БИЗНЕС БЛОГ

Оксана

ТОП 5 ошибок онлайн-школ. Как их избежать и увеличить прибыль в 2021 году

Тема онлайн-обучения существует уже давно, но именно карантин дал мощный толчок к ее развитию. Поэтому в 2021 году мы имеем перенасыщенный рынок и большую конкуренцию. Сегодня расскажем вам об основных ошибках онлайн-школ, из-за которых они теряют своих потенциальных клиентов и не могут выйти на достойный уровень окупаемости.

Не проводится аналитика (анализ бизнес-процессов, ЦА и конкурентов)
Эта ошибка приводит к тому, что у вас нет достоверной картины того, что происходит в вашем бизнесе, какие тренды работают на рынке и кто ваша целевая аудитория (это не про пол-возраст, а про то, что движет людьми, которые покупают ваш курс, про поведенческие модели).

Нет продуманной воронки продаж
Многие владельцы онлайн-школ пренебрегают выстраиванием цепочки взаимодействия клиента с продуктом и в итоге получают очень мало и очень дорогие лиды.

Отсутствие качественной упаковки соцсетей
Даже если соцсети не основной канал вашего взаимодействия с клиентами, качественное оформление их необходимо, потому что именно там сосредоточены ваши потенциальные покупатели. Соцсети формируют у потребителя образ компании, к тому же всего несколько качественных и вовлекающих постов способны сделать вам продажу.

Продающий сайт/лендинг
Главная проблема порой не сколько в дизайне, столько в содержании, которое не цепляет посетителя. Сайт должен формировать конкретный образ, а главное, продавать! Поэтому каждый элемент на вашем сайте не должен работать в «холостую».

Отсутствие новых инструментов
Вы не следите за трендами и в итоге упускаете вещи, которые могут помочь вам. Те же чат-боты. Открываемость сообщений в чат-боте составляет в 2 раза больше, чем рассылка на почтовый ящик и позволяет «прогревать» клиента не только эффективнее, но и дешевле. Или геймификация. В общем, за этим важно следить и вовремя внедрять новинки в свой бизнес.

Оксана

ТОП сервисов для ведения рассылок и создания чат-ботов
⠀
Использование ботов и рассылок - один из трендов интернет-маркетинга последних двух лет. Если ваш бизнес плотно повязан с интернетом, а коммуникация с ЦА идет через соцсети и мессенджеры, стоит обратить внимание на сервисы для создания рассылок и чат-ботов. Вот несколько инструментов, которые могут помочь вам в бизнесе.

botHelp
Этот сервис отлично подходит для создания ботов и ведения рассылок в мессенджерах и соцсетях. Все создается с помощью визуального редактора, в котором при желании очень легко разобраться. Это достаточно простой конструктор, с помощью которого можно создавать ботов, управлять рассылками и создавать воронки в Telegram, Viber, Facebook и Вконтакте.

TextBack
Этот сервис тоже подходит и для ведения рассылок, и для создания чат-ботов. По функционалу и каналом использования он очень похож на botHelp, но в отличие от него там нет визуального редактора, зато можно подключаться по API к WhatsApp и создавать ботов и рассылки в этом мессенджере.
⠀

Senler
Этот сервис предназначен исключительно для работы с Вконтакте. Даже не так - он идеален для работы с ВК. Так что если в работе вы используете только Вконтакте и не направляете трафик на лендинг или куда-то еще, лучшего инструмента вам не найти. У Senler простой и удобный визуальный редактор, легкий процесс создания рассылок и платных подписок с регулярными платежами.
⠀

Anylogic
Этот сервис предназначен исключительно для создания ботов. В отличие от предыдущих ресурсов для работы с ним требуется хотя бы элементарные знания и опыт работы с веб хуками, API, гугл-таблицами и т.д.. Зато с помощью него вы можете создать ботов, которые способны распознавать естественную речь и общаться голосом.

Оксана

Услуги продвижения бизнеса в Tik Tok

Tik Tok - относительно новая, но уже очень популярная социальная сеть. Алгоритмы этой социальной сети более лояльны, чем на других площадках, поэтому тут немного легче получить большие и активную аудиторию в достаточно короткий срок.

Немаловажную роль играет и качественный нативный контент. Именно он может цеплять аудиторию и постепенно превращать подписчиков в покупателей. Площадка может помочь брендам выделиться среди конкурентов и стать более узнаваемым. Многие предприниматели понимают это и стараются использовать Tik Tok для продвижения своих товаров и услуг для своей ЦА. Поэтому услуги продвижения брендов в Tik Tok востребованы уже сейчас.

Для того, чтобы заниматься продвижением брендов в Tik Tok не нужны большие вложения. Куда важнее разбираться в алгоритмах социальной сети, делать качественный и завлекающий контент и уметь находить общий язык с аудиторией. То есть быть специалистом по SMM и активным блогером Тик Ток.

Вложения понадобятся для создания лендинга с описанием услуг и запуска рекламной кампании. Для привлечения клиентов можно также использовать другие социальные сети и Tik Tok.

Оксана

Три ситуации в продажах или зачем бизнесу рассылки

Есть три ситуации, в которых может быть заключена продажа. Представим следующую схему. Два человека, один стоит в пункте А, другой в пункте Б. Между ними яблоко. Один хочет съесть яблоко, но второй хочет за него денег. В этой банальной ситуации у них есть 3 пути:

Пока они идут друг другу навстречу, они заранее договариваются о цене и прочих условиях, поэтому когда они встречаются возле яблока все проходит легко и просто. Один получает столько денег, сколько хотел, второй получает яблоко за ту стоимость, за которую хотел.
⠀

Они молча идут навстречу друг другу. Встречаются возле яблока и начинают вести переговоры. В итоге у них получается договориться и все довольны.
⠀

Человек из пункта А резко стартует к яблоку, берет его в руки и пытается запихнуть его в рот человеку из пункта Б. Не факт, что у него не получится, но удовольствия от яблока уже не будет.
⠀
А сейчас объясним, как эти три ситуации соотносятся к воронкам продаж и рассылкам.
Первая ситуация про взаимодействие между продавцом и покупателем еще до заключения сделки. Этот этап можно назвать “прогревом” или “воронкой перед воронкой”. Ситуация 2 - это переговоры или продажа. Пришла заявка - ты ответил - клиент купил или не купил. Ситуация 3 - жесткие переговоры. Это тот тип переговоров, когда есть либо победа, либо поражение.
⠀
В первом случае клиент и продавец договорились обо всем заранее. Клиент заранее все обдумал, знал все условия, знал, к кому он обращается и что получит результате. Поэтому и сделка прошла очень быстро и легко. Такого результата можно достичь либо с помощью рассылок, либо через контент в социальных сетях. И в том, и в другом случае вы заранее выстраиваете коммуникацию с потенциальными клиентами и постепенно ведете их к продажам. При этом канал взаимодействия не имеет большого значения и скорее зависит от привычек вашей ЦА, да и то не всегда. Главное для создания воронки - контент. И неважно где он будет: канал, чат, рассылка, блог.

Оксана

6 главных принципов построения отдела продаж

Правильная организация отдела продаж - один из ключевых факторов успеха. Вот несколько принципов, которые помогут вам организовать отдел продаж так, чтобы он был максимально эффективным. Итак, структура отдела продаж делится:

По конечному продукту. Например, у вас в отделе могут быть менеджеры хантеры, клозеры и фермеры. У хантеров конечный продукт - квалифицированный лид, то есть целевая заявка, полученная от клиента. Клозеры отвечают за новых клиентом со средним чеком или с комплексностью на клиента. Фермеры отвечают за up-sale и cross-sale penetration rate. То есть за долю в клиенте в перекрестных и ап-сейловых продажах.

По регионам. Такое деление особенно актуально в компаниях, которые работают по системе торговых представителей и которым важно, например, чтобы в одном районе Москвы менеджер делал 10-15 встреч в день. Или когда в разных регионах разная целевая аудитория.

По продуктам. Продукты бывают транзакционные (те, которые быстро продаются, например, запчасти для спецтехники) и экспертные (например, сама спецтехника, то есть те, которые продаются медленно).

По принадлежности клиента к целевой аудитории. Бывают клиенты крупные, средние, малые. Бывает сегмент B2G - государственные компании. В зависимости от того, к какой ЦА относится клиент, у менеджера по продажам бывают разные схемы продаж.

По каналам привлечения. Например, розница онлайн и розница оффлайн. Это разные каналы и их нельзя смешивать.

По линейному принципу и принципу ячеек. Линейный - это когда все должности друг другу подчиняются, а ячейки - когда в одной команде есть представители разных этапов взаимодействия с клиентами.

Следуя этим простым принципам и исходя из специфики вашей сферы и продуктов вам будет проще организовать эффективную структуру отдела продаж.

Оксана

Таргетированная реклама: в каких случаях стоит отдать ей предпочтение

Таргетированная реклама - это, как известно, реклама в социальных сетях. Она видна в рекламных блоках, в ленте новостей и сторис - в зависимости от площадки.

Особенности таргетированной рекламы:

у потенциальных клиентов не сформировано или не до конца сформировано желание приобрести товар/воспользоваться услугами — вполне вероятно, что они сделают заказ после того, как узнают о вашем продукте, или хотя бы посетят сайт;

доступные форматы размещения зависят от выбранной цели рекламы;

оценить эффективность и оптимизировать рекламу можно при помощи метрик (внимание уделяется охвату, показам, CTR, частоте, CPM, цене за результат, лидам и кликам по ссылке);

возможность задать в настройках РК количество потенциальных клиентов;

лучше всего ”выстреливают” объявления, которые выглядят необычно и креативно, поскольку их основная задача — вызвать у юзера желание поскорее перейти по ссылке, воспользоваться услугами, позвонить и оформить заказ;

рекомендуется периодически расширять аудиторию обновлять креативы для существующей ЦА, иначе количество кликов на объявление снизится;

некоторые форматы объявлений обеспечивает высокую вовлеченность пользователей, например, Stories в Инстаграм занимают весь экран, поэтому внимание человека полностью концентрируется на рекламе;

оплата рекламы осуществляется за показы, при формировании бюджета учитывается сегмент вашей ЦА и аукцион по ней;

для того чтобы проанализировать и оценить эффективность рекламы, предварительно необходимо запустить тестовые кампании.

Таргетированной рекламе следует отдать предпочтение, если:
- вы планируете вывести на рынок и продвигать новый продукт или услуги;
- вы точно знаете, кто ваша ЦА;
- вы продвигаете мероприятие и хотите охватить широкую аудиторию;
- аналогичный продукт или услуги активно продаются через социальные сети;
- вам нужно продвигать страницу или сообщество, находящееся в той же соцсети, где размещаются объявления;
- у вас нет своего сайта, а трафик вы планируете вести в социальные сети и мессенджеры.

Оксана

Когда лучше запускать контекстную, а когда — таргетированную рекламу?

Контекстная реклама представляет собой объявление в текстовом или баннерном формате, которое показывается в поисковых системах и ведет на сайт рекламодателя. Для запуска у вас должен быть сайт/лендинг и достаточно точная семантика, отражающая запросы вашей ЦА о продукте.

Особенности КР:

заинтересованная аудитория — клиенты уже подогреты и ищут товар/услугу в сети и с большой вероятностью готовы к совершению покупки;

возможность использования разных форматов размещения;

системы аналитики и метрики, которые позволяют оценить продуктивность рекламы;

при формировании рекламного бюджета учитываются общее число запросов юзеров, конкуренция в нише, стоимость клика/показа;

рекламное объявление формируется в соответствии с запросами в семантике, которые подходят вашему продукту/услугам, а в текст объявления включается УТП (уникальное торговое предложение), которое отличает вас от конкурентов;

В каких случая следует выбрать контекст, а не таргет:

вы хотите получить результат максимально быстро, лиды и заказы нужны вам вскоре после запуска рекламы;

согласно портрету ЦА, ваши клиенты редко пользуются социальными сетями;

спрос на продукт/услуги уже сформирован (востребованность вы можете проверить при помощи сервисов вроде Wordstat или отследить тренды через Google Trends);

вы предлагаете дорогой/узконаправленный товар или сложные услуги;

не удается четко выделить конкретную ЦА под предложение (потенциальных клиентов сложно сегментировать по ГЕО, интересам, возрасту и пр.);

вам трудно определить параметры ЦА (например, если ваших покупателей объединяет только желание отдохнуть в Турции или отремонтировать авто, таргетировать объявление по социально-демографическим параметрам будет непросто).

Если вы предлагаете новый товар, который ранее не был представлен на рынке, продвигать его в контексте бесполезно, поскольку ЦА ничего о нем не знает. Целесообразнее создавать и подогревать к нему интерес в социальных сетях.

Если очень коротко резюмировать, контекст станет отличным вариантом для бизнеса, который предлагает известный продукт или услуги для большой аудитории.

Оксана