МАРКЕТИНГ, ТРЕНДЫ, КРЕАТИВ

[Оксана]

✦ Игра света

Освещение играет важную роль на психологическое и эмоциональное восприятие атмосферы в маркете или бутике. Кроме того, именно качество освещения влияет на настроение покупателей. Значение имеет абсолютно все: цветовая температура осветительных приборов, интенсивность светового потока, наличие акцентов на определенной группе товаров.

Как же настраивать свет для эффективных продаж?

Если вы торгуете эксклюзивными и брендовыми товарами, то лучше всего сделать приглушенное освещение, которое успокаивает посетителей, располагает к отдыху и, одновременно, рассмотрению товаров. Акцентировать внимание посетителей лучше всего на самых дорогих вещах или же тех, которые вы хотите продать.

Во время акций и распродаж обязательно выделяйте вывески с акционными предложениями, чтобы привлечь большее количество покупателей.

В продуктовых магазинах освещение зависит от отдела. Для прилавков с хлебобулочными изделиями и собственной выпечкой лучше всего использовать лампы с теплым мягким светом, который делает булочки и прочую сдобу более привлекательной для покупателя.

В отделе, где продается мясо и рыба, лучше всего устанавливать прожекторы, излучающие холодный белый свет. Это позволит наилучшим образом представить данную категорию товаров.

В отделах декоративной косметики также лучше использовать приглушенный свет, так можно скрыть дефекты на лице покупателя.

[Оксана]

✦ Из любой ошибки можно извлечь выгоду

В эпоху, когда не было телевизоров и рекламы, многим предприятиям приходилось очень туго. Тяжело было работать и мыловарням, ведь у них не было большинства современных инструментов для продвижения своей продукции.

С проблемами столкнулся и Харли Проктер, которому отец оставил в наследство мыловаренный бизнес. Конкуренция была большая, мыло часто залеживалось на складах, а производственные цеха простаивали.

Проблемы буквально преследовали Харли. В один из рабочих дней чан с мылом передержали на огне, что привело к полному испарению отдушек из смеси, а она сама приобрела белый цвет. Кроме того, в мыле появились пузырьки воздуха, от чего оно стало буквально воздушным. Рабочие хотели вылить испорченный продукт, но заметили, что мыло при охлаждении не тонет в воде.

Харли быстро сообразил, что из этой ошибки можно извлечь выгоду. Так появилась новая марка Ivory, а мыловарня быстро распродала все мыльные брусочки. Продукт по достоинству оценили многие хозяйки, а компания Проктера заработала на этом порядка 7 миллионов долларов.

[Оксана]

✦ Психология влияния - маркетинговый ход или грязная манипуляция

Об использовании в маркетинге психологии знают многие. Но не многие могут определиться, психология влияния - это грязная манипуляция или всего лишь крутой маркетинговый прием.

Представьте ситуацию. Вы находитесь в крутом магазине и хотите купить пару туфель. Цену на понравившуюся обувь вы никак не можете найти и, что естественно, обращаетесь с вопросом о стоимости товара к продавцу. Тот делает вид, что плохо осведомлен о цене и обращается с тем же вопросом к своему коллеге, который сообщает, что стоимость пары 500 баксов. То ли ваш собеседник оказывается глуховатым от природы, то ли недалеким, но вам он сообщает, что туфли стоят 300. Что вы сделаете? Конечно купите, как и любой другой нормальный человек, даже не задумываясь, что красная цена этим туфлям максимум 100-150 долларов.

С подобными ситуациями покупатель сталкивается практически постоянно. Что же это грязная манипуляция или маркетинговый ход? Известный психолог Чалдини в своей книге “Психология влияния” говорит, что если товар действительно качественный и принесет пользу покупателю - это все же маркетинг. Если товар некачественный или попросту шлак, то тут уже имеет место грязная манипуляция. Все зависит от ситуации.

[Оксана]

✦ Скидки, акции, качество

В погоне за акционными товарами или продукцией со скидкой многие не понимают, что заниженная стоимость буквально сигнализирует о низком качестве предлагаемых товаров или коротком сроке их реализации.

А как же гарантийные обязательства? В большинстве случаев они остаются лишь громкими обещаниями, так как обеспечить должный уровень качества невозможно по ряду объективных причин:

• стоимость исходного сырья не уменьшается пропорционально с уровнем стоимость акционного товара;
• при производстве продукции со скидкой используются те же технологии, оборудование, что и при производстве того же товара, но без скидки;
• за труд персонала все равно приходится платить.

С учетом того, что магазинам приходится еще платить за коммунальные услуги, то покупая две пары обуви по цене одной, вы можете попросту купить туфли или сапоги на один день. И любые утверждения, что обувь качественно прошита, дополнена хорошей колодкой - это всего лишь обман.

Запомните, ни один производитель не сможет изготовить хорошее изделие из материалов низкого сорта, а ведь именно из них изготавливается большинство акционных товаров. Более того, более половины предприятий ритейла предлагают своим потребителям товар, который может представлять реальную опасность для их здоровья и жизни.

[Оксана]

✦ Продавцы и консультанты

Задача любого продавца - заставить покупателя оставить в магазине, как можно больше денег. Чтобы стать настоящим профи, продавцу приходится освоить азы маркетинга и психологии, ведь без их помощи получить хорошую выручку не получится.

Как же действуют профессионалы? Мастер торговли никогда не начнет беседу с покупателем со слов о помощи или комплиментов. Чаще всего продавцы применяют следующий эффективный прием. Сначала они критикуют товар, который выбрал покупатель. Затем предлагают альтернативный вариант, который и стоит практически так же, и имеет сходные параметры, от такого “заманчивого” предложения покупатель уже не в силах отказаться.

Чтобы не попасться на крючок, необходимо понимать, что клиентоориентированность - это ширма, которая призвана скрывать истинную цель продавца, а именно: продать нужный ему товар. В заботе о клиенте нет ни капли настоящей заботы о человеке - это обычная хитрость, которую используют для получения прибыли.

[Оксана]

✦ Психологическая подстройка

О действии этого приема раньше знали только специалисты в области психиатрии и психологии, а сейчас метод активно используется маркетологами.
Что же такое подстройка? Это налаживание контакта с оппонентом на всех уровнях общения.

Например, визуальная подстройка предполагает налаживание постоянного зрительного контакта с другим человеком, то есть вам необходимо добиться того, чтобы посетитель смотрел вам в глаза, а для этого надо и самому научиться не отводить взгляд при общении.

Вербальная подстройка - это переход на темп и ритм разговора оппонента. Будет хорошо, если вам удастся перейти и на тембр другого человека. Невербальная подстройка - использование поз, движений, как у собеседника.

Такой нехитрый метод позволяет создать иллюзию наличия общих интересов. Подстраиваясь под другого человека, мы на уровне подсознания можем управлять решениями покупателей. Подстроились под покупателя, а затем ведите его за собой, чтобы он начал повторять уже ваши движения, а там можно выдать свои мысли за мнение самого покупателя.

[Оксана]

✦ Хлеб

Прилавки с хлебобулочными изделиями всегда располагаются в самом дальнем углу супермаркетов. И это не случайно. Хлеб - это тот продукт, который покупают ежедневно практически все посетители магазина. Установив прилавки с хлебом подальше в зале магазина, администрация буквально заставляет посетителя проходить мимо менее востребованных товаров по пути к нужному продукту. Такой ход стимулирует людей совершать незапланированные покупки, что позволяет увеличить прибыль магазина.

Если бы хлеб продавался сразу же возле входа в маркет, то большинство людей дальше хлебного отдела и не ходили бы, а это совсем не выгодно владельцам супермаркетов. А вот овощи возле входа - это правильно, так как вид свежих и ярких продуктов земледелия улучшает настроение покупателей, стимулирует купить в дополнение к полезным овощам немного вредностей.

[Оксана]

✦ И снова о персонализации

У каждого товара есть свои преимущества, о чем непременно спешат сообщить нам продавцы или консультанты. Заумные слова и технические характеристики товаров понимает лишь небольшое количество пользователей, что совсем не способствует увеличению продаж.

Если правильно преподнести продукцию, то продать можно абсолютно все, главное - понимать, кому вы продаете и зачем. Приведем пример. Вам надо продать хороший дорогой фотоаппарат. Если в магазин заглянул фотограф, то он поймет, что объектив у фотоаппарата f1.4, а скорость выдержки 1/10000 секунды. Но если перед вами не специалист, то и рассказывать о преимуществах товара надо несколько иначе.

Молодой маме лучше всего сообщить, что с этим фотоаппаратом она сможет легко передать атмосферу детского праздника. А раскрытие объектива f1.4 позволяет проводить фотосъемку без использования вспышки.

В то же время, продавая фотоаппарат отцу, стоит придерживаться другой темы, например: “А ваш ребенок увлекается спортом? Это отличный фотоаппарат с максимальной скоростью выдержки в 1/10000 секунды, с которым можно запечатлеть ваше чадо даже в момент активных действий”.

Казалось бы, вы все равно продаете, смысл фраз не сильно отличается, но таким способом вы обращаетесь к каждому покупателю персонально.

[Оксана]

✦ Эффект ореола

Человеку свойственно обманываться в собственных ожиданиях. Например, каждый из нас хоть раз в жизни приписывал какие-либо качества своих друзьям, близким, коллегам, основанием чему было только впечатление, которое производил другой человек. Знакомо? Безусловно! Это и есть эффект ореола в действии.

Эту особенность человеческой натуры во всю используют в маркетинге, ведь достаточно один раз впечатлить потенциальную аудиторию, чтобы все дальнейшие действия компании воспринимались позитивно.

Как же действуют маркетологи, чтобы создать положительную репутацию бренду? Существует несколько вариантов:

• положительные отзывы селебрити;
• использование фото красивых харизматичных людей (вспомните, как выглядят известные фотомодели);
• красивый дизайн, который должен быть еще и качественным.

Для создания положительного имиджа также можно почаще упоминать названия известных брендов, успешных компаний.

В настоящее время проще всего впечатлить аудиторию при помощи функционального, правильно оформленного и удобного сайта. Лучше всего сразу доверить создание интернет площадки профессионалам, ведь исправить первое впечатление всегда сложно, а в некоторых случаях - невозможно.

[Оксана]

✦ Эффект предвзятости подтверждения

Данный вид когнитивного искажения является ничем иным, как склонностью людей подтверждать те данные, которые гармоничны с их собственными убеждениями. При этом, истинность данных или информации значения не имеет.

Как это работает в мире маркетинга?
Безупречное описание продукта или услуги часто вызывает сомнения у клиентов, не потому что товар некачественный или имеет визуальные дефекты, а потому, что слишком все идеально. А если к описанию еще и прилагаются восторженные отзывы других клиентов, то все - беда, считайте, что покупать у вас никто ничего не будет.

Чтобы не допустить подобной ситуации, стоит просто не вдаваться в крайности. Продаете ножи? Не пишите, что это супернож, которым можно разрезать и капусту, и кости, и металл, не сходите с ума, хоть вы и считаете свою продукцию лучшей. Добавьте в описание несколько слов о качестве стали, о технологии ее обработки, об удобстве ручки и вы получите своих клиентов!

Кроме того, вместо хвалебных од своей продукции можно продемонстрировать его пользу. Используйте графики, показывайте, какие улучшение произошли у других клиентов, которые пользовались вашими товарами или услугами. Будьте уверены, что в данном случае эффект предвзятости подтверждения обязательно сработает.