МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Как заставить покупать тех, кто не любит рекламу?

Все большее появление рекламы в мире — явление, которое никому не нравится. Особенно людям на западе, где рекламы гораздо больше.

Есть одна интересная маркетинговая “хитрость”. Чтобы было нагляднее, давайте рассмотрим на примере коммерческого радио — взаимодействие с пользователями там проходит через подписки.

Итак, представьте, что вы маркетолог, большая часть аудитории которого убеждена, что маркетинг никогда не сможет на них повлиять — ни новая реклама McDonalds’а, ни политические “заманухи”, ни новый айфон. Как быть?

Очень просто — можно запустить на радио свою собственную РЕКЛАМУ, которая будет призывать пользователей ЗАПЛАТИТЬ за привилегированную учетную запись, чтобы НЕ СЛЫШАТЬ РЕКЛАМЫ. Понимаете, да?

Чтобы не слышать рекламы, человек, который ненавидит рекламу и который считает, что на него не повлиять, с превеликим удовольствием заинтересуется таким предложением.

Он купит подписку, будет наслаждаться музыкой и будет уверен в том, что он умнее всех этих глупцов маркетологов, которые пытаются ему что-то навязать. Но так и не поймёт, что привилегированную учетную запись за 14.99$ в месяц ему уже умудрились “подсунуть”.

Были, конечно, люди, которые возмущались такому маркетинговому ходу, начиная своё негодование со слов “святое дерьмо”, но тем не менее, на его успешность это никак не влияет.

Радиокомпании в США зарабатывают на этом десятки миллионов долларов ежемесячно и это, на самом-то деле, наглядный пример того, как можно делать деньги “из воздуха”.

[Dina]

​​«Право выбора» — понятие крайне относительное и условное. Особенно если речь заходит о покупках и маркетинге.

Для того, чтобы более наглядно это продемонстрировать, группа ребят из Оксфордского университета провели небольшое исследование.

Итак, представьте, что вы студент и в вашем общежитии есть автомат с кока-колой. Да, в СНГ реалиях такое редко где встретишь, но тем не менее. Как вы считаете, сколько жестяных банок будет продаваться ежедневно?

Ну, допустим, штук 100.

А теперь представьте, что появляются возмущенные торговые агенты от Пепси и устанавливают свою “машину” буквально в метре от автомата Колы.

Как думаете, сколько банок содовой будет продавать теперь каждый аппарат? По 50? Или шестьдесят на сорок, в пользу старой доброй колы?

Группа тех самых ребят была крайне удивлена, поскольку им удалось установить парадоксальный факт — настоящий когнитивный диссонанс в мире маркетинга: продажи увеличиваются у обоих брендов.

Собственно, если раньше один автомат с колой продавал 100 банок в день, то теперь он продаёт примерно 200 — столько же, сколько и автомат с пепси. Погрешность незначительная.

Но почему? Всё дело в выборе.

Если потребитель видит один автомат по продаже газировки, вопрос в его голове прозвучит примерно так: “я хочу колу или нет?”. Однако, когда в одном месте торговых автомата два, да ещё и от разных производителей, то этот вопрос заменяется на другой: “кола или пепси?”.

Это идёт вразрез с логикой, но то, что наличие конкурентов помогает увеличивать продажи каждому бренду — факт, установленный в Оксфорде. Проверенный на деле и активно используемый по сей день.

[Dina]

Макдональдс — это не гамбургеры

Рэй Крок — человек, который выкупил старый Макдональдс и сделал таким, каким вы видите его сегодня, — не так давно выступал с мотивационной речью перед MBA выпускниками гарварда. Он задал им вопрос: Макдональдс — это какая сфера?

С названием этого бренда автоматически ассоциируются гамбургеры, Биг Маки, чизбургеры, кола и картошка. Кажется разумным, что единственный способ заработать — это делать продукт, который хотят люди, не так ли?

Студенты начали выкрикивать самые разные версии: ресторанный бизнес, франчайзинг, сеть поставок и называли даже гостеприимство. Но это слишком очевидно — вся соль не в этом.

Рэй Крок взорвался: «Дамы и господа, я не занимаюсь гамбургерами. Мой бизнес — это недвижимость ».

Студенты были ошеломлены.

Рэй — это один из первопроходцев в сфере продажи отлаженной бизнес системы другим, за проценты с прибыли. Макдональдс делает всю работу за его владельца. А происходит это знаете почему? Потому что у ресторанов выгодное месторасположение.

Они владеют ресторанами в некоторых из самых дорогих сфер недвижимости В МИРЕ, а ценность их зданий крайне высока. Макдональдс должен находиться в лучших местах — такова политика компании.

Созданная ими система идеально максимизирует доходы на каждый квадратный метр здания и именно поэтому они зарабатывают больше, чем их конкуренты. И именно поэтому они покупают недвижимость лучше своих конкуренты.

Выгодное расположение означает, что будет больше клиентов, а также владение недвижимостью и франчайзи дают сети Макдональдс множество налоговых льгот.

Можно с уверенностью сказать, что Рэй Крок произвёл революцию в традиционном понимании того, как должна работать организация.

[Dina]

Государственный маркетинг на примере Австралии

Истории об успешном маркетинге всегда интересно почитать, но маркетинг принято ассоциировать с коммерческими предприятиями и крупными компаниями. А как обстоят дела у государственного сектора?

Сегодня мы поговорим об интересном, но некоммерческом решении метрополитена Австралии. С появлением и популяризацией наушников, статистика смертей на ж/д путях, к сожалению, не радует. А в 2012-м году, количество людей, попадающих под электричку в Австралийском метро превысило все допустимые нормы. Надо было с этим бороться.

Было решено провести масштабную маркетинговую кампанию, поскольку банальщиной в стиле “не ходите по железной дороге в наушниках” никого не убедишь.

Австралийский метрополитен нанял видео-копирайтеров и авторов-сценаристов для того, чтобы создать по-настоящему вирусный видеоролик.

Так появился на свет “видосик” длительностью в 3 минуты с нестандартной раскадровкой, сюжетом и, разумеется аудиосопровождением — заразительной песней.

Название получилось честное и броское: “Глупые способы умереть”. Довольно эффектно, не так ли?

В итоге ролик распространился по всему англоязычному интернету буквально в считанные дни и даже оказался на верхушке первой страницы Reddit. Песня, кстати, в 2012-м году стала самой востребованной в iTunes. Вполне возможно, что и вам она засядет в голову.

[Dina]

Маркетинговая компания для бедняков с Х1600 отдачей

Индия — страна чудес не только в духовной сфере, но и в бизнесе. Сегодня мы поделимся с вами очередным замечательным кейсом из истории этой страны. Даже не только из истории этой страны, но и мира в целом, ведь сегодня пойдёт речь о ROI 1600 — об окупаемости инвестиций более чем в 1600 раз.

Маркетинговая кампания, получившая ошеломительных успех, была ориентирована на бедные слои населения, коих в Индии, разумеется, подавляющее большинство. Стояла за этим некогда малоизвестная компания Lifebouy.

В Индии о личной гигиене, как и везде, стараются не забывать, а значит, что этим можно воспользоваться. Но как? Спикеры компании Lifebouy отправились на переговоры с, ВНИМАНИЕ, крупнейшими производителями хлеба!

Дело в том, что “роти” — это мастхэв атрибут любого индийского стола. Это лепёшки, выступающие в роли хлеба, очень похожие на грузинский их вариант из лаваша. И в Индии его принято есть руками, а значит, что мыть руки принципиально важно.

Lifebouy, собственно, занимались производством мыла. Улавливаете о чем сейчас пойдёт речь?

Как говорится, всё гениальное просто — они провели масштабную промоутерскую акцию, обращаясь более чем к сотне производителей роти по всей стране с символическим предложением. Они просили подвергнуть “хлеб” тепловой штамповке, чтобы оформить на роти принт с сообщением “А ты помыл руки с Lifebuoy?”

В итоге, на маркетинг было затрачено 36 000 долларов, а символическое обращение оставлено на более чем 2,5 миллионах ротисов

Продажи не просто взлетели, они ВЗОРВАЛИСЬ, потому что маркетинг всего за 36 000 долларов принёс компании более 60 миллионов долларов чистой прибыли всего за месяц!

[Dina]

Маркетинг от Илона Маска

Знаете, а ведь есть существенная разница между отличным маркетингом и гениальным. Отличный — хорошо проплаченная рекламная кампания, результаты которой превзошли ожидания, а гениальный — бесплатное всеобщее внимание и ажиотаж.

Как стать вирусным в социальных сетях? Сколько стоит глобальная экспозиция? Как быть представленным в каждой из новостных лент планеты? Как вызвать мурашки по коже у зрителя?

И, самый главный вопрос, как сделать это бесплатно? Думаете, что такого ещё не бывало?

А что вы скажете о запуске SpaceX Falcon Heavy? Это событие было крайне успешным во многих отношениях, особенно для научного сообщества, но знаете, что вызвало наибольший резонанс и “вирус”? Особый груз Илона Маска — тесла, помещенная на борт ракеты оказала наибольшее влияние на медийный успех.

Онлайн трансляция на YouTube с потрясающим видом на Землю, перед которым вниманию зрителя представлен продукт Илона Маска! Самый известный космонавт десятилетия по имени Старман за рулём автомобиля в космосе — сногсшибательно!

Впечатляющий запуск Falcon Heavy с тремя массивными ракетами, выходящими на орбиту и одновременная посадка двух ракетных ускорителей — в одно и то же время, в разных местах — это то, что привлекло внимание скептически настроенных и компетентных профессионалов, а автомобиль в ракете — внимание “простых” людей!

Акции Tesla моментально взлетели ни в два раза, и даже не в три раза, причём абсолютно бесплатно. Не говоря уже о притоке новых и некомпетентных инвесторов в отрасль, которым нужны шоу и показуха.

Вполне возможно, что это самая выдающаяся маркетинговая стратегия нашей современной эпохи.

[Dina]

Персонализированный маркетинг

В принципе, сама суть персонализированного маркетинга должна быть вам уже интуитивна понятна. Целью таких рекламных кампаний является формирование, либо же поддержание имиджа конкретного человека.

Здесь есть две стороны медали, поскольку контекст такой “рекламы” может быть не только положительным, но и отрицательным, наглядным примером чего выступают осуждения деятельности того же Навального, личность которого дискредитируют в государственных СМИ.

Чаще всего персонализированный маркетинг необходим для продвижения знаменитостей, политиков, деятелей и творцов.

К примеру, когда Барак Обама впервые “рвался” на пост президента, его пиарщики отлично потрудились, проявив креативность и проницательность по отношению к интересам избирателей.

Или, скажем, если какой-либо из выдвиженцев на грядущих выборах президента РФ начнёт вдруг “закупаться” рекламой в региональных группах VK, названия которых в стиле “ЧП Москва, Подслушано Новочеркасск, Подслушано Брянск”, то всё это — персонализированный маркетинг, предназначенный для формирования имиджа.

Хорошо помогают справляться с этим так называемые инфлюенсеры — люди, которые “владеют” вниманием и признанием большой аудитории — такие как ютуберы, к примеру. К ним нередко обращаются ещё и бренды, но это уже другая история.

[Dina]

​​Доверие бесценно

В Индии есть продукт, который называется Dosa — что-то вроде толстого слоёного теста для блинов, которое обладает удивительно приятно-солёным вкусом, но не всё так гладко. Чтобы это тесто приготовить, вам понадобится несколько часов.

Однажды один паренёк по имени Мустафа, пришел на, как это принято в Индии, рынок и решил продавать тесто Dosa уже готовым. Но столкнулся с проблемой.

Люди смотрели на его “товар”, а затем просто разворачивались и уходили мимо. Они не верили в то, что приготовленный в домашних условиях продукт может быть таким же безопасным и гигиеничным, как в магазине. И весь этот парадокс контрастов на ИНДИЙСКОМ РЫНКЕ!

Бедняга Мустафа был в замешательстве, осознав вполне обоснованную претензию, и понял, что нужно изменить свой подход. Столкнувшись с недоверием к продукту среди людей, он заявил: «Я доверяю тебе независимо от того, доверяешь ли ты мне».

Этот парень купил холодильники, оснастил их коробочками для сбора денег и табличками со словами “Магазин доверия”, а затем расставил их по рынку там, где был доступ к розеткам.

Суть его подхода заключалась в том, что человек достаёт пачку теста из холодильника и просто кладёт деньги в коробочку. Там нет продавцов и сторожей, которые будут следить за тем, не жульничает ли покупатель — ничто не мешало взять продукт бесплатно. Да и с коробкой денег уйти тоже никто не запрещал. Бизнес был всецело на доверии.

Люди оценили такой шаг по-достоинству и, немного позже, продукция Мустафы стала брендом, которому можно доверять. Спустя год его идея переросла в настоящую пекарню, объёмы производства которой составляют 35000 кг в день.

Позже Мустафа стал миллионером, перейдя от продажи теста на улицах к ретейлерам.

[Dina]

Уровень маркетинга: Cred. Cred

Есть одна интересная компания, Cred. Cred — приложение для начисления баллов и бонусов за платежи по кредитным картам. Довольно популярное, между прочим.

Эти баллы можно использовать для получения скидок, членства в клубах партнёров и всё тому подобное — актуальный сервис, в общем.

Программа их лояльности по отношению к клиентам впечатляет — они дарят уникальные подарки своим активным пользователям без поводов. Да, это довольно популярный тренд, ведь такие гиганты как Amazon и Flipkart тоже используют эту стратегию, но не так как Cred. Cred — их подарки всегда индивидуальны и не высылаются “на дом”.

Одному парню, например, на работу прислали килограммовый торт “Красный бархат”. Вы представляете себе, что такое принести в разгар рабочего дня на свой стол торт? Получатель неожиданного подарка прокомментировал эту ситуацию так: коллеги начинают собираться вокруг вас, словно колония муравьев, одним глазом интересуясь у вас поводом, а другим игриво поглядывая на торт.

Выгода для Cred. Cred очевидна: удовлетворённость клиентов. Но что кроме этого? Их акция направлена как раз на идеальную целевую аудиторию своего продукта, до которой добраться не так уж и просто из-за специфики.

Друзья и коллеги клиента — это потенциальные будущие клиенты, а такого рода подношение — ну уж очень соблазнительная “замануха”. Согласитесь, что и вы бы не удержались от желания перейти на услуги компании, которая отправляет своим клиентам такие подарки прямо на работу!

Люди узнают о продукте из более чем достоверного для себя источника — у коллеги, причем максимально ненавязчиво, осознавая явные преимущества работы с компанией, попутно слушая о достоинствах Cred. Cred, в то время как руки сами с энтузиазмом уже вводят название их приложения в PlayMarket / iTunes.

[Dina]

Клиентоориентированный подход в деле

Коллектив инвестбанкиров не так давно решил открыть свой банк в одном из крупнейших городов Индии — в Мумбаи. Разумеется, что им необходимо было как-то продвигать свой бизнес, но как продвигать банковские услуги эффективнее всего?

Они не придумали ничего лучше, как арендовать рекламное место на цифровом щите в одном из крупнейших торговых центров, проходимость в котором ежедневно исчисляется сотнями тысяч людей.

Казалось бы, довольно хорошее решение. Итак, они арендовали на 12 месяцев самый большой цифровой щит, который располагался прямо на входе в торговый центр и замерли в предвкушении конверсии.

Но людей всё не было. Даже спустя несколько месяцев они не получили никакой выгоды от рекламы, в которую вложили страшно огромную сумму денег.

Вместо того, чтобы жаловаться на жизнь, они решили попробовать разобраться, в чём же, собственно, дело. Всем коллективом они решили посетить этот самый торговый центр и наблюдали. Они заметили, что большинство людей не обращают внимания на этот билборд и проходят мимо, прямо в первые попавшиеся магазинчики, расположенные рядом со щитом.

Это их возмутило, но они не долго думая решили поинтересоваться у администрации торгового центра, сколько же стоит аренда помещения с небольшой площадью на первом этаже. И что вы думаете? К их удивлению, стоимость аренды помещения оказалась в несколько раз меньше, чем стоимость аренды рекламы на цифровом щите!

Они решили обменять аренду билборда на аренду помещения на первом этаже — администрация торгового центра слегка “повозмущалась”, но потом согласилась.

Так появился первый в мире банк, филиал которого расположился в торговом центре и заработал огромное количество новых клиентов “на ровном месте”!