МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Эмпатия в маркетинге. Часть 2

Наиболее эффективной рекламой по праву считается та, которая находит эмоциональный отклик в сознании клиента. То есть, для получения прибыли брендам необходимо уметь или научиться проявлять эмпатию в работе с покупателем.

К сожалению, все представители бизнеса это понимают и даже стараются что-то делать, но не всегда учитывают все нюансы. Чтобы не упустить важные детали, необходимо придерживаться следующих правил:

1. Слушать звонки клиентов всей командой. Если в компании практикуется запись всех звонков, то прослушивать их лучше всего всем вместе. Обязательно, чтобы каждый слушатель делал заметки, после чего их надо обсуждать тоже всем вместе. Только так можно правильно определить все чувства и эмоции клиента, а также заставить всех маркетологов думать и держать мысли о проблемах клиентов в голове.

2. Учитесь предвидеть, что может пойти не так. Разрабатывать стратегию маркетинговой кампании не так сложно, как просчитывать все возможные реакции клиентов. Помните, что человек существо непредсказуемое, поэтому нет никакой гарантии, что он будет мыслить и действовать так, как вы ждете. Учитывайте все нюансы: настроение, время суток, семейное положение и потребительский опыт.

3. Поддерживайте контакт с клиентами. У вас должны быть открытые каналы связи с теми людьми, которые пользуются вашими продуктами или услугами. И всегда помните, что вы не относитесь к категории собственных клиентов. Вы - продавец! Поэтому равняться на себя - нельзя, подгонять сайт под себя - нельзя.

4. Призывайте всех в компании общаться с клиентами. Старайтесь, чтобы эти контакты были прямыми, чтобы клиент мог обратиться в любой ваш отдел.

Да, вы можете никогда не сказать на все 100%, что вы и ваша команда стали настоящими эмпатами. Но! Даже эти 4 правила помогут посмотреть на мир и ваш бренд глазами клиентов, а это обязательно принесет пользу.

[Dina]

Уловки, которые используются в современной рекламе

Современный маркетинг позволяет продать что угодно и кому угодно. При этом, большинство брендов прибегает к различным хитростям. К сожалению, этими же хитростями пользуются мошенники, которые пытаются обвести вокруг пальца наивного потребителя.

Сегодня, вы узнаете об уловках, которые чаще всего используют недобросовестные продавцы, в попросту - мошенники.

1. Новость, которая точно удивит.
Наверное, каждому из нас знакома ситуация: читаешь новости, видишь яркий заголовок, переходишь на страничку, а там - совершенно не та информация, которая ожидалась. Более того, за броскими заголовками часто скрывается запугивающий материал, который позволяет быстро сформировать определенное мнение у читателей и наталкивает на мысль о покупке конкретного товара.

2. Истории успеха.
Этим методом не гнушаются крупные корпорации и обычные мошенники. Пользователям рассказывают самые настоящие сказки о грузчике, который пошел на курсы и стал миллионером, или о бедной родственнице, ставшей бизнес-леди. Да, такое возможно, но помимо похода на какой-то мастер-класс надо потратиться на собственное образование и не быть лентяем.

3. “Я верну вам деньги”.
Такую фразу можно увидеть в рекламе очень часто. Но хитрость в том, что продавец обязательно найдет тысячу способов ничего не возвращать.

4. Внутренняя валюта компании.
Излюбленный прием компаний, занимающихся сетевым маркетингом. Новичкам предлагают продать товары на определенную сумму, после чего они могут получить новый статус. Сумма для перехода выражается в каких-то баллах (названия могут быть абсолютно разными), при этом 1 балл будет приравниваться к определенной сумме в валюте. Курс может быть разным, например 1:100. Это делается для того, чтобы скрыть от наивных бизнесменов, что им придется очень много пахать для получения нового статуса.

[Dina]

Не все креативное хорошо или почему не стоит все усложнять

В погоне за славой “крутого” маркетолога многие специалисты в этой сфере забывают о простых вещах. Креативность, клиентоориентированность - что может быть лучше при разработке стратегии?

Современная реальность такова, что многие люди попросту устали от сложных и вычурных лозунгов, попыток доказать свое превосходство. Хочется просто отдохнуть или взять и понять, что конкретно вам предлагает продавец.

Как показывают исследования, человеческий мозг гораздо быстрее решает логические задачи, если они показывают взаимодействие людей, а не какие-то абстрактные действия. То есть, школьник гораздо быстрее справится с домашним заданием, если ему придется решать задачу, где люди соревнуются между собой, а клиент быстрее примет выгодное нам решение, если маркетолог будет меньше ходить вокруг да около.

Никто из клиентов не захочет, а если и захочет, то быстро откажется от решения разбираться в посылах лозунга компании или креативной и модной презентации, если их основная идея описывает неопределенные мечты или желания. И проблема не в лени, а в том, что человеческому мозгу очень тяжко даются операции с любыми абстрактными понятиями.

Хотите, чтобы клиент запомнил ваш бренд? Подбирайте выражения: конкретные и понятные слова и фразы, которые не подразумевают двоякого значения. Если у человека будет возможность по-своему интерпретировать смысл рекламы, то он наинтерпретируется. Например, фразу “лучший подарок для близкого человека” каждый поймет по-своему, так как близкой может быть любовница, а может родственник.

[Dina]

Манипуляции глобальных брендов. Мобильная любовь

Не секрет, что у некоторых людей различные гаджеты вызывают настоящую зависимость. Кто-то ложится спать вместе с телефоном, встает проверять электронную почту по несколько раз за ночь, и даже в туалет тоже ходит с телефоном. Для многих из нас гаджеты стали неотъемлемым атрибутом жизни, который заменяет блокнот, фонарик, фотоаппарат, ежедневник и перечислять можно до бесконечности.

В университете Стэнфорд решили провести опрос среди двухсот студентов, чтобы выяснить их отношение к гаджетам. Результаты показали, что 34% из опрошенных открыто признают свою зависимость от мобильных телефонов, а 32% студентов признались, что очень бояться этой зависимости.

Ученые ассоциируют зависимость от гаджетов с теми же неврологическими процессами, которые обуславливают никотиновую и алкогольную зависимости. В подтверждение этой теории были проведены научные исследования с использованием магниторезонансной томографии, которая помогла установить, действительно ли гаджеты вызывают подлинную зависимость.

Что же удалось выяснить? Прежде всего, при прослушивании аудио и просмотре видеообразов звонящего смартфона у подопытных активизировались зрительные центры коры головного мозга. То есть, при звонке мозг устанавливал не только слуховые, но и визуальные ассоциации.

Кроме того, при звуке звонка любимого гаджета у людей наблюдалось возбуждение в участке мозга, который связан с чувствами любви и сострадания. Другими словами, испытуемый не демонстрировал классических признаков зависимости, а реагировал на свой гаджет, как подружку, друга, любимого человека или животное. На лицо - истинная любовь.

Что это дает маркетологам? Люди, которые испытывают любовь к своим гаджетам, достаточно остро реагируют на то, что их “любимцы” несовершенны. То есть, в рекламе достаточно дать понять, что новенький телефон круче и статусней, чтобы у магазина выстроилась очередь за новинкой.

[Dina]

“Моя прелесть” или эффект эндаумента

Кто не помнит эту знаменитую фразу из “Властелина Колец”? Большинство наших подписчиков однозначно помнят. Специалисты в области поведенческой психологии считают, что данная фраза могла бы принадлежать любому человеку, склонному к эффекту эндаумента. Такое поведение можно наблюдать у многих людей, не умеющих объективно оценивать стоимость вещи, которой они обладают.

Именно из-за этого эффекта проваливается большинство полезных инновационных идей. Аудитория настолько привыкла и любит старое, что отказаться от него не может, даже если новинка принесет ему гораздо больше пользы.

Люди не любят что-то менять в привычном укладе. При этом, им противны любые перемены, хорошие и плохие. Именно поэтому многие цепляются за надоевшую и мало прибыльную работу, остаются верны одним брендам, выбирают привычную дорогу домой или место прогулки.

Напрашивается очевидный вывод, что инновации обречены на провал, что совершенно далеко от истины. Если постоянно помнить об этом эффекте, правильно выбирать маркетинговые стратегии, то любая новинка может быстро превратиться в новую “прелесть”.

[Dina]

Эмоциональный копирайтинг: психология сторителлинга

Сторителлинг является одной из составляющих эмоционального копирайтинга. Мозг человека быстрее и лучше реагирует на различные истории, и чем больше эмоций эта история вызовет, тем больше вероятность, что пользователь совершит какое-либо действие на странице.

В университете Стенфорда провели эксперимент. Преподаватель маркетинга попросила своих студентов произнести речь. Каждому учащемуся выделялось по 1 минуте. После выступления всех студентов попросили процитировать услышанное. И что интересно, статистику процитировало только 5% участвующих, а вот истории запомнило 63%. Полученные результаты доказали, что людям проще запоминать не сухую статистику, а именно истории.

Начинающим маркетологам может показаться, что вызвать эмоции при помощи сторителлинга сложно, но это не так, если придерживаться определенных правил:

1. Старайтесь формулировать эмоциональный призыв сразу, как это будет возможным.

2. Повторяйте триггеры во всех текстах, так как это помогает наталкивать на нужную эмоцию и поддерживать ее. И не забывайте об исследованиях, которые просто необходимы для определения правильных ключевых слов.

3. В истории обязательно должен быть герой.

И да, не забывайте, что историю надо писать последовательно, чтобы между ее частями прослеживалась логическая и эмоциональная связь.

[Dina]

Эмоциональный копирайтинг: триггеры

В нейромаркетинге игра на эмоциях потребителя - норма, поэтому не удивительно, что эмоциональным стал даже копирайтинг.

Разные люди изучают целевую страницу разное количество времени, но впечатление о сайте формируется в течение 3 секунд. Именно этого краткого мига вполне хватает, чтобы ваш потенциальный клиент решил, как он будет относиться к вам и вашим товарам.

Все люди имеют разный пользовательский опыт, но в каждом случае есть положительные и отрицательные моменты. Чтобы нивелировать негатив, необходимо прибегать к эмоциональному копирайтингу, который основывается на триггерах и сторителлинге.

Триггеры

По-простому - ключевые слова, которые ассоциируются с определенными эмоциями. Встроенные в текст, триггеры быстро вызывают эмоции на уровне подсознания, что заставляет пользователя проявить реакцию. Например, слова высокомерие, жадность, неудача будут заставлять человека злиться или отдаться во власть печали. Чтобы вызвать действительно сильный эмоциональный отклик, необходимо правильно подобрать триггер. Можно использовать синонимы, главное - слово должно цеплять подсознание и учитывать специфику лендинга. Усилить эффект можно при помощи неоднократного повторения триггера на странице.

Как правильно определить триггер?

По началу подобрать ключ к эмоциям пользователей бывает достаточно трудно, но процесс пойдет проще, если следовать следующим правилам:

1. Проводите исследования - они окупятся сторицей. Обратите внимание, какие слова чаще всего используют счастливые клиенты, а какие разочарованные.

2. Всегда верьте в свой выбор. Малейший намек на неуверенность и клиент почувствует ее, будет также неуверенно отзываться на триггеры.

Помимо этого, старайтесь все ключи правильно распределить по тексту. То есть, все многообразие букв должно быть связано между собой не только по смыслу, но и по накалу эмоций.

[Dina]

Кесарю - кесарево или развивайтесь вместе с персоналом

Начиная свой бизнес необходимо помнить, что успех предприятия во многом зависит от того, любит ли персонал ваше общее дело.

Ярким примером может служить эксперимент, который был проведен Розенфельдом, Адельманом и Фоджером. Участников разделили на две группы. Задание было единым - составлять слова из букв, но одной группе платили за количество собранных слов, а второй - за качество. То есть, второй группе для получения оплаты надо было показать результат выше среднего.

Но это еще не все. После окончания эксперимента участников не стали сразу выгонять из помещения. Что интересно, первая группа ничего не делала, а вот вторая - играла просто так.

Отношения работник-работодатель часто сводятся к механической передаче денег от одного участника цепочки к другому. Персонал просто приходит на побывку и стремится поскорее уйти домой. Повышение зарплаты никак не влияет на желание работников творить, покорять новые горизонты. А если и происходит нечто подобное, то не надолго. Люди теряют интерес к работе. И никакие премии ничего не изменят.

Чтобы изменить положение, необходимо платить не за результат или выработку, а за способности. Только тогда ваш персонал начнет думать, развиваться, ставить себе новые цели. Люди начнут любить свою работу, а вы - получать хорошую прибыль.

[Dina]

​​Эффект Ресторфф и цветовая композиция

Суть данного эффекта заключается в том, что человеку проще запомнить объект из ряда схожих, если он отличается от них размером, цветом или формой. Например, если взять список покупок, то самое главное многие из нас выделяют подчеркиванием, а покупки уже совершают на автомате, так как подчеркнутые слова быстро запоминаются.

Точно так происходит и с цветовой композицией. Согласно исследованиям, покупатели чаще обращают внимание на высококонтрастные цвета, что обязательно надо учитывать при разработке цветовых сочетаний для бренда. Для поиска оптимальных сочетаний можно и нужно использовать круг Иттена.

Что это такое? Внутренний круг Иттена состоит из трех основных цветов: красного, желтого, синего. Окружает внутреннюю часть шестиугольник из еще 3 цветов, вписанный в круг, состоящий из 12 цветов. В круге есть первичные, вторичные и третичные цвета, что позволяет быстро сориентироваться любому человеку.

Как использовать круг Иттена? Все достаточно просто. Как правило, для фоновых цветов выбирают оттенки, которые относятся к вторичным цветам. Первичные цвета используют для выделения конкретных элементов. Наглядные пример - красные кнопки “Купить”, “В корзину” в интернет-магазинах.

[Dina]

Вместе весело шагать по просторам...

Человек считается верхней ступенью эволюции. Именно люди научились расшифровывать геном, путешествуют в космос. Одним словом делают то, что не могут сделать другие представители животного мира.

Если разобраться, то большинство достижений люди делали, работая в группе. И это навсегда запечатлено в сказках, легендах и мифах народов мира. Вспомните сказку о сломанном прутике: один прут очень легко сломать, а вот несколько - невозможно или проблематично.

В вакууме нет воздуха, не может жить в вакууме и человек. Все его действия и поступки, которые, как ему кажется, он осуществляет самостоятельно, являются совокупностью действий его семьи, коллег, окружения. При этом, действия могут быть позитивными и негативными, например, уничтожение народов осуществлялось далеко не одним человеком.

Все вышеперечисленное касается и бизнеса. Большинство успешных стартапов начинались с объединения группы людей, связанных одним интересом или идеей. Хотите создать бизнес - учитесь находить правильных партнеров. Командой проще и быстрее находить грамотные решения, больше возможностей рассмотреть ситуацию или идею с разных сторон. Более того, именно умные квалифицированные партнеры позволят вам расширить собственную компетентность без особых усилий с вашей же стороны.