МАРКЕТИНГ, ТРЕНДЫ, КРЕАТИВ

[Оксана]

✦ Чем ближе, тем эффективней

Целью любой рекламной кампании является увеличение продаж. Отличный помощник в этом деле - персонализированная реклама. И чем ближе маркетологам удается приблизить рекламируемый продукт к людям, тем выше гарантия, что затраты на маркетинг действительно себя оправдают.

Coca-Cola

Кажется, что этот напиток не нуждается в дополнительной рекламе. Но! В 2012 году компания Coca-Cola столкнулась с тем, что в Австралии ее продукцию стали покупать меньше. Справиться с задачкой на развитом рынке довольно сложно, но маркетологи нашли выход - они решили написать на банках с газировкой 150 самых популярных имен фирменным шрифтом.

Результат не заставил себя долго ждать. Люди стали активно публиковать фото с напитком, на котором красовалось имя владельца аккаунта. Дальше - больше! В Фейсбук появилось специальное приложение, в нем можно было заказать баночку Колы со своим именем и получить ее в одном из ближайших маркетов.

[Оксана]

✦ Гордость

Ничто так не стимулирует людей к покупке новых дорогих вещей, как чувство гордости. Чувство, которое позволяет ощутить некоторое превосходство над другими людьми, доказать, что он, владелец вещи/предмета, достоин большего и лучшего.

Ставку на чувство гордости делают многие бренд-менеджеры, ведь именно оно помогало выживать, находить лучших партнеров еще древним людям. Сейчас же, гордость побуждает окружать себя брендовыми предметами быта, вещами для произведения впечатления на собственное окружение.

Отследить, как влияет это чувство на мозг человека, можно на примере модников и модниц, которые буквально помешаны на дорогих вещах. Если подключить эту группу покупателей к аппарату для мониторинга физических процессов, протекающих в организме, то можно увидеть, что при покупке брендовой вещи у модницы/модника наступит умственное и физическое возбуждение.

Чувство гордости за себя любимых, которые раздобыли шикарную вещь, приводит к ускорению сердечного ритма, усилению передачи электрических сигналов внутри мозга. Но любое возбуждение моментально исчезнет, если такому покупателю сказать, что это качественная копия вещи/изделия известного бренда.

[Оксана]

✦ Персонализация от Iberia Airlines

Компаниям, которые в своей работе ориентируются на клиентов и их потребности, уменьшение продаж не грозит. Что и доказала известная авиакомпания Iberia Airlines.

Однажды, клиенты авиакомпании получили на электронную почту письмо, в котором менеджеры Iberia Airlines интересовались, куда бы клиент хотел отправиться на отдых и с кем. Для ответа людей перенаправляли на небольшой сайт, где они заполняли анкету с обязательным внесением e-mail друга, с которым были готовы отправиться в путешествие.

После обработки информации, на электронные ящики друзей клиентов отправлялись письма следующего содержания: “Не знаете, что подарить Элизе? Воплотите ее мечту - отправляйтесь вместе в поездку на Крит”. Эта отличная идея по сути являлась готовым решением для подарка, ведь, что больше порадует друга, если не осуществление собственной мечты?

[Оксана]

✦ Реклама - главный инструмент манипулятора

После просмотра некоторых рекламных роликов некоторая категория людей просто бредит рекламируемым товаров. Им хочет сию секунду бежать за покупкой, а когда товар оказывается в руках - в этот момент наступает бесконечное счастье.

С одной стороны подобное поведение очень похоже на сумасшествие, но не надо сразу думать о болезни. Если взглянуть на происходящее с другой стороны, то можно увидеть, что в ролик есть ничто иное, как инструмент для манипуляций сознанием аудитории.

Красивая картинка, красивые люди, красивый дом - все это создает определенное представление о том, что такое счастье, что жить красиво - это самая главная цель в этой жизни. Более того, некоторые рекламщики идут еще дальше, они используют социальное сравнение, внушая зрителям, что обладание тем или иным предметом возносит его обладателя на более высокий уровень, чем основная масса населения.

Достигаемый эффект можно четко увидеть среди подростков, которые стремятся заполучить самый новый смартфон или любой другой гаджет, чтобы быть круче, чем его друзья или одноклассники.

Для успешного продвижения товара в роликах используют довольно безобидные фразы, например: “Все это покупают”, “Потому что ты этого достойна” и т.д. На первый взгляд ничего крамольного, но наше подсознание правильно распознает посыл: “Наш товар лучше, чем у конкурентов”.

[Оксана]

✦ Отвращение к потере

Люди не любят терять то, что уже имеют или только получили. Известный психолог Даниел Канеман даже изучал эту человеческую особенность. Ученый собрал группу добровольцев и предложил им взять на выбор чашку, шоколад или не брать ничего. Те участники эксперимента, которые выбрали один из предметов, позже могли их продать, а та группа, которая не выбрала ничего, после могла выбрать любой из предметов.

Результаты исследований выглядели следующим образом: 50% из группы, в которой участники не выбрали ни одного предмета, отдали предпочтение чашкам. А в другой группе, практически 90% людей не захотели продавать выбранные предметы.

Эту особенность людей психологи называют “отвращением к потере”, а маркетологи успешно используют в своей практике. Яркий пример - предоставление бесплатного программного обеспечения на ограниченный срок. Когда время действия лицензии истекает, большинство пользователей продлевают ее, так как не хотят отказываться от использования удобного/полезного продукта.

[Оксана]

✦ Уловки супермаркетов. Часть 1

Супермаркеты пользуются большой популярностью среди населения, так как здесь можно сразу купить и продукты, и хозяйственные товары, и мясо, и еще много всяких полезных, но часто ненужных вещей. Как же так получается, что приходишь купить одно, а выходишь с полной тележкой всяких ненужностей?
Все просто до безобразия! В супермаркетах используют маркетинговые уловки, которые и провоцируют покупателей тратить больше денег.

• Красные ценники на товарах со скидкой

Все мы видели большие яркие плакаты на стенах супермаркетов, которые буквально кричат о многообразии акционных товаров. Это снаружи, а внутри - вся акционная продукция выделяется красным цветом, который моментально влияет на мозг человека, как тряпка на быка. Покупатель сразу же спешит посмотреть, а что же там за скидка, и, довольно часто, приобретает товар по “выгодной” цене.

• Большие тележки

Еще одна хитрость - действительно большие тележки. Не думайте, что владельцы магазина заботятся о том, чтобы все покупки поместились у вас в корзине. Отнюдь! Эта забота направлена на то, чтобы вы старались забить до отказа большое пространство внутри корзины, ведь от этого зависит выручка супермаркета.

• Овощи и фрукты на входе

Полезные продукты на входе в магазин - это тоже не забота о покупателе, а хитрость, которая заставляет нас забыть о том, что бывают еще и вредные продукты. На самом деле, чем больше клиент купит овощей, фруктов, тем больше он потом потратит на всякие снеки, газированные напитки и прочие вредности, а это уже совсем другие деньги.

[Оксана]

✦ Надо больше!

Никогда не задумывались, почему в рекламных роликах готовят бульон из пары кубиков приправы или же снимают признаки похмелья двумя таблетками шипучего аспирина?

Как оказывается, все не просто так! Использование сразу двух предметов показано специально, чтобы потребители приобретали больше продукции. Яркие красивые ролики надолго остаются в памяти, и когда человек решает приготовить тот же суп из бульонных кубиков, подсознание автоматически подталкивает его бросить именно 2 кубика. Этот эффект известен в психологии, как “социальное наследование”, то есть людей специально побуждают делать все в соответствии с представленным роликом.

Безусловно, влиянию поддаются далеко не все люди, которые увидят рекламу, но увиденное все равно сохраняется в памяти. Пусть не сегодня, а завтра, даже самые устойчивые достанут из упаковки жевательных резинок именно две подушечки, а не одну.

[Оксана]

✦ Искажение внимания

Этот эффект возникает из-за человеческой склонности давать больший эмоциональный ответ на те раздражители, которые доминируют над нашими чувствами/эмоциями. При этом, другие сигналы практически полностью игнорируются сознанием. Наиболее ярко искажение внимания проявляется в момент принятия решений.

Чтобы было проще понять природу этого эффекта, достаточно представить следующую ситуацию. Человек до жути боится змей, он буквально приходит в оцепенение при малейшем намеке на этих созданий. Если в такой момент задать вопрос этому человеку, то ответ придется ждать гораздо дольше, чем обычно.

А все почему?
Мозг не может сосредоточиться на вопросе, так как в этот момент все его внимание обращено на раздражающий фактор, то есть изображение змеи или, к примеру, какую-то вещь с принтом под змеиную кожу.

На практике маркетологи используют искажение внимания следующим образом:
• стараются, чтобы логотип или название компании чаще попадалось на глаза потенциальной аудитории, что значительно повышает шансы на сотрудничество;
• активно обмениваются постами в блогах партнеров, настраивают ретаргетинг, ведут информационные ленты в соцесетях.

Такой ход помогает сократить время, которое необходимо для полноценного знакомства клиентов с брендом, повышает вероятность заключения сделки.

[Оксана]

✦ Использование нейромаркетинга рестораторами

Хитрости нейромаркетинга используют даже в ресторанах, что позволяет заставить гостей заказать именно те блюда, которые необходимо продать. Чаще всего используют следующие ухищрения:

• Не печатают знак валюты. Это позволяет уменьшить связь между едой и деньгами, поэтому люди менее болезненно с ними расстаются.

• Размещают блюда в определенном порядке. Самые прибыльные для ресторана блюда всегда размещают в начале меню. Такой ход позволяет увеличить прибыль заведения на 30-35%.

• Сокращают ассортимент. Чем больше позиций в меню, тем больше вероятность, что посетители закажут менее выгодные позиции. Если меню небольшое, то гости с большей долей вероятности заказывают более дорогие блюда.

• Используют приманку - добавляют к списку недорогих блюд более дорогое, что делает ключевые позиции в меню гораздо привлекательнее в глазах клиента.

• Делают правильную разметку страницы, используя принцип «Золотого треугольника». Этот ход позволяет привлечь внимание к блюдам, которые принесут большую выгоду ресторану.

Кроме того, влияние на выбор гостей можно оказать при помощи креативных описаний. Например, исследования показали, если в названии или описании блюда встречаются слова, обозначающие родственников (мама, бабушка, дедушка), их заказывают чаще. Тут задействован эффект метафоры: мы лучше запоминаем и понимаем слова, активирующие наше воображение.

[Оксана]

✦ Ассоциации и выбор

Большое влияние на выбор человека оказывают ассоциации, вернее ассоциативная связь, возникающая при контакте с определенным предметом или в определенной ситуации.

В 2001 году был проведен любопытный эксперимент, в ходе которого участникам предлагалось продегустировать сыр. Респондентам предложили два продукта - один дорогой, а второй подешевле, хотя, на самом деле, сыр был одинаковый.

Чем же завершился эксперимент? Дегустаторы отметили, что более дорогой сыр был вкуснее, ароматнее, а вот дешевый вариант проигрывал дорогому по многим параметрам. В результате, все участники эксперимента отдали предпочтение более дорогому сыру.

На этом довольно простом примере четко просматривается ассоциативная связь между ценой и ее влияние на выбор потенциальных клиентов. Все процессы протекают на бессознательном уровне, что позволяет успешно использовать это при продвижении нужных товаров и услуг. Перед тем как купить более дорогой товар, попробуйте разобраться за какие качества он стоит дороже. Иногда высокая цена - это просто маркетинговый ход.