и девушки, которые хотят купить своему мужчине подарок.

Какой здесь вывод для маркетологов?

Лучше выбирать ЦА не по социальным признакам, а по их целям. Действительно, не так важно, мужчина это, женщина или подросток. Важно, почему они должны захотеть купить именно у вас.

[Dina]

Запустить продукт и прогореть: Gillette. 

В 2005 году индийский рынок попал под прицел «Gillette»: мужская selfcare ниша свободна. Чтобы её занять, разработали финансово доступный для индусов продукт.

Назвали модель «Vector». Провели исследования на индусских студентах в Массачусетском университете и выяснили, что волосы у них гуще, чем у американцев.

Особенность учли. В бритву добавили нажимную планку — очищает лезвия за счёт напора струи воды. Тестирование прошло успешно. Продукт запустили, но тщетно. Крах.

«Vector» дешёвый, надёжный, эффективный, безопасный. Чтобы выяснить причину фиаско, бренд-менеджер лично отправился в Индию.

Он изучил особенности местного бритья и понял проблему: бо́льшая часть индусов лишена проточной воды. Используют кружку, а не раковину. 

Смирившись, бренд-менеджер вернулся в офис и поручил разработать новый дизайн, который независим от воды вовсе. Но это уже другая история.

В исследованиях Gillette участвовали студенты-индусы, гигиенические привычки которых поменялись с переездом в Массачусетс. Брать их за основу было ошибкой.

Необъективность анализа стоила ресурсов компании. И если вы маркетолог, пересмотрите свой подход к исследованию рынка. 

Учитывайте релевантную демографию продукт. Не используйте в качестве метрик изменённые привычки некогда коренных жителей. 

В Индии наличие водоснабжения в доме — это привилегия. Но «Gillette», выпуская продукт ориентированный на массы, об этом не знали.

Если ваш работодатель не Gillette, будьте осторожны. Подобный просчёт маркетологу стоит должности и репутации.

[Dina]

Возражения покупателя — подарок для продавца

Случалось ли вам совершать где-то покупку, когда вы молча расплатились и ушли, пообещав себе больше никогда туда не возвращаться? Скорее всего да. У каждого есть нелюбимый магазин или компания.

А как думаете, когда вы молча ушли, догадался ли продавец о ваших мыслях или посчитал, что вы всем довольны?

Мы часто молча злимся, потому что не хватает смелости предъявить претензии и ругаться или просто нет времени на все эти разборки.

А теперь представьте себя в роли продавца. Хотели бы вы потерять клиента и даже не знать, почему это произошло, тем более, что он только что что-то купил?

Чтобы сделать покупателя постоянным, постарайтесь вытащить из человека его мысли, ответить на все его вопросы и развеять сомнения. Тогда будет больше вероятности, что он вернется.

Ни в коем случае при этом нельзя спорить и пытаться скрыть проблему, если она действительно есть. Просто «выверните ее наизнанку».

Дорогое постельное белье? Да, но качественное. Не чистый хлопок? Да, примесь синтетики есть. Процент небольшой, чувствоваться не будет, зато дольше прослужит.

Дорогая страховка? Зато учтены дополнительные риски, которых больше ни у кого нет.

Дорогой стеклопакет? Потому что в нем установлено тройное стекло, усиленная рама, немецкие комплектующие, а также дополнительная защита от ветра, мороза и шума.

Общаясь с покупателем таким образом, вы получите лояльного клиента, который еще не раз вернется.

[Dina]

​Суровый урок по маркетингу для «Ford»

Что будет, если опередить тренд рынка и попробовать задать свой собственный? Вероятно, нечто из этого:

— потеря вложенных в маркетинг средств;
— утрата лояльности клиентов к бренду;
— потеря денег на нереализованном производстве.

А может и всё сразу. Ведь шансов на успех в таком случае меньше, чем на провал. Это выяснили «Ford», выпустив в 1958 году модель «Edsel».

Цена урока: 250 миллионов долларов убытков. И это в долларах 50-х годов — сегодня миллиарды.

«Ford Edsel» был машиной будущего. Отличался инновационными функциями: сигнальные лампы для низкого уровня масла, лампочки перегрева. Даже были ремни безопасности и задние двери с блоком «пупсика» для детей.

Ремни безопасности, кстати, в те годы были опцией, а не обязательным атрибутом. Тем не менее, модель обозвали уродливой. Функционал назвали завышенным. Автомобиль «уничтожили».

Продаж не было. Деньги на маркетинг не вернулись. За тысячи выпущенных моделей тоже. От нереализованных автомобилей компания старалась избавиться за бесценок.

К счастью для «Ford», следующим продукт был знаменитый Мустанг. Его успех перекрыл потери на «Edsel», а дела компании в 60-х наладились.

Тем не менее, усвоенный полвека назад урок не теряет актуальности. Будьте осторожны с продуктом, который вы хотите продвигать. Если он слишком хорош для наших годов, выжидайте. Не торопитесь. В противном случае затраты канут в лету, как когда-то лишились денег и «Ford».

[Dina]

Сдаешься? Сдаюсь!

Вы когда-нибудь резали палец во время приготовления обеда или ужина? 100%, что хотя бы 1 раз в жизни. Происходит ли это каждый раз, когда вы готовите? Вряд ли. А с первого ли раза у вас получилось поехать на велосипеде? А читать и писать? После первой же неудачи бросили ли вы попытки?

К чему эти вопросы на маркетинговом канале?

Даже если что-то не получается сразу, это совсем не означает, что следующие попытки тоже не дадут результата. Да и вообще, с первого раза редко выходит что-то путное.

Уолту Диснею отказали в финансировании 302 раза, прежде чем он нашел первых инвесторов. Как думаете, узнал бы мир о Микки, Дональд Даке и Ариэль, если бы он опустил руки после первых же отказов?

Трамп в 90-х годах прошлого столетия задолжал миллиарды долларов, а затем, в кратчайшие сроки спас свою компанию. Этот факт даже вошел в книгу рекордов Гиннеса. На сегодняшний день его состояние оценивается в $4,5 млрд.

К месту будет вспомнить здесь Эдисона с его лампочкой и 10 000 попыток. Только представьте себе! 10 000! Как думаете, это огромный запас терпения или непоколебимая вера в себя и свои силы?
Можно вспомнить и Джеймса Дайсона с более чем 5 000 попыток, прежде чем он изобрел свой пылесос.

Если рекламная кампания не удалась, нельзя складывать руки. Нужно проанализировать ситуацию, понять, что было сделано неправильно и попробовать снова. И снова, и снова. Может и не раз и не два.

[Dina]

Как «Volkswagen» вышел за рубеж?

На дворе 1960-й год. Малоизвестный автомобильный бренд «Volkswagen» планирует попасть на зарубежный рынок. Цель нескромная — Америка.

Задача для маркетингового отдела: продать странный маленький автомобиль, разработанный в нацистской Германии.

С окончания второй мировой войны прошло всего 15 лет. А функционал автомобиля был сформулирован лично Адольфом Гитлером. И это ещё не главные сложности.

Двухдверный некрасивый автомобиль для американца конца 50-х немыслим. «Купе» противоречил общественному стандарту — ценили большие четырёхдверные машины.

Тем не менее, маркетологи с задачей справились. Запустили рекламную кампанию «Think Small». Идею противоположную понятию «хорошая машина» распространили.

Реклама того времени была яркой. Вот постер «Lincoln Cosmopolitan», к примеру. Идущий вразрез с понятием о «хорошем» автомобиль продвигался также — вразрез с понятием о «хорошей» рекламе.

Стратегия нестандартная: серия минималистичных, забавных черно-белых постеров. Модель «Volkswagen Beetle» выставили в ироничном свете, и американцы оценили подход.

Чтобы не скрывать недостатки маленькой машины, на них сделали акцент. Превратили в преимущества и добавили самоиронию.

В результате «Volkswagen» изменил понятие о «хорошем» в Америке. А уже в первые годы жизни, на чужом рынке смогли «отбить» инвестиции и выйти «в плюс».

История знает немало примеров эффективных маркетинговых кампаний, где недостатки продукта становятся плюсами. Возможно, что и вам следует попробовать эту стратегию в профессиональной практике. Но это не точно. Будьте рациональны.

[Dina]

Умный, красивый, в меру упитанный

Когда вы стоите в очереди, насколько досконально вы разглядываете соседа? Если пройдет полчаса, вы вспомните во всех подробностях, во что тот был одет, по какому мобильному телефону разговаривал, какие часы были у него на запястье и какой марки обувь? Вряд ли.

Или, допустим, вы попали на концерт и вам посчастливилось сфотографироваться со знаменитостью. На что вы обратите внимание в первую очередь, когда будете рассматривать фото?

На прыщик у медийного лица, на форму его стрижки или качество маникюра? Тоже нет. Спорим, сначала вы критически рассмотрите себя любимого?
Вот тут волосы легли не так, как надо, руки зачем-то в карманы засунул и улыбка какая-то кривая.

Конечно потом вы рассмотрите и знаменитость. Но первое внимание — на личную персону. Просто потому, что собой мы озабочены гораздо сильнее, чем кем-то другим.

Тысячи страниц в соц. сетях заставляют думать, что всем интересна чужая жизнь. На самом деле мы постоянно сравниваем ее со своей.

Для чего эта информация маркетологам?

Нужно помнить, что рекламная кампания должна быть не о компании и не о товаре, а о клиенте. Да и не только реклама, но и скрипты и контент на сайте.

[Dina]

TikTok мануал для начинающих

TikTok зарекомендовал себя как долгосрочный проект. Многие маркетологи хотят туда перебраться. И вот небольшой мануал для тех, кто не знает на чём делать акценты:

1. Аватарка. Должна быть качественной и приметной. Как и везде.

2. Продающее описание. Должно быть привлекательным и эффектным, чтобы целевая аудитория хотела подписаться, а не сёрфить ленту дальше.

3. Контент-план. Системность и настойчивость в приоритете. Оптимальный график для публикаций: ежедневно. Планируйте и делайте контент наперёд.

4. Действуйте нестандартного. В TikTok’е актуален креативный контент. Избавьтесь от сухости и техничности в промоушен-регламентах. Там это не любят.

5. Участвуйте в челленджах. Есть вероятность сделать коммерческий контент вирусным, что обеспечит тонны трафика и немного лидов. Используйте трендовые звуки и музыку. Проверяйте хэштеги.

6. Последовательность. Чем больше вы публикуете, тем больше шансы на успех. Добавьте в свой график дни для создания контента в TikTok.

7. Модель успешных. Анализируйте модели ведения аккаунтов успешных авторов вашей ниши. Заимствуйте лучшие приёмы.

8. Высокое качество. Ролик должен быть не просто креативным, но и качественным. Снимайте в 720-1080, а не 360p.

9. Общайтесь с криэйтерами и своим сообществом. TikTok — это и видео, и общение. Завоёвывайте лояльность зрителей. У звёзд сегмента интересуйтесь, на что “давить”.

10. Кросспромо. Перекрестное продвижение контента — это хорошо, бесплатно и приветствуется в TikTok’е. Поддерживайте отношения с другими криэйтерами и помогайте друг другу наращивать аудиторию.