МАРКЕТИНГ, ТРЕНДЫ, КРЕАТИВ

[Оксана]

​​Несправедливость отзывов

Эта тема как никогда актуальна и болюча для представителей бизнес сектора. Как иронично отметили в одном из сообщений на скриншоте ниже: люди не торопятся оставлять отзыв о продукте, если он его устраивает.

Подавляющее большинство предпочитают оставлять своё мнение лишь в экстренном случае — тогда, когда что-то пошло не так, приправляя его криком души. В качестве наглядной демонстрации мы прикрепляем скриншоты из Play Store на примере отзывов о приложении Maxim.

В среднем, отрицательный отзыв по своему объёму в десятки раз больше, чем несколько положительных вместе взятых. А все дело в том, что когда человека всё устраивает, он немногословен. Коротко и ясно пишет «найс», «круто» и всё в этом духе. Точно такую же позицию он занимает и в межличностном общении.

Вы когда-нибудь слышали, чтобы один человек невзначай расхваливал другого: «Ты такой отличный собеседник — удивительно. Твои невербальные жесты внушают доверие, а зрительный контакт вводит в транс. Твоя дикция прекрасна и безупречна»? Вряд ли. Скорее что-то по типу «ты хороший собеседник», да и всё.

А как люди ведут себя в процессе выяснения отношений? Как будет вести себя жена, поймавшая мужа на измене? Что скажет строитель, которого называют «чуркой»? Парой слов вопрос явно не решится. Вот и с отзывами аналогично.

Но есть кое-что, что способно развязать язык и активизировать пальцы довольных пользователей продукта. И это ни что иное, как стимул. Это особенно важный инструмент в начале жизни представителей бизнеса.

В этом отношении маркетологи действуют по-разному. Кто-то готов платить баллами за содержательный отзыв, кто-то предлагает промокоды. Кто-то отвечает «спасибо», а кто-то предлагает возможность выиграть квартиру или автомобиль среди тех, кто отличился лестнословием.

Как поступить нужно именно вам — конкретных рекомендаций мы вам, к сожалению, господа маркетологи, дать не можем. Но можем предложить быть креативными, оригинальными и открытыми к экспериментам. В конечном итоге побеждает тот, кто придумывает нечто новое.

[Оксана]

Фальшивая ограниченность

Вы когда-нибудь случайно попадали на продающие лендинги: книг, курсов? На те, где кишат сообщения в стиле: «скидка 50% действует только 24 часа, до конца осталось..» Или что-нибудь такое: «осталось 2 места на курс».

Это маркетинг. Точнее его аспект, связанный с когнитивным манипулированием. Люди живут по принципу «себе побольше, другим поменьше», а бренды этим пользуются. При виде подобных сообщений в сознании человека загорается лампочка под названием «эффект дефицита». Она побуждает к покупкам.

Принцип «себе побольше» — это не очень рационально, а в купе с лампочкой и подавно. Приводит к тому, что человек покупает что-то ненужное и полагает, что «победил» — взял по скидке в последние 24 часа / занял последнее место на курс.

Фальшивая ограниченность — инструмент, которым пользуются во всех сферах электронной коммерции, а не только на лендингах. И в группах ВК, и в Телеграме, и в инстаграме, да и даже продавцы на Алике. Все, кому не лень.

Особенно актуален этот трюк на вебинарах. Видео-, аудио-, текстовых — не важно. Везде им пользуются и везде он работает. Продавцы вам говорят, что места ограничены. Ссылаются на занятость или что-нибудь ещё. Однако, реальность такова, что инфоцыгану не принципиально, сколько людей купит его продукт.

Вернее, принципиально — нужно, чтобы купили как можно больше. А фальшивая ограниченность как раз стимулирует спрос: «лампочка дефицита» + принцип «себе побольше» = лёгкие деньги.

И актуален этот трюк не только в digital-мире. Замечали каналы по телевидению, — телемаркеты — где продаются различные бытовые товары? Вот, там иллюзия дефицита кормит продавцов уже не первое десятилетие. И, к слову, продолжает кормить по сей день.

Столкнувшись с чем-нибудь подобным, вспоминайте о «лампочке дефицита» и включайте рассудок. Знайте, что это всего лишь когнитивная уловка, нацеленная на манипулирование вашими действиями и эго.

[Оксана]

​​Как продать майку за миллион долларов?

Первое правило бизнеса гласит, что нужно всегда стремиться к масштабированию и расширению. Этот, казалось бы, банальный трюизм, иногда способен удивлять. И об этом мы сегодня поговорим.

Уоррен Баффет, к примеру, некогда приобретший контрольный пакет акций в топографической локальной компании Berkshire Hathaway, увеличивал масштаб деятельности традиционно: покупал пакеты акций других компаний. От высокотехнологичных и ресурсоориентированных до Lays и Coca-Cola, не ограничиваясь какой-то определённой отраслью.

Но как поступить всемирно известному производителю одежды, если он желает себя попробовать в сфере недвижимости, креативно выбивая двери привычных устоев? Купить застройщиков? Это было бы вполне логично, но нет. Diesel решили действовать куда более нестандартно, поэтому обратились за помощью к услугам маркетингового стартапа Small.

Результат сотрудничества: Diesel выпустили новую коллекцию футболок, цена которых варьируется от 449 000 до 5 000 000 долларов. И эта коллекция уже попала в книгу рекордов Гиннеса, как одна из самых дорогостоящих.

Никаких бриллиантов там нет — обычные футболки с загадочным принтом планировки, пример которой вы видите ниже.

Вся соль маркетингового хода в том, что на первое место они выставляют привычный для бренда продукт — текстильное изделие, а на второе — дорогие апартаменты.

То есть, приобретая футболку, в качестве подарка вы получаете ключи от солидной квартирки. И никак не наоборот.

Diesel захотели сломать привычные устои, акцентируя первоочередное внимание на ценности своего коронного продукта — футболки. Насколько это окажется эффективным, подскажет лишь время. Но выглядит всё довольно многообещающе.

[Оксана]

Как увеличить SEO трафик в течение 30 дней?

Не так давно мы писали о том, что Джефф Безос всем своим состоянием обязан SEO. С тех пор вы нас засыпали вопросами о лучших вариантах действий по продвижению сайтов.

Победа ваша — сегодня мы поговорим о том, как улучшить SEO-дела на веб-ресурсе. Тематика и хостинг не имеют значения. Хоть на статейнике в ворпрессе, хоть на личном блоге в юкозе.

Единственный ключ к хорошему SEO — это долгосрочная стратегия с лучшими проверенными практиками, что гибка к меняющимся условиям. Есть ряд этапов, о которых мы сегодня и завтра будем говорить.

День первый: Оптимизация заголовков и описаний.

Стоит уделить внимание сниппетам, заголовкам, URL’ам и мета-описаниям. Заголовок напрямую влияет на рейтинг страницы в Google. Размер желательно до 70 символов, легко читаемый и чтобы содержал хотя бы одно ключевое слово.

Мета-описание не влияет на рейтинг, но игнорировать его не стоит. Это маркетинговый инструмент и основной драйвер кликов — помните об этом.

День второй: Оптимизация изображений посредством атрибутов Alt.

Если 4 года назад этим можно было пренебрегать, то сегодня уже нет. Алгоритмы ещё не идеальны, но ИИ в их основе обучается быстро, как и люди, отвечающие за его разработку.

Атрибуты Alt выполняют 3 функции: предоставляют поисковику информацию и контекст того, к чему относится изображение. Предоставляет описание изображения читателю, если изображение неправильно загружается. Используются программным обеспечением по преобразованию текста в речь.

Убедитесь, что ваши Alt’ы кратки, понятны, а также содержат мощные ключевые слова.
День 3-й, как и последующие — это то, о чем мы продолжим говорить завтра.

[Оксана]

​​Тата НАНО

Tata Group — это крупнейший и самый уважаемый в Индии бренд, который формировал свой имидж не одну сотню лет. Однажды они решили заняться автомобилями и попали в просак.

Связано это оказалось с особенностями менталитета. Это особенно интересно, поскольку автомобиль Tata Nano был разработан индусами, да и продвигался ими. Прежде чем продолжим, позвольте кое-что рассказать.

В Индии, покупка автомобиля — это ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО для демонстрации социального статуса и престижа. Таков менталитет. Если у человека есть машина, значит он крутой и успешный, нету — обычный человек. Не крутая машина — лох. Удивительно, не так ли?

Это очень сильно отличается от того, что в СНГ или на западе. У нас автомобили используются преимущественно из-за физической потребности. Бывают, конечно, и исключения, но западных товарищей с индусским воззрением меньшинство.

Собственно, причиной провала автомобиля Tata Nano послужил его внешний вид. Tata Group позиционировали его как «самый дешевый автомобиль». В принципе, он действительно был очень дешёвым.

Однако, индусов перспектива выглядеть «дешевым», а не «крутым» особо не привлекала. Они хотят хвастаться, разъезжая на машине, а не просто добираться до пунктов назначения.

Даже Ратан Тата, руководитель Tata Group, признался в интервью, что сожалеет о содеянном. Мол виноват именно он в том, что произошло — достойно уважения, знаете ли. Взял всю ответственность на себя.

Но мораль этой истории в том, что вы, как маркетологи, должны помнить одну простую вещь. Даже если вы предлагаете полезный и в целом хороший продукт обществу, в котором его принято использовать не по назначению, то вы должны либо переучивать общество, либо покорять другой рынок.

То, что могло улучшить общее положение дел в Индии, как и жизнь обычных людей, с гордым самолюбивым носом было отвергнуто.

Исследуйте непонятный для себя рынок всегда качественно и дотошно. Лучше перестраховаться, чем в конце ни с чем остаться.

[Оксана]

​​Starbucks не обратили внимания, но обратили на них

Взгляните на изображения ниже. Хорошенько взгляните и скажите, находите ли вы какие-нибудь совпадения?

Вероятно, поскольку они соединены в одну фотографию — ваш мозг в автоматическом режиме нашел сходства. Наверняка, увидев эти фотографии отдельно друг от друга и в разное время, мыслей о заговоре у вас бы не возникало.

Тем не менее, люди, помешанные на поиске совпадений и заговоров, в 2002-м году в мгновение ока свернули маркетинговую кампанию Starbucks с рекламой их смузи.

Пока домашние аналитики искали связь между убийством Джона Кеннеди и террористическим актом 11 сентября, более вменяемые их «коллеги»-любители, попивающие время от времени кофе в Starbucks, увидели кое-что подозрительное в плакате со смузи.

Они решили, что Starbucks насмехается над трагедией, располагая свои смузи как башни-близнецы. Траву окрестили домами под небоскрёбами, стрекозу назвали самолётом, а слоган «Collapse into ice»(Падение в прохладу) — террористической насмешкой.

Разумеется, что тут же поползли самые разные слухи, однако, рекламная кампания была замечена не только людьми, но и федеральным бюро расследований. Тут уже детали неизвестны, но если Starbucks существует по сей день, то значит, что все закончилось благополучно для бренда.

Избавиться от 3000 плакатов Starbucks смогли довольно быстро.

Казалось бы, что после такого абсурдного инцидента, устраивать тематические поводы в честь 11 сентября не стоит. Но 11 сентября 2011-го года, Starbucks не смогли удержаться. Объявили этот день днём бесплатного кофе в Нью-Йорке.

Но это уже другая история. Просто знайте, что после 11.09.2011, таких мероприятий они больше не проводили. Будьте внимательны к своим рекламным кампаниям.

[Оксана]

E-mail Маркетинг — простительны ли ошибки?

Миссклики, опечатки — это, в принципе, вещи, к которым многие относятся с пониманием и солидарностью. Незначительную ошибку можно простить.

Но как оценивать действия человека, который ошибается базой для рассылки?

К примеру, в 2011-м году произошел довольно забавный конфуз. И самое непосредственное участие в нём приняло издание The New York Times.

Они решили попробовать новые инструменты в войне за внимание клиентов и генерацию лидов — тем, кто отменял на них подписку, предлагали скидку, чтобы бывший фоловер пересмотрел своё решение. Вроде бы всё просто.

Но так вышло, что человек, который должен был этим заниматься, ошибся. Вместо тех, кто недавно отменил подписку на издание, сообщение получили действующие клиенты — то есть те, кто не отписывался от рассылки. 8 миллионов человек.

Большинство “жертв” предположили, что это спам-сообщение, которое было отправлено после атаки хакеров. Но некоторые думали несколько иначе.

Другая часть получателей обиделась на издание за то, что они не предлагают скидку своим лучшим и лояльным клиентам.

Сотрудники The New York Times, разумеется, незамедлительно среагировали. Извинились и рассказали о том, что эту ошибку они гордо списывают на человеческий фактор.

Тем не менее, подобного формата истории — это настоящий кошмар и ужасный провал для человека, который занимается e-mail маркетингом. Это не лишнее напоминание вам о том, что прежде чем нажать кнопку «Отправить», стоит убедиться в правильности выбора адресатов.

Но попробуйте представить, если бы такой сотрудник работал на вас и допустил подобную ошибку. Что бы вы сделали?

[Оксана]

Воронка продаж

Много кто слышал об этом, но мало кто знает, что это и как работает. С этим сегодня и разберёмся.

Воронка продаж — это «путешествие» потенциального клиента: от знакомства с товаром к его покупке. И это «путешествие» нельзя представить без 5-ти последовательных этапов.

Первый — привлечение внимания к товару. Второй — вызвать к нему интерес у потенциального клиента. Третий — пробудь вовлечённость. Четвертый — вызвать доверие к продукту. Пятый — непосредственное действие — продажа.

Что касается внимания, то за это отвечает упаковка продукта. Не только физическая, но и цифровая — реклама особенно. Человеку нужно несколько секунд для того, чтобы сформировать мнение об увиденном. Положительное оно или отрицательное, влияет на то, дойдёт ли потенциальный покупатель до второго и последующих этапов.

Интерес — за его пробуждение отвечает, как правило, позиционирование продукта. Не важно, что это — новый чай или майнкрафт ютубер. Должно быть позиционирование и лозунг, которые заставят потенциального клиента интересоваться и изучить предлагаемый продукт.

Успех третьего пункта — вовлечённость — напрямую зависит от того, как вы стимулируете к действиям потенциального клиента. Как правило, вовлекают через текст и видеоролики, а показательными действиями выступают комментарии / лайки, если продукт цифровой.

Доверие — этот мост жизненно необходим, если вы собираетесь что-либо продавать. Особенно в интернете. Как правило, на это влияют различные отзывы и уровень предоставляемого потенциальному клиенту сервиса.

Как только мост доверия построен, стоит приступать к продаже. И этот пункт заключительный в воронке. Его целью является не только продать товар, но и оставить клиента лояльным по отношению к другим продуктам — сделать его постоянным.

Никаких конкретных методов и рекомендаций на примере воронки продаж мы не рассматривали, поскольку всё зависит от типа продукта и его целевой аудитории. Мы не хотим вводить вас в заблуждение, поскольку то, что сработает для одного типа аудитории, редко сработает для другого.

Например, если репер в Apple Music может привлечь внимание своих слушателей заголовком “эй, пидор”, то навряд ли такой же подход сработает в воронке продаж от Mercedes-Benz. Собственно, на этом мы сегодня и закончим.

[Оксана]

Что нужно знать о лендингах?

Посадочная страница — это сайт, предназначенный для сбора данных о пользователях с целью дальнейшей продажи им услуг / продуктов. Актуальны для представителей B2B сектора, для авторов книг, для компетентных специалистов, для коучей / гуру и так далее.

Сегодня мы расскажем вам о 7-ти пунктах, которыми стоит вооружиться маркетологам, желающим испытать себя на этом неизведанном поприще:

1. Лендинг не должен содержать ничего лишнего. Навигация — это лишнее. Там она не нужна.

2. Должен состоять преимущественно из текста, который описывает выгоду предлагаемого товара / услуги. Это, разумеется, только продающий текст. Не умеете писать такой сами — обратитесь к копирайтеру. Берегите своё время.

3. Обязательно наличие конкретного призыва к действию. Это не значит, что нужно предлагать заполнить форму регистрации. Скорее что-то в стиле «введите e-mail, чтобы бесплатно получить мою книгу».

4. Лендингу жизненно необходимо на видном месте предоставить потенциальным клиентам всю необходимую контактную информацию. На видном месте, а не в самом низу.

5. Не стоит заморачиваться над созданием SEO-текстов. Лендинг и сайт, живущий за счет трафика из поисковых систем — это разные вещи. Делайте акценты на живом общении и взаимодействии с потенциальным клиентом. У лендинга другие задачи, в которые оптимизация не входит.

6. Чем быстрее скорость загрузки страницы, тем лучше. Не стоит отягощать свой сайт составными скриптами, анимациями и тяжелыми media-файлами.

7. В связи с тем, что клиент не всегда прокручивает страницу до самого конца, всю жизненно важную информацию лучше размещать в шапке.

Надеемся, что вы возьмёте эти рекомендации себе заметку. В противном случае, вы рискуете наступать на те же грабли, ручка от которых врезалась ни в одну тысячу лиц. Будьте умнее и учитывайте чужой опыт. Успехов.

[Оксана]

Когнитивный маркетинг: Эффект «бесплатный завтрак»

Люди очень остро реагируют на бесплатные предложения. Их не интересует полезность, логичность и уместность. Интересует только то, что это бесплатно. Слово триггер прям.

Вот представьте, что кто-то предлагает вам «хорошую» конфетку за 10 рублей и «не очень», но за 1 рубль. Какую бы вы выбрали? Вероятнее всего, «хорошую». Однако, что произойдёт, если конфетка «не очень» будет стоить 0 рублей и 0 копеек?

При таком раскладе спрос резко возрастает. Возможно, что именно вас бы это не привлекло, как человека интересующегося маркетингом, но на миллионах других это отлично работает.

В экспериментах на самых разных категориях продуктов, нулевой прайс оказался куда мощнее, чем пятикратное снижение цены. Люди воспринимают ценность бесплатного продукта как нечто большее, чем продукт. Получить что-то бесплатно — это в некотором роде достижение для человека, которым он любит хвастаться.

Но как вы понимаете, компаниям и брендам перспектива раздачи своих продуктов на безвозмездной основе не совсем интересна. Поэтому бесплатный продукт всегда выступает сопутствующим к платному.

Своё название этот эффект получил от недавнего эксперимента, проведенного в туристическом приложении Expedia.

Участникам предложили провести выходные в Валенсии. У них был выбор: четырёхзвездочный отель Meliá и трёхзвездочный Ibañez.

Изначально участники склонялись к первому варианту, однако, когда их внимание обращали на предлагаемый трёхзвездочным отелем бесплатный завтрак, решение менялось.

Даже если стоимость завтрака в отеле Ibañez была, скажем, 2 евро, то люди продолжали и дальше склоняться к четырёхзвездочному. Но как только завтрак становился бесплатным — желание поселиться в Meliá тут же пропадало.

Когнитивного в этом эффекте то, что при получении чего-то «бесплатно», люди испытывают сильные позитивные чувства — они чувствуют себя победителями соревнований. Марафонцами. Бойцами. Добытчиками. А продать им это чувство — благое дело.

Этим скрытым желанием побеждать ловко манипулируют маркетологи, генерируя компаниям огромные прибыли. Берите и вы «бесплатный завтрак» себе на заметку. Ведь в конечном итоге, скидками потребителя 21-го века уже никак не удивить.