МАРКЕТИНГ, ТРЕНДЫ, КРЕАТИВ

[Оксана]

Секрет великой Компании

Маркетинг — это задачи, которые решают проблемы потребителей. Маркетолог же ищет потребность рынка и удовлетворяет её.

Хороший маркетолог — специалист с тысячей рук. Великий маркетолог — фанат одной концепции. Так считает Джим Коллинз — автор бестселлера «От хорошего к великому».

Джим писал о великих компаниях. У каждой из них свой маркетинг, но всех их объединяет 5 правил:

1. Проработай одну идею
2. Донеси ее сотрудникам
3. Покажи, как следовать идее
4. Создай дисциплину сотрудников
5. И доведи идею до конца

Понимаем, звучит, как типичная американская инструкция: встань в 5 утра, сделай медитацию и добейся успеха. Но давайте дадим правилам Джима шанс и проверим вашу Идею. Она же у вас есть, верно?

Вот пример: «Мой бизнес — сеть аптек. Моя концепция — удобная аптека с высоким доходом на визит посетителя». Простая и понятная идея. Осталось только ее раскрыть. Для этого берем предложение с идеей и детально описываем каждое слово:

- Мой бизнес — аптека. Это значит, что, пока мы следуем нашей концепции, мы не открываем другой бизнес. Все ресурсы тратим на аптеки.
- Моя концепция — удобная аптека. Удобная для человека. Значит, наша аптека на каждом углу, каждые 700 метров. Удобно добираться? Да.
- С высоким доходом. К примеру, средний чек в аптеке не ниже $5.

Думаем, вы поняли суть: концентрируемся на одной идее, прорабатываем детали, доносим идею сотрудникам и работаем в одном направлении.

Мы знаем: наш рассказ — это фонограмма, а вам бы услышать «лайв». Мы припасли один для следующего поста. Только скажите в комментариях, чтобы мы включили его. Вдруг забудем.

[Оксана]

Способ коммуникации, гарантирующий успех

Известно ли вам, что потребитель имеет склонность привязываться к людям или каким-либо группам, с которыми их объединяют общие интересы? Наверняка вам это известно, тем более мы об этом уже писали на канале. Кроме того, это подтверждено большим количеством кружков и клубов по интересам, фан-клубов и т.д.

Если вы раньше этого не делали, обязательно попробуйте применить эти знания в рекламной кампании. Объедините вашу целевую аудиторию каким-то поводом. Что можно придумать?

Например, женщину, которая зарегистрировалась в интернет-магазине косметики или других женских принадлежностей, можно поздравлять не только с 8 марта, но и с Днем Красоты, который отмечается 9 сентября. И дарить промокод или купон на небольшую процедуру в спа.

А если магазин детских товаров будет поздравлять новоиспеченных родителей с рождением ребенка? Например, при покупке коляски или кроватки дарить открытку с пожеланиями и поздравлениями и связку шаров?

Или пример для страховых компаний. Пришел клиент страховать машину, и агент видит, что человек только ее купил. И тут ему вручают открытку с поздравлениями и купон на скидку у партнера на покупку зимней резины. Угадайте, где этот клиент в следующем году будет страховаться?

[Оксана]

Продающий текст

Для того чтобы человек захотел прочитать текст рекламы, его взгляд должен зацепиться за что-то интересное. Речь идет о заголовке.

Известный рекламщик Дэвид Огилви говорил, что заголовок читают в 5 раз больше людей, чем следующий за ним рекламный текст. Он считал, что если все объявление стоит $1, то $0,8 из них — это заголовок. Удачный заголовок — больше половины успеха в работе маркетолога!

Итак, принципы работы над удачным заголовком:

1. Изучить целевую аудиторию. Если вы не будете знать, для кого пишете, идея обречена на провал.

2. Вызвать любопытство. Если человеку будет интересно разобраться с чем-то странным или узнать что-то новое, он прочтет. Главное, не уходить в откровенной кликбейт типа: "Он делал ЭТО в течение месяца и похудел на 30 кг, узнай, как!". Это не приведёт вам целевую аудиторию и клиентов.

3. Используйте принцип срочности. Несмотря на то что это старая уловка, она до сих пор работает. Если что-то актуально только сегодня, больше вероятности, что человек это прочитает.

4. Используйте цифры. Это то, за что в первую очередь цепляется взгляд. Тем более, что числа означают что-то конкретное, значит, способны принести пользу.

5. Вызывайте удивление. Если пытаться привлечь читателя каким-то необычным фактом или утверждением, которые противоречат общепринятым, большинству будет интересно узнать, почему это так.

6. Задавайте вопросы. Но только не слишком очевидные, типа: "Дышать воздухом полезно для здоровья?". И не пугающими, вроде: "Есть ли у вас эти признаки смертельного заболевания?". Лучший вопрос – это тот, который заставляет задуматься над ответом. "Как меньше работать, а получать больше?", "Хотите узнать секрет долголетия?"

7. Дайте понять ценность текста. Для этого в предложении должно быть слово "как". Людям проще положиться на руководство экспертов, чем разбираться в чем-либо или принимать решения самостоятельно.

8. Используйте словосочетание "потому что". Сравните предложения с ним и без него. Купите это прямо сейчас. Купите это сейчас, потому что завтра это уже будет невозможно.

Понятно, что сочетать все принципы в одном заголовке сложно, да это и не нужно. Вполне достаточно будет одного-двух.

[Оксана]

Новая эра программ лояльности

Люди настолько привыкли к бонусам и программам лояльности, что это уже не воспринимается как что-то необыкновенное. Но это не значит, что их не должно быть. Это значит, что пришло время менять стратегию.

Откажитесь от пластиковых карт. Совсем скоро они вообще уйдут в небытие, потому что носить с собой стопку пластика неудобно. Гораздо проще иметь карту в смартфоне или, что еще лучше, в мобильном приложении. В пример можно привести Starbucks. В их приложении можно увидеть количество накопленных баллов, разместить и оплатить заказ, и накапливать звезды, которые можно потратить в реальной жизни. При этом количество покупателей через приложение все время растет, что доказывает его эффективность.

Как думаете, если предложить клиенту оплатить участие в программе привилегий, это его отпугнет? Если вы ответили "да”, вы ошиблись. Оплатив доступ, люди считают себя примкнувшими к касте "избранных". При этом они купят что-то с большей вероятностью, так как заплатили за членство. Здесь в пример приведем программу Amazon Prime. Стоимость участия в ней — $100 в год. За это участники получают бесплатную доставку заказа в течение 2 дней и доступ к книгам и видео Prime. Сейчас в программе участвует более 80 млн человек.

Еще более актуальный и популярный тренд сейчас - сервисы кешбэков. Человеку гораздо приятнее получить не какие-то там баллы, которые он еще неизвестно, когда сможет потратить, а реальные деньги. Кажется, только они списались со счета и тут же часть вернулась назад. Так что, если в вашей компании еще не работает кешбэк, срочно исправляйтесь.

Если вы будете идти в ногу со временем и менять устаревшие программы лояльности на более эффективные, ваш потребитель это оценит.

[Оксана]

​Что не так с этим фото?

Казалось бы, просто меню для пиццы. Что с ним не так?

А дело вот в чем: у нас, как у клиента, большой выбор. Я бы сказал, слишком. Все пиццы вкусные, большие, и размер на фото у них одинаковый.

Чтобы продать мне такую пиццу, нужно использовать когнитивное искажение — эффект первенства.

В нашем случае первенство — выбор первого элемента из списка. Сейчас на фото у нас 3 ряда по 4 пиццы одинакового размера.

А если бы мне показали 1 большую пиццу, две поменьше и 3 небольшие в 3 ряда? Я бы скорее всего заказал первую. В крайнем случае — вторую или третью.

Но почему?

Ресурс нашей сообразительности ограничен. Другими словами, нам тяжело выбирать из большого списка.

Мы хорошо запоминаем первое и последнее. А вещи в середине списка часто остаются для нас незамеченными. Если бы маркетолог пиццерии постарался, с пиццами было бы также:

- Большая первая пицца — 100% моего внимания
- Вторая и третья пицца поменьше — 80% внимания
- 3 пиццы в 3 ряда — 20-30% внимания (!)

Субъективные цифры, но суть вы поняли. И маркетологи вокруг нас тоже очень хорошо усвоили урок

Так что, если вы дизайнер, писатель, продажник, всегда заботьтесь о начале: начале лендинга, веб-страницы и начале вашего продающего скрипта.

Читатель с огромной вероятностью не дойдет до конца вашей работы. Так что сосредоточьтесь на эффекте первенства и позаботьтесь, чтобы он все-таки дошел до конца. Так же, как я постарался, чтобы ваши глаза оказались тут

P.S. Как использовать эффект первенства в вашей работе? А вдруг он не сработает? Давайте обсудим ваши идеи в комментариях ↓

[Оксана]

Продать решение

Все любят рассказывать о себе и почему-то думают, что другим это интересно. Причем касается это не только обычных людей, но и бизнеса.

И это большая ошибка. Особенно, когда речь идёт про компании. На самом деле, никому нет дела до того, чем вы занимаетесь. Потребителя интересует только то, какую из его проблем вы можете решить.

Например, если реклама говорит, что компания занимается посредничеством при продаже недвижимости, этим мало кто заинтересуется. Кроме тех, у кого прямо «горит».

А если в этой же рекламе рассказывается, что компания снимает с клиентов все заботы при покупке недвижимости (выбирает объект по критериям заказчика, проверяет юридическую чистоту, подготавливает документы для сделки и т.д.), то это будет интересно и тем, кто изначально хотел весь процесс осилить самостоятельно.

Ниже еще несколько вариантов рекламы. Сравните, что из них более информативно и привлекательно для клиента.

«Мы продаем экопродукты» — «Мы продаем продукты, питаясь которыми, вы сохраните здоровье и продлите жизнь».

«Мы продаем детские игрушки» — «Мы продаем такие игрушки, которыми ваш ребенок увлеченно будет играть весь вечер!»

То есть в первом случае мы продаем не сами продукты, а здоровье и долголетие. А во втором - не игрушки, а свободное время для родителей.

[Оксана]

Цветная работа

Слышали ли вы, что на 60-80% на решение купить/не купить влияет цвет продукта? Что это значит? Если вы подберете для логотипа или сайта правильный цвет, это не только укрепит ассоциацию покупателя с вашим брендом, но и значительно повлияет на продажи.

Маркетологам необходимо знать эту информацию, так как удачный логотип, который несет в себе послание клиенту правильным цветом, укрепляет бренд и позволяет компании расти.

Все цвета условно делятся на холодные и теплые. Теплые ассоциируются с энергией и драйвом. А холодные — с безопасностью и спокойствием. В зависимости от того, что вы хотите передать клиенту с помощью логотипа или сайта, зависит выбор цвета.

Пробежимся чуть подробнее по основной палитре:

• Красный — страсть, энергия, желание, восторг, привлекательная внешность. Вспоминаем Lego, М-Видео, Эльдорадо, YouTube, Coca-Cola и Toyota.

• Фиолетовый — роскошь, элегантность, мир избранных, загадочность. Вспоминаем Crown Royal, Welch’s, Cadbury.

• Синий — уверенность, безопасность, доверие. Вспоминаем Oral-b, Skype, Walmart, Ford и Facebook.

• Зеленый — свежесть, безопасность, спокойствие, благосостояние, притяжение, щедрость. Вспоминаем Сбер, Android, Starbucks и Россельхозбанк.

• Желтый — позитив, оптимизм, креатив. Вспоминаем Mcdonald's, National Geographic, Евросеть, Икеа.

• Оранжевый — энергия красного + оптимизм желтого, дружественность, веселье, креатив. Вспоминаем Amazon, Harley Davidson и Fanta.

Напомним, что в логотипе не обязательно использовать один цвет. Если вы хотите с его помощью передать будущему клиенту, например, посыл на роскошь и недоступность, а еще и богатство, используйте сочетание фиолетового и золотистого. Или, например, безопасность плюс желание —сочетание синего и красного. Не стоит недооценивать значение цвета, применяйте эту информацию в своей работе.

[Оксана]

Парадокс выбора

Слышали когда-нибудь о парадоксе выбора? Этот термин придумал Барри Шварц. Он, кстати, не только изобрел этот термин, но и написал книгу на эту тему.

Так вот, суть этого парадокса в том, что, если человеку предложить единственный вариант какой-то услуги или товара, у него будет только один выбор: купить или не купить.

Но как только человеку предлагается два варианта товара, его мозг уже откидывает вариант «не купить вообще» - эта опция просто самоликвидируется.

Однако, есть и еще одна интересная фишка. Если человеку предложить слишком много вариантов на выбор, мозг устанет выбирать между ними и выдаст самое простое решение — «нет» всем вариантам.

Маркетологи крупных компаний знают об этом парадоксе. Например, производители флагманов всегда предлагают – как минимум – два варианта своего продукта: бюджетную модель гаджета и дорогостоящую. Некоторые из них делают "середнячок" (мы, кстати, писали о том, почему он всегда должен быть в линейке с дорогими и дешевыми продуктами).

Согласно этому парадоксу, выпускают автомобили в разной комплектации (при этом, чаще всего, не более трех вариантов), обучающие курсы (варианты с самостоятельным обучением и с обратной связью).

Из всего вышесказанного маркетологи должны запомнить, что нельзя предлагать слишком много вариантов, но их всегда должно быть не менее двух.

[Оксана]

Больше отдашь — больше получишь

Знаете, как получить лояльного клиента? Самое интересное, что это не так сложно, как кажется. Достаточно хоть немного, но превзойти его ожидания. Как это сделать?

• Быстро отреагировать на заявку или сообщение клиента. Несмотря на банальность и то, что, кажется, все об этом знают, редко интернет-компания отвечает быстро. Даже в онлайн-чате. Могут ответить на следующий день или вообще забыть.

• Вместо "нет" и прямого отказа нужно сделать акцент на альтернативном варианте или каком-то компромиссе.

• Сдерживайте обещание. Если сказали, что сделаете —делайте. Это один из самых важных пунктов.

• Не просто соблюдайте сроки, но и старайтесь их опередить. Если боитесь давать гарантии, добавьте к предполагаемому сроку небольшой запас. Лучше порадовать клиента выполнением доставки или работы раньше срока, чем опоздать к назначенной дате.

• Если с вашей стороны был явный косяк — признайте его. Не пытайтесь переложить ответственность на клиента. Исправьте ошибку и предложите приятный бонус.

• Следите за качеством своей работы. Конечно, это должно быть по умолчанию, но на практике не всегда так.

• Даже когда услуга уже оказана и сотрудничество завершилось, удивите клиента. Поблагодарите за то, что он обратился именно к вам. А чтобы еще больше превзойти ожидания — сделайте ему символический подарок.

Если уделять клиентам особое внимание, оно никогда не останется незамеченным. И вы тоже получите больше, чем ожидали.

[Оксана]

​Это потому что я чёрная?

Именно поэтому. Чёрная пятница, захватив умы западного покупателя, взялась и за российский рынок. Нагнетание ажиотажа к дням скидок — это прекрасная возможность для маркетологов поиграть с классическими триггерами.

Во-первых, знаменитый «fear of missing out» — страх потенциального клиента упустить какую-то выгоду или событие.
Во-вторых, обратный отсчёт до даты "X", не дающий забыть о том, что выгода может и ускользнуть, если не поторопиться.

Начинайте рекламную кампанию к чёрной пятнице заранее. Чем дольше вы "держите" клиента и раззадориваете напоминаниями о грядущих акциях, тем сложнее ему будет соскочить с "крючка". Отличный способ поднять ажиотаж и расширить базу клиентов — розыгрыш в соцсетях. В качестве приза можно использовать дополнительную скидку в чёрную пятницу.

Не забывайте напоминать прогревающими рассылками и постами о том, что количество товара ограничено. Каким бы банальным триггером это ни было, это работает. Зачем пренебрегать прекрасным инструментом? Как пишут на просторах интернета, "не баян, а классика".

Обязательно следите за кампаниями конкурентов. Вы наверняка слышали про хайп вокруг рекламных бордов служб такси, которые соревновались в рифмах, ссылаясь на баннеры своих коллег. Это тоже работает. Почему бы не попробовать "переиграть" на свой лад слоган своих конкурентов? Или сделать акцент на том, что ваше предложение на порядок лучше?

В любом случае чёрная пятница — это простор для идей и экспериментов. Любой праздник на руку продажам. А уж если сам день напрямую посвящён шоппингу, то остаётся лишь одно: использовать его потенциал на полную!